回天胶业:成长与成功的伙伴!如何做21世纪新型经销商热烈祝贺回天胶业全国经销商会议胜利召开!中国人民大学教授、全国十佳企业培训师本讲座包括以下内容:一、为什么要做新型经销商?二、未来经销商的发展趋势三、怎样做新型经销商?四、新型经销商的创业技能回天胶业:成长与成功的伙伴!一、为什么要做新型经销商?经销商面临六大危机回天胶业:成长与成功的伙伴!1、身处整合淘汰时期,时代危机回天胶业:成长与成功的伙伴!80年代,捡钱时代,价格双轨制,吃财政——暴利——入伙90年代,抢钱时代,银行贷款,吃银行——模式克隆----英雄时代21世纪,丢钱时代,社会投资,吃百姓——抱团打天下回天胶业:成长与成功的伙伴!经销商的黄金时代的典型表现赊销一个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票回天胶业:成长与成功的伙伴!2、厂家竞争策略改变,出现厂家危机回天胶业:成长与成功的伙伴!厂家更加贴近终端销售重心下移!在学习中了解市场;在服务中销售产品。回天胶业:成长与成功的伙伴!厂家改变经营策略1、现款销售2、贴近终端3、服务营销要求经销商作为战略伙伴配合厂家实现新世纪战略转型否则将被取代!!!回天胶业:成长与成功的伙伴!3、产业链条一体化,出现经营模式危机回天胶业:成长与成功的伙伴!行业利润两头小,中间大的现状打破了产业链,出现釜底抽薪的局面,最后行业不景气,大家都遭殃!厂家经销商用户回天胶业:成长与成功的伙伴!船与水的关系回天胶业:成长与成功的伙伴!4、营销网络变化,零售店可能反向淘汰一级经销商:出现客户网络危机!回天胶业:成长与成功的伙伴!客户网络危机优秀经销商建立的现代化的连锁配货中心以快捷、服务、灵活争夺更多零售店厂家建立越来越多的直销中转站也发挥更多的威力经销商如果不变革,某天早上醒来可能回发现己无下线客户!回天胶业:成长与成功的伙伴!5、环境飞速变化,观念更新迅速,观念危机回天胶业:成长与成功的伙伴!环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限:Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性企业经营回天胶业:成长与成功的伙伴!什么是成功?成功等于目标,其他都是他的注解.为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉?人生是过程还是结果?回天胶业:成长与成功的伙伴!是快乐地得到呢?还是得到快乐呢?成功就是做您喜欢做的事,而且把它做到很好!成功是实现目标,享受过程!成功的标准?事业有成;健康;家庭幸福;子女有为;朋友多多回天胶业:成长与成功的伙伴!您如何看待成功?成功是经验思维,是行动惯性,成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!回天胶业:成长与成功的伙伴!怎样赚钱?人施气气生钱钱追人(死)回天胶业:成长与成功的伙伴!胖子和瘦子胖子和瘦子比踩铁轨走路,看谁走得快,走得远。胖子体胖,腿短;瘦子体轻,腿长。大伙儿说,不用比,胖子肯定输,瘦子准能赢。比赛结果却出人意料:瘦子输了,胖子赢了。这是怎么回事呢?这是因为,瘦子是低着头走,眼看着两脚战战兢兢地踩在窄窄的铁轨上,挺危险的,所以越看心越颤,越走腿越软,走一步摇三摇,既走不快也走不远。而胖子呢?圆圆滚滚的大肚子挡住了胖子往下看的视线,铁轨瞅不着,他只能朝前看,往前走。胖子只看“前途”,没看到危险,在铁轨上走得很轻松,大步流星,几步就把瘦子甩在了后面。回天胶业:成长与成功的伙伴!6、学习和变革意识战略性飞跃新业务传统业务回天胶业:成长与成功的伙伴!变革的周期孕育初创阶段快速扩张阶段规范转型阶段平衡发展阶段官僚保守阶段整合再造阶段回天胶业:成长与成功的伙伴!灵活性可控性高低成长期盛年期老化期回天胶业:成长与成功的伙伴!