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Industry壳牌2008工业用户润滑油经销商大会壳牌壳牌20082008工业用户润滑油经销商大会工业用户润滑油经销商大会中国•厦门中国中国••厦门厦门二OO八年•七月三日/四日二二OOOO八年八年••七月三日七月三日//四日四日•健康•安全•环保壳牌关注您：壳牌关注您：紧急联络人：姚莉清13816683060李若薇13818810010崔大龙13817802228会议安全通道示意图会议规则手机调成静音或振动积极参与真诚相待守时会议议程会议议程——七月三日七月三日董事总经理致词暨壳牌业务介绍董事总经理致词暨壳牌业务介绍沈坚沈坚壳牌润滑油工业用户经销商业务介绍壳牌润滑油工业用户经销商业务介绍范永彪范永彪挑战挑战//机遇与策略机遇与策略市场策略与计划市场策略与计划黄御龙黄御龙经销商网络发展部沟通经销商网络发展部沟通徐剑徐剑午餐午餐供应链挑战与策略供应链挑战与策略彭敏彭敏技术支持技术支持郝建东郝建东我们共同应对挑战我们共同应对挑战（分会场）（分会场）问与答问与答晚宴晚宴讲述经销商的故事讲述经销商的故事话剧《燎原》话剧《燎原》凯文有约凯文有约超级访问超级访问午餐午餐会议议程会议议程——七月四日七月四日Industry壳牌润滑油业务简介壳牌润滑油业务简介壳牌润滑油业务简介沈坚董事总经理壳牌润滑油–中国大陆/香港我们的愿景不变－No.1IOC致力成为并保持在中国润滑油市场领先的国际能源公司1990s进口商1998建立经销商网络2004业务组织全球化经销商是壳牌在中国润滑油业务中最重要的业务伙伴必须通过营建专业、互信、可持续发展且目标一致的经销商网络来实现壳牌渠道业务的增长目标保持对客户/经销商与员工的热忱2005-6优化分销网络2007-8建立专业经销平台2007年我们成就辉煌，2008年我们应更加出色2007年－成功的一年•壳牌全球润滑油进一步确立No.1的地位，在发展中和发达地区市场均取得了高于行业的增长。•中国润滑油业务－2007又一辉煌的一年，销量和销售额都取得大幅度的增长；经销商的平台更为坚实；–经销商安装了DPMS,直接管理终端客户–所有SLDP经销商按业务发展计划每季度回顾业务进展；业务管理更加专业2008年－开门红•一至四月的销售强劲增长，销量和销售额比去年同期增长显著；在全球所有地区的排名中名列前茅；并为全球润滑油的业务增长作出贡献；•供应面临挑战，供应链的同事正全力以赴保证大家的供应；•原油及其他相关原材料价格不断挑战历史新高，成本压力严峻。壳牌（中国）也成绩斐然－2006年中国最具影响力的跨国公司－《上海证券报》和北京大学光华管理学院－中国杰出雇主2007-2008北京地区－全球著名的专业鉴定和出版机构荷兰CorporateResearchFoundation壳牌中国获“50佳第一工作场所”－《职场》杂志在2007年1月对40所中国高校的12,860位大学生进行的调查结果，－中国优秀企业公民奖－中国企业公民委员，2007.11－2007年第四届中国最佳企业公民奖－《21世纪商业评论》和《21世纪经济报道》共同颁发,2007.12–壳牌荣获循环经济科技进步奖－北京第十届科博会--中国循环经济发展高层论坛–壳牌荣获2006年度商业标杆奖－《经济观察报》壳牌统一合资的商业案例–壳牌荣获2007年度最佳润滑油品牌－《广州日报》及中国媒体联盟–中国绿色公司标杆企业－中国企业家杂志、道农研究院和北京大学光华管理学院联合壳牌润滑油品牌的各项指数在2007年调查中均遥遥领先于其他国际品牌2008年我们的目标、机遇和挑战•超越2008年的各项指标•成功重塑品牌形象－“明珠”项目•提升经销商的能力和盈利水平，固化专业销售流程，高效使用年度业务计划和管理系统（DPMS）•2008年中国经济继续高速发展，到四月份新车销售保持强劲增长，CPI持续高涨；•油价持续突破历史高位，基础油供应紧张，成本持续上涨；•生产能力挑战极限，需要我们提供更精准的销售预测才能完成我们的目标。