搜索
经销商的特点及应对策略•经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务•经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们有相当高的利润(不低于20%），这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们打通销售渠道，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。•其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接工程。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路，从坐商变为行商。•一、观望、跟风心态•观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。”•应对策略：–谈我们的操作模式，是在选择客户而且还得符合我们的要求，给经销商造成一种不是任何人都可以经营我们产品的心理。–感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而达到合作的目的。–通过我们对市场、对价格的管理方面进行引导。–从服务方面去引导他，如我们会协助经销商销售产品等。•看见别人卖的好，自己才想做这类产品。通常语言谨慎，处于犹犹豫豫的状态。对业务员比较亲切，不说做也不说不做。应对策略：此类人主要是跟风，没有主推产品的信念，遇到拒绝就会更换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆事实讲利益，给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。•经销商处于观望的状态，等市场成熟后介入，此类人通常会拒绝业务员，态度比较强硬，不给交流的机会。应对策略：在其周边先开发客户并不时通过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关禹王的事情，待时机成熟后，利用工程合同引诱其利益的心理，让他主动来了解禹王，主动提出要求•对于同一区域的经销商，攀比心理严重，别人不做他也不做，主要想等别人做了再做。•应对策略：–阐明我们选择客户的标准，抬高对方的身份。–利用大小工程和做的好的客户进行一定程度的炒作，给其灌输一种早做早得利的现象。•加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈合作方面的事•想做还不想前期投入太大，处于观望的状态，认为我们公司现在市场氛围不是很好，他所在的区域还没有打开，想试着做。•应对策略：•有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们禹王前景很好，对于这样的客户，我们就要明确说明我们公司的合作规定，让他心理明白他的想法是不可能的，还要解释我们以前存在的问题和现在市场还有什么不足之处，针对这些我们已经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来，早做早得利。做生意要有投入意识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。•二、对我们的不信任•你们的业务员来的太少了，怕进过货就没人管了，我不信你们•应对策略：•语言沟通：任何产品在市场的发展过程中都会存在着各种问题，禹王也一样，但禹王公司之所以存在20多年了，每年以30%速度增长，发展壮大成为防水行业的龙头，在于我们不断的改进，禹王的业务员素质越来越高，服务也越来越好。•我们要提高业务员的个人素质能力，不要让经销商存在不管大事小事总想找领导来处理的想法。•加大对经销商的感情沟通，通过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在工作中一定要言出必行，说到做到，不能随便乱承诺。•、对于曾经受到禹王销售人员的伤害和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人等•应对策略：•遇到这种情况，我们不可冲动，一定要学会聆听，一定要问明情况，不回避问题，并做出诚恳的态度来道歉，这种客户一旦认可你，今后会比较好相处•三、有顾虑，害怕竞争•经销商认为开户多，影响其个人销量•应对策略：•解答：开的户多了，市场氛围就会更好了，也许以前10个人中有2个购买，现在由于我们的市场氛围好，10人中应该就会有8个购买我们的产品，我们原有的固定客户又不会失去，同时又加大了可以争取的客源，提升销量；另外每个经销商的销售渠道不同，也不会有坏的影响。•总想在一个市场里独家经营，不想有竞争对手•应对策略：•向其说明一个市场的销售氛围不是一个经销商能烘托出来的，一个经销商自己说自己卖的东西好，总也不会抵得上一群经销商说这个产品好，大家一起说，才能让消费者更放心的购买产品。这主要表现在市场里的经销商，他们一般都不希望做的人多了，竞争的对手也就多了，首先得让他们改变观念，让他们先了解一个市场要想做好首先得有一个氛围，只有氛围好了，销量才会上去，而要想有个好的氛围不是一家两家就能做起来的，需要大家的力量，而且每个客户都有自己的关系网，做得人多不代表他们分的这块蛋糕就少了，只能说明这个市场大了而且他们所占的份额也就多了。•四、贪图小便宜•1、贪小便宜心理•应对策略：•针对这种心理，可以对其作一些奖励性的返利和奖励，鼓励他们沾一些小便宜，可以以这些小便宜来制约他们，让他们备货。•经销商老板爱占小便宜，斤斤计较•应对策略：不时帮他卖卖货，节日、他本人或家人的生日送点小礼物。