变革的阵痛变革之前生产力水平变革时间回天胶业:成长与成功的伙伴!8、您认为这些观点对吗?1、企业要围着市场、客户转2、企业要培育核心优势(企业的特长还是特短重要?3、企业关键在老板不在员工4、企业要科学营销5、跟着感觉走不如跟着专家走6、只管结果,不管过程回天胶业:成长与成功的伙伴!羚羊与猎豹赛跑每当太阳从地平线上升起,草原上的猎豹们就开始寻觅他们最喜欢吃的食物——羚羊,而羚羊更是高度警惕,时时小心。多少年来,从它们出现在这片草原上,就开始了这种速度和生存能力的竞争,到如今,它们都已经成为这个地球上跑得最快的动物。小猎豹问妈妈:“为什么我们总要奔跑?”猎豹告诉它:“孩子,我们一定要注意那些羚羊,它们就是我们赖以生存的食物。你必须学会和提高奔跑的能力,这样你才不被饿死。”小羚羊问妈妈;“为什么我们总是在奔跑?”羚羊说:“因为每时每刻,我们的敌人——猎豹都在等待着机会。我们只有不断地奔跑和闪躲才能保证每天生命的延续。而且我们要争取跑得更快,因为猎豹跑输一次,最多意味着它们这次捕捉失败,只是少了一顿午餐,下次还有机会。但对我们而言,多的就是一次继续生存下去的机会,我们也才能再次看到明天的太阳。”回天胶业:成长与成功的伙伴!9、速度组织整体对顾客与市场需求快速反应与行动的速度组织扁平化,降低管理中心不断优化流程快节奏、敏捷的生产制造体系全面质量管理、准时生产、柔性制造信息流的畅通与共享授权与员工的能力及责任感的提高回天胶业:成长与成功的伙伴!10、策划的新观念⑴如何看待技术?尖端技术、理论技术与适销技术生活技术⑵如何看待竞争?竟合与战略联盟结婚与同居回天胶业:成长与成功的伙伴!⑶如何看待规模?速度抗击规模!⑷如何看待虚拟?品牌与销售哑铃型企业与枣核型企业回天胶业:成长与成功的伙伴!⑸如何看待资本?知识资本——知识雇佣资本⑹如何看待不景气?不景气恰恰是一种机遇!回天胶业:成长与成功的伙伴!⑺如何看待管理?经营与管理产品经营、资本经营、人才经营、知识经营回天胶业:成长与成功的伙伴!6、行业竞争由数量向素质发展,经销商出现能力素质危机回天胶业:成长与成功的伙伴!经销商的能力差距发展战略企业文化市场营销人力资源开发企业管理品牌运作与维护回天胶业:成长与成功的伙伴!经销商素质阶段分析1、有商店、有产品就有销售;2、有权势、有关系、有门路就有销售;回天胶业:成长与成功的伙伴!3、有资金、能说会道,有一定的“蒙人”小技就有销售;4、主动热忱、礼貌服务、产品一般就有销售;回天胶业:成长与成功的伙伴!5、好产品、懂技术、会营销就有销路;6、具有职业化经销商素质就有销路。回天胶业:成长与成功的伙伴!经销商的类型按经营理念分当年之勇被动接受型主动进取型回天胶业:成长与成功的伙伴!经营模式夫妻店型事必躬亲企业管理型回天胶业:成长与成功的伙伴!阿吉里斯的脚后跟古希腊神话中有一位伟大的英雄阿吉里斯,他有着超乎普通人的神力和刀枪不入的身体,在激烈的特洛伊之战中无往不胜,取得了赫赫战功。但就在阿吉里斯攻占特洛伊城奋勇作战之际,站在对手一边的太阳神阿波罗却悄悄一箭射中了伟大的阿吉里斯。原来这支箭射中了阿吉里斯的脚后跟,这是他全身惟一的弱点。在他还是婴儿的时候,他的母亲、海洋女神特提斯,就曾捏着他的右脚后跟,把他浸在神奇的斯堤克斯河中,被河水浸过的身体变得刀枪不入,近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水,成了阿吉里斯全身惟一的弱点。母亲造成的这惟一弱点要了儿子的命!回天胶业:成长与成功的伙伴!一等二靠三要四怕•五杂•六贪•七欠经销商的弱点中国人民大学教授、全国十佳企业培训师专业素质较低如何定位、如何经营、如何行动,不清楚,缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性差,被动和盲目经营十分严重,同时有着“初级阶段”现象,即十分严重的惟利是图和缺乏商业道德现象,如串货、低价倾销,恶意攻击别人……中国人民大学教授、全国十佳企业培训师不思进取(1)许多经销商的态度是不愿多想多做,得过且过,能走多远是多远。(2)部分具有一定危机意识的经销商,则到处寻找灵丹妙药,可惜大多数不能善始善终。