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欧索教育欧索制作版权所有Allso教育欧索制作版权所有Allso教育课程大纲医药营销师面对的客户有哪些类型？客户分类与性格客户性格的种类不同个性风格的基本特点不同个性的基本社会需求如何辨认不同的个性风格面对不同类型的客户时，应该采取怎样的服务方式？培训课外的建议——同事相处与个性风格的适应欧索制作版权所有Allso教育我对医药市场的医药营销师理解市场是争取出来的，建设出来的，培养出来的；保卫出来的。—沙健欧索制作版权所有Allso教育医药营销师面对的客户有哪些类型？人上一百，形形色色欧索制作版权所有Allso教育猫头鹰沉默不爱说话要有足够耐心，尽可能让他放松欧索制作版权所有Allso教育孔雀投其所好，给他最真诚的赞美爱炫耀有很强的自尊心欧索制作版权所有Allso教育鸽子把握达成时机腼腆温柔欧索制作版权所有Allso教育老鹰放风筝原理，慢慢游说，消除其抵触心理猜疑精明欧索制作版权所有Allso教育客户分类与性格欧索制作版权所有Allso教育客户性格的种类分析型Analyzer驾驭型Controller亲切型Socializer表现型Performer自制力强自制力弱支配力弱支配力强欧索制作版权所有Allso教育不同个性风格的基本特点分析型推理精确严肃步骤小心独立驾驭型坦率果断主观效率合作支持随和耐心亲切型忠诚外向热诚说服率真风趣表现型控制情绪询问告知欧索制作版权所有Allso教育驾驭型不同个性风格的特点和缺点特点缺点多见于领导者(有号召力,进取,有激情,带煽动性)“天生的领袖”有力量,”越挫越勇”危机处理的专家相信直觉,而且往往是对的勇于承担责任从自己的价值观出发“工作狂”只关心工作,不关心下属生活缺乏人情味喜欢挑战别人容易发脾气欧索制作版权所有Allso教育分析型不同个性风格的特点和缺点特点缺点“工作狂”只关心工作,不关心下属生活缺乏人情味喜欢挑战别人容易发脾气深思熟虑计划性强,1,2,3……逻辑性强问题向导性喜欢透过现象看本质“推理小说家/侦探”完美主义者会计师/精算师“洁癖”朋友少欧索制作版权所有Allso教育亲切型不同个性风格的特点和缺点特点缺点多见于领导者(有耐心,为下着想,关心别人,善于聆听)善解人意很好的聆听者总能给人留有余地“居委会大妈”“和事佬”善于调解下属不会拒绝人“好好先生”活动参与性差较为被动缺乏生活目标慢条斯理不能实施改革逆来顺受欧索制作版权所有Allso教育表现型不同个性风格的特点和缺点特点缺点好出风头幽默适合做推销热情,愿意帮助人幻想小说家好奇心强浪漫过分张扬听不够许诺随意性大大错不犯,小错不断喜欢发言,易走题不能很快地完成指定的工作生活习惯懒散欧索制作版权所有Allso教育不同个性的基本社会需求分析型秩序安全驾驭型权力成就认同成就表现型合作安全亲切型欧索制作版权所有Allso教育四种不同社交风格的客户自制力强自制力弱支配力弱支配力强驾驭型分析型亲切型表现型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的行为特点权威严肃表情控制他人行为象老板,独处,用手指,喜欢安静环境使用语言象“我相信,我认为,你想”,以自我意见为中心,命令,驾驭型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的行为特点冷酷(缺少面部表情)适当的坐姿行为端庄具体完美主义者安静内向正式保守小心整洁分析型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的行为特点友好好好先生乐于助人保守轻松忍耐、宽容不整洁衣着寒酸亲切型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的行为特点兴趣、吵闹，兴趣多，爱表达观点，好多肢体语言、语速快，时髦、热情，冒险、爱好多、表现，炫耀、主动，精力旺盛，缺乏耐性表现型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的沟通特点希望开门见山谈事情在完成工作与跟你成为朋友之间，他更在意前者可能会问很多问题，使你觉得自己好象是在被审问经常依赖事实（如书面概括的要点）进行快速决策驾驭型任务导向关系导向慢性子急性子欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