Sales1stLeadership销售为先为核心BusinessGrowth业务增长Peopledevelopment人员发展ProjectPearlSuccess成功实施‘明珠’项目全体员工对HSSE风险进行积极管控，决不容忍任何违反SGBP行为2008年－我们共同驾御挑战，再庆辉煌•专注在合适的机会上•发展员工的能力•共同建立行业楷模的经销网络•时刻牢记客户专注专注人员培养人员培养建立世界一流的销售团队建立世界一流的销售团队总把客户放于心中总把客户放于心中No.1IOC互信的伙伴合作关系Industry壳牌润滑油工业用户经销商业务介绍壳牌润滑油工业用户壳牌润滑油工业用户经销商业务介绍经销商业务介绍范永彪壳牌润滑油–工业用户渠道销售总经理我们的愿景不变－No.1IOC致力成为并保持在中国润滑油市场领先的国际能源公司1990s进口商1998建立经销商网络2004业务组织全球化保持对客户/经销商与员工的热忱2005-6优化分销网络2007-8建立专业经销平台经销商是壳牌在中国润滑油业务中最重要的业务伙伴必须通过营建专业、互信、可持续发展且目标一致的经销商网络来实现壳牌渠道业务的增长目标最大化经销商效率及能力•专注发展合格的经销商,经销商做大,做强•DPMS软件评估经销商绩效效率•销售流程•流程优化能力•经销商能力•销售辅导中国经销渠道发展愿景•建立起一个强劲的经销商网络,意味着授权有能力的经销商专注于正确的市场，并愿意投入资源培养竞争能力，透过有纪律的销售流程的执行与壳牌共同服务市场，从而达到稳健获利的目标并与壳牌共同实现中国业务目标的愿景•经销商有能力在主要目标市场有效传递适当的客户价值取向•透过标准化及简单化能更快速的迈向市场•高效的业务及内部流程降低经销商运营成本从而改善投资回报率•持续且有效的经销商能力改善是壳牌对经销商提供价值的重要组成部分2005年迄今中国经销网络发展成就非凡•组织能力和机制–专职的壳牌经销商业务团队,持续关注人员能力的不断提升–建立一套标准化经销商商业计划管理工具和流程–SLDP评分机制的执行,不仅关注经销商出货目标的达成更关注经销商组织能力的转型和提升•基于RTM标准和经销商能力表现，持续进行经销商网络优化及经销商能力发展–2轮经销商DO战略发展研讨会–3轮经销商DSM销售流程和销售辅导研讨会–经销商技术培训学院的推出和广泛的现场技术和销售培训,极大的提升DSR的产品和销售能力–经销商销售排行榜及相应DSR/DSM激励机制2005年迄今中国经销网络发展成就非凡•经销商价值定位（DVP）–举办经销商年会和区域会议，成功传达发展愿景、战略和业务计划–通过经销商季度快讯，建立了壳牌和经销商的定期沟通平台–一整套的适用于经销商业务开发特点的市场/产品的推广方案和工具–B2B经销商精英俱乐部的推出,强化了经销商之间的分享和学习•销售流程–基于市场机会分析，细化销售指标到每个经销商及其销售人员–完整的经销商业务计划及周,月和季度回顾机制•经销商信息管理系统–经销商使用DPMS–启用KIWI系统，更科学的对业务进行管理•2006年是我们业务发展过程中的一个重要里程碑.在这一年,我们完成了网络的重新布局,明确了战略合作伙伴对象•经销商规模的不断壮大也见证了我们这三年共同的努力•壳牌中国B2B渠道业务已经成为了除美国以外的全球最大的市场•B2B渠道业务,过去,现在和将来都是我们重要的业务组成部分.