15-客户地图编制方法

报告人：徐建华二O一二年三月三日客户地图编制方法没有作战地图三大战役能成功吗没有藏宝图还能找到宝藏吗为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。目录一二•客户地图基本形式三•客户地图具体编制•客户地图编制思路四•客户地图编制条例一客户地图基本形式1.客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。前期定位策划阶段首期开盘蓄客阶段后期加推蓄客阶段寻找意向客户定位基做础研究目标客户营销指方向总结成交客户策略再集中营销阶段营销阶段研判目标研判特征物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性实地考察案场研究竞争分析客户深入研究成交数据分析分析工具2.各阶段客户地图的编制要求二客户地图编制思路1.客户地图三大属性地域分布属性行业特征属性圈层关系属性圈层切入点行业地域分析客户锁定面捕获点2.总体编制思路3.从项目出发的寻客思路项目销售前期:依据项目定位生活区域工作区域娱乐区域分析意向客户分析竞品客户拓客计划实施拓客购买力客户项目销售期:生活区域工作区域娱乐区域分析成交客户拓客计划实施拓客修正购买力客户注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。分析竞品客户住家娱乐工作客户•小区、门号；•人口、面积；•收入、车辆等•兴趣、爱好；•出入场所；•娱乐项目；•单位、地址；•行业、职务；商场网站衣店酒店餐馆超市小区面积人口汽车飞机运动旅游休闲行业职务收入培训求学基金投资股票捕获点锁定面分析（成交）客户衣食住行乐工育副自身项目竞品项目政府机构公共资源数据公司获得触点物业公司实用客户细分法:置业周期购买力家庭生命周期区域圈层社会阶层购房动机客户税务房管4S店移动银行4.从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：企业银行税务协会工商目标企业紧密关联单位5.客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。三客户地图具体编制1个立足点2张地图N份清单生活工作区域图行业工作区域图以客户分析为立足点目标客户的详细清单1.客户地图要素2.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图生活工作分布图编制地图11.成交客户分析（以西溪城园为例）温州4%台州3%绍兴2%衢州1%杭州80%嘉兴1%金华2%2.客户来源分布图省内客户分布西湖56%下城10%上城3%拱墅3%江干2%本案市区客户分布本案市区客户居住小区及工作点分布附：业主居住小区清单地图1附：标准表单1表示小区表示工作地行业工作分布图编制地图2行业及工作点分布图本案颜色行业金融业制造业贸易房产/建筑交通运输文化/体育教育/医疗IT行业住宿餐饮机关事业地图2附：标准表单2表示工作地本案类别颜色酒店咖啡厅商场夜总会休闲娱乐及活动路径附：休闲娱乐清单辅助图添加客户清单客户行业单位收入爱好联系方式住家人口（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）山水人家世纪新城求是村湖畔花园绿洲花园金都华庭颐景园白马公寓世贸丽晶城曙光公寓外东山弄金都城市花园沁雅花园亲亲家园稻香园左岸花园府苑新村中大文锦苑文鼎苑白荡海人家黄龙雅苑中江花园金都新城春天花园大华西溪风情南都德加公寓崇文公寓国都公寓嘉绿西苑雅仕苑西溪蝶园万家花城中融城市花园利兹公寓数量957868646451504846434340393938363534313030282725242219191515141210100102030405060708090100单位：户客户居住点分布3.杭州市客户地图编制小区锁定：客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；掌握详情：目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；同类寻找：与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。（2）杭州已购客户前十大行业分类3170,35%1357,15%1071,12%890,10%591,7%562,6%520,6%433,5%196,2%190,2%客户所处行业分布贸易房地产业公共管理和社会组织金融业制造业文化和体育交通运输、仓储及邮政信息传输、计算机服务和软件业住宿和餐饮业教育特别行业：贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；重点行业：10大主要客源行业均应进行系统深入开发；支柱行业：杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。4.杭州8个代表项目业主分析兰园、蔚蓝公寓蓝色钱江、明月江南诚园、桃花源紫兰公寓、锦兰公寓东南西北7646292926232019181715141413131312121212111110101010109901020304050607080居住小区前15位排名排名项目名称户数1桂花城762春江花月463金色海岸294中大文锦苑295德加公寓266山水人家237紫桂公寓208世贸丽晶城199中江花园1810名仕花园1711绿园1512深蓝广场1413朝晖1-10区1414兰桂花园1315颐景园1316曙光公寓1317蔚蓝公寓12主要居住小区分布图附：235个小区名称区域编号写字楼黄龙板块1世贸中心写字楼2公元大厦3嘉华国际商务中心武林、朝晖板块4世贸丽晶城EAC5深蓝广场6环球中心7坤和中心复兴、钱江新城板块8万银国际大厦9迪凯国际中心滨江、萧山板块10雷迪森财富中心●写字楼●2011年百强企业工作商务区域分布图44杭州十大产业分布示意图颜色对应产业●文化创意产业●生物医药产业●电子商务产业●节能环保产业●金融服务产业●物联网产业●先进装备制作产业●新能源产业●信息软件产业●旅游休闲产业附：10大产业重点名单通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范围，扩大客户来源。附：杭州知名企业家及人物四客户地图编制条例客户地图编制6大条例：1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制；4.客户地图必须附详细的潜在客户清单；5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。结束语客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了经纪人目标客户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于经纪人后续的拓客方法与能力。愿经纪人们早日成为特种兵汇报完毕，谢谢！