的沟通特点喜欢就手边的任务展开讨论不愿意闲聊希望获得大量的数据不喜欢被迫快速决策通常会在分析完成所有的细节之后才作出决策分析型任务导向关系导向慢性子急性子欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的沟通特点喜欢谈论家庭、朋友、经历的活动或其它个人问题感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”喜欢交谈、尤其是面对面交流不喜欢被迫快速决策亲切型任务导向关系导向慢性子急性子欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的沟通特点喜欢谈论自己的经历愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”不喜欢了解无关紧要的细节、只想知道一些关键事实经常依赖私人关系进行快速决策表现型任务导向关系导向慢性子急性子欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的社交环境特点办公室显得严肃、有条理处理工作事务少有与家庭有关的东西往往摆放着展现他们的成就，信仰和价值观的象征性实物座位安排保持一定距离很正规驾驭型欧索制作版权所有Allso教育也许会过分整洁或有条理他们有太多的信息、数据、说明、报告等等，它们被任意地对方在办公室里他们对表面上的杂乱能够进行有系统的管理，并且能找到他们所需要的东西客人的作为上往往会对方着成堆的资料分析型不同社交风格的社交环境特点欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的社交环境特点会摆放家庭照片一些植物座位舒适显示出家庭的气氛他们需要个人的认同有需要你在乎他们（而不只是他们的工作）的证据亲切型欧索制作版权所有Allso教育不同社交风格的社交环境特点有玩具色彩艺术品和音乐独特的座位安排（如果他们可以不受处罚的话）个性化的物品表现型欧索制作版权所有Allso教育如何辨认不同的个性风格欧索制作版权所有Allso教育每种社交性格的行为指示剂１、脸部表情２、眼神接触３、姿势４、身体活动５、说话速度６、声音７、音调８、说话重点少变化直接、凝聚正式、僵硬快速有力快速有力控制声量单调、重点强调工作很多表情多方注视多种变化充满活力快速大声忽高忽低人、感觉少变化不凝视但想答案僵硬少活动从容不迫适中单调工作温和有笑容注视寻求接纳放松慢和圆滑慢、时停下柔软温和流畅人驾驭型表现型分析型亲切型欧索制作版权所有Allso教育社交风格判断方法３——提问支配力自制力左（弱）右（强）上（强）下（弱）１发表意见时身体喜欢后倾发表意见时身体喜欢挺直或前倾交谈时不大用手势交谈时经常用手势２显得无精打采显得精力旺盛身体移动较少身体移动较多３手势不那么有力手势非常有力面部表情较少面部表情较多４说话声音较轻说话声音较响显得较严肃喜欢开玩笑５更喜欢发问更喜欢谈看法语调变化较少语调变化较多６不那么急于采取行动急于采取行动不容易流露个人情感很容易流露个人情感７在表达观点时往往用试探性语气在表达观点时较少用试探性语气与人交谈时谈工作比较多与人交谈时谈人比较多８解决问题时性子比较慢解决问题时性子比较急比较注意推理和事实比较注意情感和观念９行动较慢行动较快不喜欢聊家常谈轶事喜欢聊家常谈轶事欧索制作版权所有Allso教育社交风格判断方法２——行为调查表问题类型：开放式：压力程度低“什么人，怎么样，什么时候，为什么。。。”限定式：导致负面压力“干不干，会不会，能不能，是不是。。。”想象式（假设式）：产生正面压力“假如。。？，那么会不会有用？，你的感觉如何？。。。”欧索制作版权所有Allso教育“干杯！”—如果有人请喝酒怎么回应？为什么要喝干？“好，干！”“别急，漫漫喝吧。。。太冰了”“怎么干法？站着喝还是坐着喝”分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育假如你买了假烟怎么办？买了香烟，当即会拆开，抽出一支防在鼻子前嗅嗅，哟手捏捏，点燃一支，深深吸一口烟，慢悠悠吐出，然后说“八成是假烟！”发现买的是假烟，往往会说：“假烟就假烟呗，能抽就行！”是发现不了假烟的，别人说是假烟，他就认为是假烟，急着去退烟；到了商店，人家说这不是假烟，他又会说：“啊，不是假烟，那我拿回去抽！”