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啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧之经销商管理技巧特别感谢：余忠堂、王光林、王剑、彭介文、郭建周张俊、彭介侠、陈培、占情春、乐永庆啤酒营销实战技巧系列内容简介第一节经销商发展及现状第二节如何协助经销商进行业务管理第三节关注经销商内部人员关系第四节如何扭转经销商的一些不良思想第五节经销商有效沟通啤酒营销实战技巧系列第一节经销商发展及现状1、经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：第一阶段：夫妻店。第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。第三阶段：老板+业务员。销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员。第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理，专业化分工。啤酒营销实战技巧系列2、经销商用人问题1、不招人：销量小，养不起。招人初期，可能销量养不起人，但如果不敢招人，销量就永远上不去。2、招不到合适的人。很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出现下列现象；能力太差，不管用；能力太强，不敢用。待遇低，招不到高素质的人。3、人员流动性过大。激励制度不合理（铺货、回款）、兑现不及时、管理不到位……4、人员没有授权，不能成长。大树地下不长草。5、过度依赖亲属。亲属可能是最可靠的人，但没有能力会是最可怕的人。啤酒营销实战技巧系列3、经销商业务管理问题1）销量挂帅无过程管理：只要销量不管过程，招来几个没有任何经验的“劳力”不加任何培训，也不对他们的销售过程作任何监控，只给他们一个产品目录价格表，再宣布个政策，然后把业务人员放鸽子一样放出去卖货，回来凭你的销售额拿提成。结果：除了核对业代的销售额，对业务人员再无任何管理手段，甚至连他今天去了哪里都不知道，经营风险由此而生。业务人员只跑大店，不跑小店，想尽办法冲销量。业务人员为完成销售目标，丝毫不为终端客户着想，死磨硬泡让客户多进货，塞满仓库，甚至谎称“××产品马上要涨价了，你赶紧多存几箱”，客户发现上当之后，骂的是老板。市场信息、竞品动态的反馈，从不放到心上，这跟他的工资没关系。……啤酒营销实战技巧系列2）无基本管理制度：没有劳动纪律、奖罚约束，所以只要老板一去外地，员工就“放了羊”。没有位阶管理制度，老板、老板娘、老板的亲戚各发各的号令，政出多门，员工左右为难，不知该听哪位老板的话。没有岗位职责，司机又临时去收款，业务员又跑去送货，反正大家在店里呆着，有活就干，责任不清，员工一肚子气，觉得“干的没劲”，老板一肚子火觉得“个个都不操心”。没有业务制度，员工每天出去就是卖货，谁跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，没有明确规定，更无核查方法，于是出现有的店断货，有的店爆仓，有的店跑几十次也攻不下来，有的店抱怨几个星期见不到人。更有甚者早上出去，运气好碰到一个大订单，然后马上回家睡觉——反正晚上交差的销量已经有了。啤酒营销实战技巧系列3）疲兵耗战50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）天长日久，业务员怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。啤酒营销实战技巧系列4、摆正经销商的位置故事兔子为什么比狐狸更强大！优秀的厂家成就优秀的经销商啤酒营销实战技巧系列2）找到经销商价值所在厂家之所以需要经销商，是因为经销商有下列价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销……其中最重要的、无法为厂家所替代的能力，就是：低成本的分销能力。通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。座商还是行商啤酒营销实战技巧系列第二节经销商管理如何理解经销商管理？