(3)只有意识到自己处于被淘汰的边缘,必须脱胎换骨,经受磨砺,进行二次创业才能继续下去,这才由被动转为主动。中国人民大学教授、全国十佳企业培训师缺乏明确层次(1)经销商养大了二级商如经营指导,资金支持,技术服务……(2)二级商则养懒了总经销一级商需要与品牌共存亡,而二级商则与用户共生存,使许多一级商不去掌握用户,只在保持与封闭自己与厂家的关系,而众多二级商一味依赖品牌,依赖一级商,不去有效建立用户档案,让众多竞争对手有机可乘。中国人民大学教授、全国十佳企业培训师正是经销商对市场运作的失败。一级商对用户的失控,二级商对品牌的不忠诚回天胶业:成长与成功的伙伴!观念为什么重要?观念转变,态度才会改变!态度转变,行动才会改变!行动转变,习惯才会改变!习惯转变,人格才会改变!人格转变,命运才会改变!命运转变,人生才会改变!回天胶业:成长与成功的伙伴!观念更新以后怎么办?百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成.回天胶业:成长与成功的伙伴!二、未来经销商的发展趋势1、老板职业化:2、经营企业化:招聘局长和研究生3、产品专营化回天胶业:成长与成功的伙伴!4、通路网络化5、服务技术化回天胶业:成长与成功的伙伴!四、怎样做新型经销商?1、与厂家、零售商、消费者建立三方全赢战略伙伴关系回天胶业:成长与成功的伙伴!天堂和地狱他们走进一个房间。一群人围着一大锅肉汤,但每个人看上去一脸饿相,瘦骨伶仃。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤勺,但汤勺的柄比他们的手臂还长,自己没法把汤送进嘴里。有肉汤喝不到肚子,只能望汤兴叹,无可奈何。来吧!我再让你看看什么是天堂。这里的一切和上一个房间没什么不同。一锅汤、一群人、一样的长柄汤勺,但大家都身宽体胖,正在快乐地歌唱着幸福。为什么?这个人不解地问道:为什么地狱的人喝不到肉汤,而天堂的人能喝到肉汤?上帝微笑着说:很简单,在这儿,他们每个人都会喂别人。回天胶业:成长与成功的伙伴!2、经销商营销的技巧与操作3、经销商的业务管理突破4、经销商九大新经营观念5、经销商人力资源开发技巧回天胶业:成长与成功的伙伴!五、新型经销商的创业技能:1、老板化经销商的基本素质2、经销商的沟通技巧3、经销商的人际关系技巧4、经销商的企业管理技巧5、经销商的用人技巧回天胶业:成长与成功的伙伴!21世纪新型经销商的基本素质回天胶业:成长与成功的伙伴!第一项修炼建设企业文化:价值观修炼回天胶业:成长与成功的伙伴!企业文化什么是企业文化?企业员工共同遵守的价值观把自己的工作价值化协助文化落地,防止文化虚脱把老板的思想转化为员工行为的管理方式回天胶业:成长与成功的伙伴!新诺亚方舟训练回天胶业:成长与成功的伙伴!地球要爆炸当然这是假设!人们可以从地球到月球避难一共10个人但只有六个名额请您选择!回天胶业:成长与成功的伙伴!人物1、小学教师2、小学教师怀孕的妻子3、职业足球运动员4、12岁少女5、外国游客6、优秀警官7、年长的僧侣8、流行男歌手9、小说家10、慢性病住院者选择原因讨论结果回天胶业:成长与成功的伙伴!马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理51234回天胶业:成长与成功的伙伴!企业文化要处理好的关系以人为本与以管理为本的关系不是最新管理观念人?没信仰(老外还信仰上帝)没信用:没信任:同事、领导、产品、客户回天胶业:成长与成功的伙伴!企业文化要处理好的关系处理好高高兴兴上班来、平平安安下班去与紧张严肃的关系一看脸,一看脚怎么下班?怎么上班?痛并快乐着回天胶业:成长与成功的伙伴!企业文化要处理好的关系处理好主人翁与雇佣者的关系一群主人翁一起干活是什么样子?等级和权威雇佣者家庭也不能两个主人翁一致而统一的行为回天胶业:成长与成功的伙伴!第二项修炼人品重于技巧:品德修炼回天胶业:成长与成功的伙伴!经销商?特点最受人欢迎?特点欢迎的%诚实、正直87%高