•爱占便宜，不愿承担风险，要求厂家铺货，不愿意拿钱来进货，销售不具备主动性，属于典型的“坐商”心理•有的经销商老板贪小利，唯利是图，爱唠叨有能卖货的•俗话说就是贪小便宜，走哪捞哪，感觉什么东西都是好东西，行为语言上得理不饶人爱翻旧帐。•遇到问题就把前期所出现的问题一条一条搬出来计较。•应对策略：•针对此类客户学会倾听，让对方尽情发泄，对于小事给予尽快地解决，无法解决的事也要给予明•确的答复，建立良好的信誉，合作信心。隔断时间送点小礼物，常打打电话，但是还要掌握好尺•度，不能被对方牵着鼻子走，时常以“利”做好控制。•一般商人都具有贪小便宜、见利忘义的心理，希望公司能给予一定的优惠政策及支持，他们一般•不直接表述这个意思，而是在与你交谈时讲某某产品给了他什么样的政策和支持，从而达到他索取的目的，针对这种类型的人，我们谈的关键是阐述做我们产品给他带来的利润如何，以及如何能实现这个利润的过程•五、经销商语气上的特点•经销商老板语气高调，态度傲慢•应对策略：•此时他们心高气傲，不把我们当回事儿。此时我们一定要稳定阵脚，从容镇定的向他表明我们的来意，方可有继续发展的可能。切忌自乱阵脚、被经销商的态度所打击。将自己的自信展现在经销商面前！•经销商老板冷静对待，从容自如•应对策略：•此时他们心态比较平静，而且对待事情非常理智。此时应该很客观的介绍自己，从整个市场的方面来切入话题。把自己当成一个做生意的人来和他进行谈判，切忌把自己当成一个推销人员和他们交流。•经销商老板不理不睬，若无其事•应对策略：•知道业务员在旁边，但不予理睬时，有以下两种可能：A、根本不在乎我们，此时应该帮助他做一些事情或者是与他谈一些家常。从侧面进入主题，表达我们公司与其合作的诚意。给他留下同情达理，热心助人的印象。切忌主动正面的推销自己；B、期待对我们公司进行了解，但不想主动开口。此时应主动与其交流，但要掌握切入的时机。交流过程中不断的插入一些有关我们企业文化的东西，切忌正面不停的推销自己的企业和产品。•经销商老板思绪不定，谈话兴趣不高•应对策略：•此时其心理可能有其他的事情需要处理，此时应及时的撤退，否则会影响下次拜访。•经销商老板主动与我们谈话，但是话题只是涉及到价格•应对策略：•此时应及时的回避，坚决不予报价，同时解释清楚我们不报价的原因。并侧面介绍我们企业的文化和管理制度。•六、其他•有一种优越感，总觉得是我们求着他们卖产品，常用不卖了来要挟我们的业务员•应对策略：•针对这种心理，我们要提高业务员的销售能力，帮其嫁接工程和工程公司，使其依赖业务员，迫使商店不得不卖我们产品。•总说卖禹王的产品不挣钱•针对这种心理，我们要向其解释我们的产品不是暴利的行业，是靠量挣钱的，卖的数量多了，钱也挣得多，同时还会带动其他配套产品的销售，也有不小的利润•首批进货打款钱数太多•应对策略：•作为一个品牌产品的经销商,其准入门坎会随着产品销售市场的成熟和发展越来越高，如果您错过当前大好时机，而想要加入禹王经销商队伍的时候，现在同样的条件肯定进不来，您是早进门早受益。•我们这里太穷，卖不了高档次卷材•应对策略：•我们禹王产品是中等偏上档次的卷材，是为了解决经常被劣质卷材坑害问题而量身定做的产品．不论一个地区的穷富，只要盖房子就需要用卷材，是一次性的一劳永逸，还是几年就花钱维修更换，只要你能讲明道理．都是会算清这笔帐的，至于卖动卖不动，还不是由你来决定的•对我们产品满腹怨言，有很严重的敌对倾向的客户，特别是我们竞争对手的经销商，这一类型的客户，心理属于吃不着葡萄说葡萄酸，对我们很熟悉，但又不愿意轻易进货，长远发展意识强•应对策略：•谈我们现在采取的操作模式及采取这样操作模式的原因，详细解释是如何操作市场的。•请到分公司里进行参观、详谈，阐明与我们合作能带给其的好处。•从细节入手，做好每一件小事，对于这种客户，本来就存在着想做我们产品的想法，一旦谈成，•将会对我们有着很强的忠诚度。•怕换品牌没有销售渠道，赚不到钱，怕服务不好、送货不及时等，影响其生意•应对策略：•针对这一特点，我们要帮助树立信心，给其举例子，举一些其认识和我们合作的经销商，说人家都能做好，你就做不好吗？用激将法。对客户讲清楚我们的送货流程，以及一些相关的政策，让经销商理解我们，放下心理包袱。•有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我们的重视，他们常说：“你把我的意思传达给你们老总看行不行，行就跟你们合作。”•应对策略：•对于此类型的人，谈判要争出我们企业的霸气和力度，不惧怕他，重点讲我们的实力及我们的营销模势，突出与我们合作的客户，我们也是有选择性的，让其产生压力感。•个别经销商总对业务员说其他经销商的毛病问题等，以期望业务员向他更偏向一些。•应对策略：•针对这种心理，我们要及时核实他说的内容，是属实的违反公司销售政策的要及时处理纠正其他经销商的问题，这也是我们鼓励的，让他们互相监督，共同把市场氛围营造好。不属实的要对举报的经销商加以批评，坚决不允许这种造谣的行为影响我们的经销商之间的关系，不允许他们把我们产品当成他们之间私人恩怨的牺牲品，从而影响我们产品的销售。•通过对经销商的心理分析，我们可以根据情况把经销商划分为以下几种：•忠诚销售型——这类客户属于最早期一批经营我们产品，在很多激流勇退的市场淘汰中仍能独占鳌头的客户，他们从最初经营第一代产品开始至现在经营第二代产品能够真正的获利，现在第三代产品出来，他们也会经营，真正的通过做我们产品赚到钱了，已经与公司能融为一体了的经销商，最让人感动的一句话“我们公司”，而非如其他一些客户始终是将店面与公司形成对立面的“你们公司”客户。忠诚于公司的产品销售、忠诚于公司的销售政策、忠诚于公司的企业前景发展，与我们公司的每一名员工都十分熟络。这类客户一般其店面几乎已可称之为我们专卖店了。•主营专卖型——这类客户属于对经营产品的品牌意识较强，看准的产品会将其定为整个店面的销售，同时会附带销售一些水电配套产品配合管材的销售。这类型客户一般因为主营专卖，所以主观能动性的销售会很强有力，会积力发展自身的资源网络进行产品的销售。一般为有销售渠道和关系网络的刚入行将品牌做强、做大的客户。销