（讨论）如何协助经销商进行业务（人员）管理1、帮助经销商对其人员及制度进行管理1）协助其进行人员培训公司产品知识，企业文化；公司市场要求，市场服务意识；促销执行力，生动化陈列；终端谈判技巧，应收款管理；……啤酒营销实战技巧系列2）协助其进行过程管理建立逆向追查制度对业务人员考核除销量外，还要考核市场维护情况（生动化展示、客情、服务…)；可适量压货，但杜绝恶意和不择手段的压货；引导收集上报市场信息、竞品动态；激发业务人员工作积极性和主动性，加强监管；……啤酒营销实战技巧系列3）协助经销商建立基本管理制度协助经销商建立早会制度；协助经销商制定岗位职责，严谨的执行细则，合理量化的工作目标和督办、核查、奖罚等制度；合适的薪酬制度（铺货率、生动化、达成率、销量、应收帐款等）协助经销商制定业务流程和相关制度；建立业绩看板；……啤酒营销实战技巧系列2、帮助经销商对市场进行管理协同铺货、开发网点等对经销商业务工作监督（终端服务、价格体系执行、促销政策执行）协助经销商制定具体业务计划物流管理、监督终端网络的管理搞好生动化、展示协调同终端店的关系售后服务工作（质量酒处理等）啤酒营销实战技巧系列（以下案例根据六安销售部王剑提供素材整理）案例：今年4月底公司下达任务，要求勇闯天涯促销装全面上市—勇闯天涯开盖赢装备活动开始，公司要求在5月7号前完成目标网点促销装铺货，每个点不少于10件。销售部之后通知客户并与之沟通，可由于前不久的一轮铺货，且因为天气原因，市场动销缓慢。客户家中库存很多，所以客户不愿意现在提货。这下我们可急坏了，由于公司要求时间紧迫，而且5月销售旺季即将到来，正好这次公司统一没放假。我们便与客户沟通，要求其先提货，销售部人员分组，并责任到人，准备全力配合客户进行铺货。客户看到我们的决心和信心后，义无反顾的拉了货，紧接着我们所有人员分线路全力配合客户，并最终实现了公司的要求。案例点评：我们协助客户做市场，并不是简单的下任务、提要求。同时要协助客户作好具体的工作，当我们主动协助客户进行例如铺货工作时，能让客户感受到厂家的直接支持，给予其更大信心。另外，如果厂家人员陪客户去对一些乡镇大客户铺货，会起到更好的效果。啤酒营销实战技巧系列3、协助经销商对财务和仓储管理1）经销商财务可能存在的问题a、财务意识淡薄，“肉烂在锅里”思想，“公私”不分b、只关注销量，不关注销售成本和应收账款c、有账本，不分析回款减少：产品动销差、业务员未及时催要、新品铺底较多……应收款增多：是超市还是酒店、可否缩短账期……d、不注意现金流管理生意大了，手头钱少了，有政策却没钱拉货……啤酒营销实战技巧系列资金运转是经销商的生命线，一旦资金运转出问题往往就直接危及到经销商的生存状况；而往往是经销商做越大，一旦资金运转出问题所给经销商带来的危害性也就越大，甚至能直接导致经销商破产。而我们有责任、有义务去协助经销商进行资金的管理。啤酒营销实战技巧系列2）、经销商仓储管理可能存在的问题a、经销商有多个库房，只有整体的进库单，没有分库记录，严重的导致产品在小库房过期。b、长期不盘库，不知道一年到底卖了多少。c、即期品没有单独存放d、没有对出库数据分析，不了解畅销品和滞销品种类啤酒营销实战技巧系列3）、如何加强经销商财务、库存管理（1）管好进销存首先经销商要想有效的管好自己的进销存，首先要从思想上转变观念，真正把进销存当成自己在经营管理中的头等重要大事来抓。其次每天记录进销存报表，并形成一种制度化。其中，每天各种产品的销量、进货量、库存量、包括销售出去的产品的售价、总销售额都要记录在册，并在每周、月末进行一次统计，从中既可发现哪些产品畅销，哪些产品滞销，还可预测整个市场发展趋势，对自己的库存也是非常清楚。啤酒营销实战技巧系列（2）从财务角度评估有价值的下游客户下线客户一大群，哪些是好同志，哪些只是鸡肋？这些问题从直观上是比较难以分析出来的，必须从进货的产品组合，回款效率，退换货情况，后期服务成本等方面，进行综合的评估才能知道真实的答案。经销商名称进货产品组合回款效率退换货情况后期服务成本总评XX分销商/终端高利润产品居多较为平均低利润产品居多回款期短平均回款期长很少平均较多低平均高啤酒营销实战技巧系列（3）从财务角度控制资金风险经销商的资金主要压在厂家的进货款，下线客户应收款，仓库的压货等方面。