一旦发现自己买的是假烟，会怒气伤肝，“假烟？敢卖老子假烟，叫工商局查封，要不让我待会儿去收拾他！”驾驭型分析型亲切型表现型欧索制作版权所有Allso教育“现在是什么时候？”“唔，我的表现显示的是１1０：０７，但这可能不准确，我的表好象每周要慢１３秒，本来不应该这样的，因为机芯是好的，要不表的计数器就不会工作了，所以可能是。。。”“哦，老朋友，是不是你的表坏了？要不我的先借你用！”“哈！哈！到了休息听音乐的时间了！”“１０点！”自制力强自制力弱支配力弱支配力强分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育“一起吃午饭，好吗？”“唔，我现在说不准，你准备什么时候出发？我们去哪个饭馆？有多远？这家饭馆都有哪些菜？我不是酸的，张伟一起去吗？我不喜欢张伟。。。”“哦，非常感谢你的邀请我来开车吗？你看上去好象很疲倦！”“我非常愿意！我知道一个非常好的地方，我几乎将所有朋友都带到那儿吃过，那里的老板我也很熟，他会将最好的座位留给我。。。”“好的，５分钟后楼下见。”自制力强自制力弱支配力弱支配力强分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育？面对不同类型的客户时，医药营销应该采取怎样的工作方式欧索制作版权所有Allso教育赢得不同个性客户尊重，建立双赢关系分析型可靠驾驭型坦白沟通表现型容纳亲切型欧索制作版权所有Allso教育医药营销师必须牢记分析型利用事实和合乎逻辑来赢取兴趣与时间要准备多花时间试着协助其下决定亲切型需要充分时间达成共识互相作出决定表现型驾驭型不要浪费时间，理性的，请其自己作决定欧索制作版权所有Allso教育不同个性风格在压力下的表现临界压力压力超过耐受点分析型驾驭型亲切型表现型逃避现实，沉默呆板鸡蛋里挑骨头精确步骤果断客观热诚风趣随和支持专横跋扈冷酷无情唯唯诺诺攻击别人有求必应迁就纵容不切实际蛮横骄傲欧索制作版权所有Allso教育销售技巧——准备使用接受观察考虑透露准备跟进欧索制作版权所有Allso教育如何与客户建立关系营销客户的个性风格：驾驭型、分析型、亲切型或表现型。客户的基本需求或购买动机：权力、成就、认同、合作、安全或秩序。自己与客户的关系状况：关系进展顺利？被客户接受？与客户在一起时有压力吗？和客户产生的心理呼应：你如何表现或调试与客户相类似的风格。欧索制作版权所有Allso教育销售技巧的二个核心层面使用接受观察考虑透露准备跟进欧索制作版权所有Allso教育拜访不同风格客户的心理准备亲切型放松点，时间充足表现传统，多聆听，多微笑对话时间会延长帮忙做出决定驾驭型准备充足不浪费时间对话速度快让他/她自己决定分析型准备充分解释拜访原因要有逻辑性符合实际不必心急影响行动的言辞非常重要不要迅速决定表现型强调重点，表现传统多聆听，谈话时给予自由度但保持重点谈论他人的成功经验一起做决定分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育销售技巧——开始使用接受观察考虑透露准备跟进欧索制作版权所有Allso教育最初接触与心理互应分析型以为他们的秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的接触；这和驾驭型是十分类似的。驾驭型由于权力需要使然，会要求开门见山式的展开销售对策。亲切型因为友谊的需求，在拜访之初会十分快乐的加入寒暄。事实上,如果没有寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。表现型因为他们有高度的认同需求，因此在拜访之初也会十分快乐的加入寒暄分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育销售技巧——探询使用接受观察考虑透露准备跟进欧索制作版权所有Allso教育不同个性风格与问题类型分析型对何问题有反应：开放式可忍受和问题：限定式不喜欢和问题：想象式亲切型对何问题有反应：开放式或想象式不喜欢和问题：限定式表现型对何问题有反应：所有类型特别是开放式和想象式驾驭型对何问题有反应：限定式可忍受和问题：开放式不喜欢和问题：想象式分析型亲切型驾驭型表现型欧索制作版权所有Allso教育不同个性风格对压力的反应分析型沉默不语驾驭型爱争论，诘难亲切型口头赞同，但身体语言和音量则表示“不同意”表现型试图结束谈话或会试着一直说话以压过对方分析型亲切型驾驭型表