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Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司1分销渠道管理分销渠道管理主讲：TigerYuan2008年1月8-9日厦门华电Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司2分销渠道管理《分销渠道管理》研讨会日程第一天第一章中国渠道现况总览第二章渠道组建的基本原理Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司3分销渠道管理第二天第三章分销渠道的运作第四章渠道的发展和日常维护《分销渠道管理》研讨会日程（续）Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司4分销渠道管理中国渠道现况总览第一章Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司5分销渠道管理案例讨论：罗氏制药的Ｖc泡腾片；Nokia,Motorola高付加值产品的销售模式；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司6分销渠道管理问题：为何要用这样的模式？它给我们什么样的啓示？Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司7分销渠道管理在渠道演变中三者的关系：供应厂商渠道合作伙伴客户供应厂商的现状？渠道合作伙伴现状？客户的现状？Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司8分销渠道管理目前的状态供应厂商：越来越多的同类型产品，源自众多的供应厂商；市场面在不断地扩大，宣传和销售费用正在不断地上升；由于人力，财力有限，对如何有效地复盖市场，达成最大的市场复盖面，是供应厂商所关心的一个大问题如何选择一个有效地，经济的渠道运作模式，是供应厂商所追求的；供应厂商产品之间的差距，越来越小；价格对比区间也越来越小；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司9分销渠道管理经销商/分销商面对市场方面和供应厂商的某些变化，大多数经销商/分销商相对地表现沉寂，进行自我反省；面对上压下挤的局面，经销商/分销商正在纷纷寻找自身的出路－－寻找生存、发展的空间；经销商/分销商的“哗变”，也变得顺理成章；经销商/分销商都已意识到，自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品；单打独斗已不能维持自身的中、长期的生存、发展；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司10分销渠道管理客户：客户在众多的产品面前，捂住口袋，左右徘徊；仅从产品的技术角度看，到看供应商的资质，技术成果，服务能力；然后，依据自持的要求，选择，决定；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司11分销渠道管理对经销的合作伙伴，过去一味地“称兄道弟”式的友谊，在商业利润的驱动下，业务员总是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原来“友谊长久”的关系，出现不可逆转的变化；业务人员：Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司12分销渠道管理原本以传统的销售“批货要款”式的经营模式，越来越显得生存空间有限；结果会产生两种发展倾向：倾向一：一味要求本公司降低价格，扩大利益空间，并以阶段性的促销激励以期维系过去“天长地久”的友谊关系；倾向二：一味追求行业特殊化倾向，以其说明公司上层认为本行业与其它行业有其非常多的不同之处，要求在市场策略方面，有所“考虑”；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司13分销渠道管理然而，公司说“No”，这下子，业务代表顿时感到，在市场与公司之间，走“钢丝”，提心吊胆Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司14分销渠道管理面对目前消费者并非完全理性的情况下，“价格战”和铺天盖地的广告宣传，使许多业务代表，经常用“资源”不足，而“哀声叹气”Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司15分销渠道管理为了一时的目标完成痛快，压量而造成了“应收款”，（主要是这一原因，当然，还有一些其它的）问题，常常是高兴了3分钟，而后痛苦30分钟Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司16分销渠道管理由于各企业考虑到营运成本，逐渐将注意力转移到缩短销售通路和直销方面，以至渠道销售代表受到“冷落”，而自渐形秽。Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司17分销渠道管理市场的状态众多的供应厂商，从过去简单的产品、价格、商场布置等等，在“表象”方面的竞争，已深入到在各种促销，对经营代理的培训，以及整体市场宣传活动方面，展开更深层次的竞争；电子商务的兴起，吸引了许多供应厂商；正在思考，如何介入，是否会有利润；由于用户对产品的认识越来越多，要求也越来越高，技术含量也在不断增加，如何把握好这些客户，这是市场中的一大问题；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司18分销渠道管理厂商用于奖励经销商销售的返点比例成直线下降；对于许多分销商以厂商返利为创造利润主要手段的时代即将过去，换之市场份额的要求，也愈来愈显重要；政府招标采购，团体集中购买，定点购买，批量购买从中单，小批量，转向大单，大批量。这使经营运作方法发生了很大变化；那些“独占”，“独霸”市场的趋势，也越来越行不通；“总代理”，“总经销”的某种经营均束，也显得非常脆弱；“总代理”，“特约经销”等商业规范，也由于“利差”的驱动，使得瞬息万变；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司19分销渠道管理问题：面对供应厂商的变化：面对经销商/分销商的变化；面对市场的变化；我们将如何应对？它是一个挑战，它使我们每一位同仁，必须静下心来，沉思，考虑，什么样的渠道策略是最好的，哪种模式才是我们目前较佳的一种方案。从供应商的角度，国美，苏宁的现象，给我们什么启示？Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司20分销渠道管理在公司策略制订后：用什么样的销售方式？直销？渠道？还是渠道＋直销？渠道分几层？总代理？经销代理＋分销代理制？这是一个战略战术的决定！Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司21分销渠道管理首先，我们供应商必须考虑以下几个方面的因素：1。供应厂商：选择好的渠道运作模式；根据：1.产品流通特点；2.供应厂商预期的目标；3.可供利用的资源；——内部：人员；财力；——外部：合作对象；4.市场复盖的计划；5.市场业务人员的素质标准、培训、教育;Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司22分销渠道管理2。对经销商/分销商根据他们自身在市场中的地位;—运作能力—针对某产品运作，在市场中的影响力；经营者的价值观，企业集团的期望；资金实力：与供应商的关系；针对市场的变化，改变经营的思维观念；销售习惯，和经营手段，产品结构，核心队伍，等等；苦练内功，追求高运作效率，最畅通的信息交流，最低的管理成本；运作人员的选择，培训；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司23分销渠道管理渠道在市场活动中，它有哪些作用？根据市场原素中，其中的4“P”；1P：价格；2P：产品；3P：地点；4P：人员；由于市场的运作，主要的动力源是客户，和渠道能对您产品有兴趣的人，或团体是直接地引发“购买欲望”的客户由于地理位置的不同，和人们集聚在不同的地方，渠道能将“3P”，以最快的速度，最有效的方法，最经济的手段，复盖几乎所有的地点；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司24分销渠道管理随着科学技术不断地发展，渠道能将刺激“客户”的方式手段，从“人对人”到“宣传资料到人”，“展示样机到人”，以致于“广告到人”，最后，到今天的“Internat到人”，这样的转变；渠道能将客户“购买行为”的全过程：从认识——认同——信任——完全满意——下决心采取行动，进行全面的跟踪服务。所以，渠道它不仅不会在新经济时代消亡，相反，会更加有作用；渠道在市场活动中，它有哪些作用？Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司25分销渠道管理随着科学技术成为推动生产力发展的重要因素后，渠道作为销售的一种模式，会发生哪些变化？1。我们可以将渠道的发展变化描述为以下三个历史阶段：—传统的阶段：总代理/总经销经销商分销商；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司26分销渠道管理总代理/总经销经销商网络集成商；增值经销商；系统集成商；零售商；专卖店；一数字化时代：分销商增值商经销商Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司27分销渠道管理一新经济时代：（Internet时代）总经销/总代理经销商增值经销商（区域）网络集成商（区域）系统集成商（区域）零售商服务提供商仓信者配送商信息传播商信用担保商服务提供商电话中心系统外包咨询系统支持教育/培训分销商（地区）增值商（地区）Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司28分销渠道管理2。渠道的价值：物流配送；向用户提供需求分析；3。面对用户应用培训：产品方案选择财务分析；价值提升等多方位的服务功能更重要的是，渠道运作人员，是产品/供应厂商与潜在客户，或获取信息的最便捷、最近的桥梁！Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司29分销渠道管理4。供应厂商在渠道演变中的作用和地位：供应厂商渠道合作伙伴客户由于“客户”对产品和应用了解地加深，使渠道来身的发生很大的演变；同样，它也将要求供应厂商发生相应地变化，所以，供应厂商能充分地支持、培养，提高渠道运作能力外，并应在品牌效应，文化和服务的理念，迎合渠道的需求；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司30分销渠道管理5。供应厂商，价值：产品信息发布；产品培训；产品提供；经营管理理理念的传播；市场运作的协调和配合；经销商渠道的整理和扩大；渠道价值的提升；经营理念的培训；销售技巧的培训和提高；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司31分销渠道管理华电的市场策略新概念的导入：产品的信息：公司的期望：电工产业链的领军者；Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司32分销渠道管理徐总的期望：目前，电工产业链发展不可能是一个企业做大而全、小而全，而要带动一群电工产业理念的相关辅助性配套产业发展。如何扶持配套产业，我们认为，一是供应商与客户的位置同等重要。二是技术共享。设计产品时，让相关的合作伙伴加入，因为供应商比我们更了解市场，我们如有新工艺应与供应商分享。三是要分配好利益。如果对供应商有一个合理的回报，他们就会有积极性。市场网络建设至关重要。中国和全球的市场很大，我们应该投放大量的资金和力量在市场网络的建设上。当一种新产品问世时，不必再去建立一个新的网络。引入渠道销售，降低市场网络的重复建设，最终获利的还是用户，让用户以更低价格买到更好的产品。通过网络进入市场，新产品进入市场的费用就会降低。同时，通过销售网络使产品进入市场的时间会大大缩短。Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司33分销渠道管理华电的市场环境：客户客户华电供应商客户－使用者１．地位同等重要；２．技术共享；这些要求，如何实现？Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司34分销渠道管理第二章渠道组建的基本原理Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司35分销渠道管理结构战略系统人员技能作风共同价值观Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司36分销渠道管理以7S为框架的分销渠道Teach&Touch大知企业管理咨询上海大知企业管理咨询有限公司37分销渠道管理1.渠道战略渠道战略受制于公司的营销决策目标顾客产品和服务分销渠道成本与利润Teach&