经销商和我们一起见证了这三年的辉煌壳牌经销网络发展使命•建立起一个强劲的经销商网络,意味着授权有能力的经销商专注于正确的市场，并愿意投入资源培养竞争能力，透过有纪律的销售流程的执行与壳牌共同服务市场，从而达到稳健获利的目标并与壳牌共同实现中国业务目标的愿景2008年上半年我们所取得的成就和所面临的挑战•面对成本压力,携手同心,四月份成功的实施了第一波的市场涨价活动,并在一定程度上,改善了经销商的价值链•在几个业务增长缓慢,潜力巨大的市场,进一步完善了网络优化,为业务的进一步快速成长奠定了坚实的平台•原油价格屡创历史新高并带动润滑油整体成本的快速上涨,基础油供应紧张•销售的快速增长带来对生产能力和供应的巨大挑战•工业原材料成本和劳动力成本的上涨以及国家出口政策的调整使一些出口导向的客户面临更大的挑战•市场覆盖率仍然偏低;产品销售单一,客户渗透率有待进一步提升•经销商销售人员的流动率仍然偏高,销售人员和经理的能力有进一步提升的空间2008壳牌中国重点项目－明确目标，开源与截流经销商网络系统销售人员能力，激励及辅导直销业务渠道业务客户分类经销商在重点市场针对适当客户类型建立完整客户覆盖服务操作流程最优化以节约成本经销商业绩的快速成长和获利能力2008年我们的工作重点(1)更加清晰的市场布局,强劲的经销网络和明确的本地目标市场•清晰,明确的直销和分销目标客户的划分,使用最合适的资源开发不同类型的目标客户.•按照市场发展趋势和全球经销网络的要求,动态的评估经销网络并持续优化,重点关注市场潜力大且增长迅速的市场•经销商渠道市场覆盖:通过市场档案工作的展开,投入资源,在重点市场对客户需求,竞争态势,市场状况进行更加系统的摸底,进而明确我们的细分市场目标并制订有针对性的本地化的销售和市场活动明确和合适的目标市场有意愿,有能力网络平台提高当地市场的覆盖和渗透2008年我们的工作重点(2)“销售为先”的行为带动销售额的快速增长,并提升经销商的可持续赢利能力•深化和巩固销售流程和DPMS的使用,使之更有纪律行的执行并成为我们业务增长的加速器•充分利用好08年市场活动的重点-AIP计划,大幅提升横向销售和特种润滑油的销售意识和能力,使经销商业务的赢利水平更健康和更可持续性.•更有勇气的面对价格管理,利用机会改善价值链并在动态的市场变化中强占市场份额•在2007年工作经验的基础上,持续加强经销商销售能力提升和组织的流程优化2008壳牌RTM将迈入新纪元，新组织的诞生•目的：将经销商管理更有效的与销售活动结合，专职的团队进一步深化业务模型的设计与执行•发生的改变–组织设计更好的融整经销商发展与管理，不再有独立于销售之外的经销商管理团队–专职的业务模型团队针对宏观市场发展设计并推动合理的业务模型，包括明确区分直销与渠道业务•经销商发展的目标与愿景不变–持续强化经销商能力–协助经销商与壳牌保持战略的一致性–合理化经销商网络,并使有能力的代理商能更快的做大,做强–关注经销商获利能力我们的期待:•拥有一致的战略发展方向,互信的长期伙伴关系•强烈的进取心,超越08年的销售目标,并在各个市场尽快实现进口品牌市场第一的领先地位•有信念,有能力成为专业化的润滑油销售公司,持续对人员发展,企业建设进行投入和培养让我们一起投入到这场意志力和梦想坚持的竞赛中,驾御挑战!让梦想照进现实!Industry茶歇目标：目标：比赛看哪组能够获得最多的壳牌润滑油在市场上的占有率。规则：规则：1）4大组比赛。4个大组分别是壳牌的东西南北四大区。2）每人之间是一臂的距离3）每一个有效的传递代表获得一个新的客户。4）每大组需要一名领导来指挥5）共进行5轮比赛，每轮的计划时间为4分钟，比赛时间为1.5分钟。比赛在1.5分钟时间内各大组获得的有效客户的数量。6）每轮输掉的团队需要集体受罚做俯卧撑6个。7）5轮后总成绩最好的团队获胜，获胜团队的每一名成员将会获得一份奖品。长城不倒Industry长城不倒1）这个活动你感受最深的地方是什么？2）这个活动想要告诉大家什么？3）这个活动的哪些地方很象我们工作中的实际情况？讨论：Industry2010年壳牌经销商的美好蓝图步骤：步骤：1）在以桌为组的小组中讨论–2010年的壳牌经销商的美好蓝图会是怎样的？–要实现这个美好的蓝图，可能会遇到哪些问题和挑战?2)在本组中用图画的形式描绘出未来，困惑和挑战3）2－3组分享Industry黄御龙壳牌润滑油–工业客户市场总监市场挑战与壳牌市场策略•经济发展持续强劲,第一季度国民生产总值(GDP)增长10.6%.但是下半年政府可能会采取偏紧的