如果管理不谨，三方的压款过大，很快就能使经销商的资金周转陷入困境，财务系统可以设定相关的数值比例，在各方面的占压款项达到一定的比例后及时提出警报，以便迅速做出相关调整。啤酒营销实战技巧系列该经销商在仓库压货和应收款方面占压的资金已经超出预设的安全线，并且已经挤占了预留的周转资金，万一这个时候有个方面突然需要一笔额外的周转资金就麻烦了。啤酒营销实战技巧系列（4）应收款管理问题不少经销商的应收账款占自己总资产的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少有账款，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户一共累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经消失，完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。应收账款的根源产生于赊销的销售方式。——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。100%现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。啤酒营销实战技巧系列应收款也是投资1、赊销作用：开发更多的客户；提高市场覆盖率；促成长期合作；增进销售量；2、风险：经销商现金流紧张；呆帐；坏账；市场中被动；利润低；经营失去信心。啤酒营销实战技巧系列追款的智慧——收款基本原则1、“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！2、“快”：债务发生后，要立即要账。据相关的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100％；在100天之内，要回的可能性为80％；在180天内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为10％。3、“勤”：经常要账。4、缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神。啤酒营销实战技巧系列收款相关策略1、尽可能地全面了解赊款客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他追款者能领先一步拿到应收的帐款；2、适当地与赊款者的财务人员搞好关系，随时了解对方财务状况；3、不要轻易许下会对收款造成影响的诺言，以免给对方留下借口；4、随时观察赊款客户经营动向：长时间不进货，或者无理由的大量要货、有相关传言、老板有赌博等恶习、资金链出问题……5、利用人情关系，借助别人施压；6、建立内部相应的应收款制度，按流程管理，明确责任人和奖惩措施；啤酒营销实战技巧系列合理控制应收款账期先期谈判时注意对账期的约定；明确货款结算制度：批结、月结（需明确具体日期）、季结、送二结一、代销…特殊政策换取特殊账期；为不同终端设置放款额度；做好结款人员的公关工作……啤酒营销实战技巧系列第三节关注经销商内部人员关系1、经销商夫妻关系：家和万事兴半边天也能一手遮天支票由谁来兑现枕边风威力很大尊重、并沟通好背后的另一半！啤酒营销实战技巧系列2、业务员与送货员之间关系：业务员是红花，送货员是绿叶送货员并不只是送货，有时也是业务替补队员送货员有时更能掌握终端动态送货员往往不被人重视很多时候送货员也是业务员，在铺货等环节里需要他们紧密配合。啤酒营销实战技巧系列3、业务部门之间关系：既合作又竞争信息是否相互沟通顺畅是否内耗过大利益分配是否合理只有分工不同，没有贵贱之分，对于厂家一样重要绝不参与其内部纷争，保持厂家身份，就事论事。啤酒营销实战技巧系列4、与业务经理之间关系：业务经理是老板的得力助手老板最信任的人，是老板利益的代言人业务经理一般唱红脸，老板唱白脸对老板决策有很大影响力业务经理会很关注个人利益适当要与业务经理建立情感沟通，取得工作中的支持。啤酒营销实战技巧系列5、与仓管关系：仓管一般都是老板的心腹仓管最了解库存和物流情况仓管对老板进货量有一定话语权仓管一般得不到太多重视仓管也是联系厂家和经销商的重要纽带小恩惠对他们确实很有效，也能够给自己工作带来便利。啤酒营销实战