3客户管理

客户管理客户管理简单客观协作责任（2）什么是客户管理？客户管理简单客观协作责任（3）客户的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源客户管理简单客观协作责任（4）客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。客户管理简单客观协作责任（5）如何进行客户管理？客户管理简单客观协作责任（6）客户管理的基本模型成交客户5个100%服务二次投保或转介绍未成交定期拜访转介绍客户管理未成交促成客户管理简单客观协作责任（7）客户管理的方式——分类管理成交客户未成交客户客户管理简单客观协作责任（8）（一）成交客户管理成交客户管理的重要性成交客户管理的流程成交客户管理的标准成交客户管理细分客户管理简单客观协作责任（9）1.成交客户管理的重要性客户管理简单客观协作责任（10）2、成交客户管理的标准5个100%服务①承保之后100%回访②分红报告100%送达客户③公司重大经营和新产品动向100%传达给客户④100%保全和理赔服务⑤对离职营销员的客户进行100%回访客户管理简单客观协作责任（11）3、成交客户管理的流程电话约访送分红、收据（重要回访工具）填写市调表（讲公司、推产品）分类、填写拜访记录拜访，讲解建议书促成（有的需要几次促成）成交未成交转介绍名单客户管理简单客观协作责任（12）4、成交客户管理细分经济条件保险意识影响力客户分类营销行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类①提供高品质售后服务②加保、增员、转介绍来源③影响力中心①加强售后服务②新产品加保③增员、转介绍来源①售后服务②增员③转介绍来源客户管理简单客观协作责任（13）操作提示1.整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分。2.持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。客户管理简单客观协作责任（14）（二）未成交客户管理未成交客户管理流程未成交客户分类客户管理简单客观协作责任（15）1.未成交客户管理流程促成或转介绍客户管理简单客观协作责任（16）（1）获取未成交客户的来源（主顾开拓）成交客户（寻求加保、转介绍可能）已拜访、尚未成交的客户新开拓、尚未拜访的客户客户管理简单客观协作责任（17）（2）分析未成交原因：查找营销员自身原因客户尊重的营销员客户反感的营销员找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等事前准备充分、计划性拜访能基于相互尊重发展关系当客户方便时才进行拜访，并注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言能够清楚说明保险的定义和保险责任能够合理的回答问题懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪、愚蠢的问题粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户对自己和同业的险种知识不熟悉像“鹦鹉”般介绍保险责任前来乞求保单、保费轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员，缺乏安全感客户管理简单客观协作责任（18）（3）寻求解决方案A.建立亲密的客户关系客户管理简单客观协作责任（19）（3）寻求解决方案B.制定拜访目标并确定拜访频率拜访目标能衡量你所想要达成的结果营销员所想要的重要讯息想要去做或完成的其他目标或活动客户管理简单客观协作责任（20）（3）寻求解决方案C.拜访客户策略性资讯收集客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址年龄/生日、性别、职务、职称现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等客户管理简单客观协作责任（21）（3）寻求解决方案D.组训协助追踪管理如果不能带回保单请带回问题请组训协助客户管理简单客观协作责任（22）（4）促成、导入转介绍接触说明促成服务转介促成都开口要求转介绍客户管理简单客观协作责任（23）2.未成交客户分类经济条件保险意识影响力客户分类营销行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D级①积极拜访、优质准客户②转介绍来源①注重培养、准客户②相关信息告知①注重培养、准客户②增员、转介绍来源①慢慢培养②增员动作客户管理简单客观协作责任（24）客户管理工具操作实务客户管理简单客观协作责任（25）客户开拓关系图财富宝典是准客户资源库缘故30是从财富宝典中筛选出的优质准客户黄金10是本周可拜访的优质准客户财富宝典名单缘故30黄金10所有名单放入“财富宝典”！认真甄选列出“缘故30”！有效拜访才是“黄金10”！客户管理简单客观协作责任（26）开发我的财富宝库——拓展客户资源，收集名单财富宝典亲属亲戚同学老师左邻右舍消费场所既往同事趣味相投子女相关家人相关业外同行客户管理简单客观协作责任（27）请按下面类别将客户填入《财富宝典》1.直系亲属及经常往来的亲戚2.同学老师3.左邻右舍4.消费场所5.既往同事6.趣味相投7.子女相关8.家人相关9.业外同行温馨提示：大家别忘了通过“刮刮卡”积累的客户，先写名单，不做筛选！客户管理简单客观协作责任（28）找到我的“缘故30”——客户筛选及细分经济条件保险意识影响力客户分类好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D类要求：请按以上标准选出缘故30客户，并将名单填入《工作日志》“上月未成交客户转移单”时间：10-15分钟客户管理简单客观协作责任（29）锁定我的“黄金10”——锁定重点客户，制定拜访计划经济条件保险意识影响力客户分类好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D类请将黄金10客户填入《工作日志》“每周工作评估及拜访计划表”客户管理简单客观协作责任（30）“尊享”拜访计划——客户来源客户姓名拜访动作拜访时间……普通客户张三、王二…电话，短信缘故客户李叔、张姐…登门拜访沟通转介绍客户王哥已约好，送建议书客户管理简单客观协作责任（31）现场实做请按照流程做一遍要求：1.尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入《财富宝典》2.进行客户分类，并进行筛选,确定缘故30客户3.确定黄金10客户，并制定拜访计划填入工作日志客户管理简单客观协作责任（32）