3如何与客户建立信任

东亚银行销售技能提升课程系列如何与客户建立信任想一想•信任的三个要素分别是什么？请说明它们三者之间的关系。•在RM日常保险销售过程中，用ICIC分析工具，他们成功的销售，常见的经验在哪里？失败的销售，常见的失败方面在哪里，请具体举例。•ICIC中，与客户建立共同点，我们如何运用沟通技能，有层次的展开对话？如何区分不同层次的话题？在实战中，你是如何运用的，请举例。•ICIC中，直接向客户说明来意是赢得客户信任的有效技巧，请简述PPP，并用“沟通技能”举例有效表达PPP的话术。课程目标•理解建立信任对于销售成功的重要性•掌握与客户建立信任的基本技巧课程大纲1建立信任的重要性2与客户建立信任的基本技巧成功销售人员的素养：•善于与客户建立信任关系•清楚自己的优势与劣势•有广博的知识•熟谙销售语言•让客人参与进来•感性与理性结合•理解产品能给客户带来的收益建立信任是成功销售的基础不信任55%不需要20%不适合10%不着急10%其它5%过半数销售失败源于客户不信任客户拒绝购买保险的原因占比示意图不着急不信任不适合不需要RelatingDiscoveringAdvocatingSupporting建立信任是实现NBS的前提课程大纲1建立信任的重要性2与客户建立信任的基本技巧如何与人建立信任对方的需求使用的技巧内心的真实想法1234Image第一印象Commonality共同点Intent交往意图Competency专业能力建立信任建立信任的基本技巧据统计：98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！第一印象交谈话题的层次客题观话环境社题会话角色敏题感话核题心话共同点话题•客观环境话题：天气状况周边环境交通状况等•社会角色话题：兴趣爱好子女教育•注意事项：善于观察交浅莫言深若约访客户前来理财中心，需在进入面谈主题之初即告知客户谈话的PPP：Purpose目的：本次面谈的目的；Process过程：简述本次面谈的过程；Payoff得益：说明本次面谈将会对客户带来的好处或利益。明确说明见面的意图Purpose目的：其实这次约您见面的目的，正如我在电话中提到过的那样，就是为您做一个全面的子女教育成长规划，为您在子女成长方面提供一些专业的建议。案例演示：PPP—PurposeProcess过程：整个财务规划的流程，包括以下几个步骤：第一，了解您对子女成长的期望；第二，评估您和您家庭现时的财务状况；第三，计算出子女成长所需的资金需要；全部过程完成大约需要20分钟左右。案例演示：PPP—ProcessPayoff得益：经过互相讨论之后，如果我们双方都同意确实有这方面需要的话，我会为您度身订做一套针对子女教育成长规划方面的解决方案，让您作进一步参考；即使您暂时不做考虑也没关系，但至少能让您更确切了解您在子女教育成长方面相关的财务目标。案例演示：PPP—Payoff•各项专业知识•专业销售技能•熟知消费心理•良好沟通能力•其它专业能力专业能力是获得长期信任的资本不着急不信任不适合不需要RelatingDiscoveringAdvocatingSupporting最专业的销售流程课程回顾•你在本次培训班上学到了什么?•请每位学员说出一个要点，自由发言。•后发表学习要点的学员不能与前面学员重复。课程总结•建立信任的重要性–55%销售失败源于不信任•建立信任四要素——ICIC•建立信任的相关技巧–4种社会行为类型分析–提问的技巧–聆听的技巧谢谢大家！