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一、背景资料1、国家对农村基层零售网络的重视国家商务部早在2004年底启动“万村千乡连锁店市场工程”，并计划在未来的5年时间里投入1500个亿，用于县乡销售网点的建设与开发，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代化流通网络，使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇，目前山东、河南、河北、广东、湖南、四川、安徽、浙江、辽宁、江苏等地一些城市已经启动了这项工程。2、农村市场的巨大潜力2004年我国农民人均纯收入达到2936元，2005年为3255元，2006年为3587元，农村收入的持续大幅度增长带来消费呈现持续升温态势。当农民人均收入达到3000元左右时，基本生活支出约占纯收入的一半左右，农民有一半的剩余资金用于发展型、享受型消费。我国农民收入在达到这个临界点后，农村消费呈现快速增长的趋势。同时，权威统计数据表明，2005年日化产品县乡市场占41%，而县乡市场的人口占我国人口总数的80%，可以说县乡市场的未来增长潜力巨大。随着市场竞争的激励，渠道下沉已经成为行业趋势，此时面对政府的大力扶持，无疑会使县乡市场的开发迅速升温，百年难遇的商机呈井喷般涌现，建设县乡渠道对于企业和经销商来说势在必行，二、县级市场状况及相关特点1、县乡市场的消费者水平不高，消费行为不理性，消费者们辨别能力低，只要店老板推，什么产品都可以卖！2、县级城市的常住人口一般在10万人以下，客户用量比较小而且无规律，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是集中多个品项、多个客户送货。3、乡镇消费者更习惯于集中采购，一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。4、乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念落后，产品不好卖，他马上就会更换产品。那么在这样的条件下，经销商该如何发展、如何做大？三、4大操作要领（一）、变终端为垄断县级象样的商超网点数目前还很少，但相对费用少，如果做好了，销量也很可观，同时目前这类网点正以惊人的速度发展，潜力巨大。因此对于这类网点要集中力量一举拿下，并且要在陈列、导购、活动方面做到垄断。（笔者认识的一些经销商在镇上的超市每月销售超过2万的就有不少）1、以足够多的品种取胜，一般要有70个以上单品。2、追求独家导购，实际上就是要在县城超市达到包场”的效果。3、如果不能做到“包场”，那么利用客情关系，加大陈列、提高赠品力度，同样能达到垄断效果，让超市认识到“有情”才是保证高销量的长期合作伙伴。（二）、改流通为深分县城只靠超市是不可能深挖销量的，因此利用地利之便，人力的优势,用深度分销的方法把原来流通才能做的网点拿下，取代流通品牌在县级市场的份额,才能真正做好县级市场，具体做法如下：1、农村市场都有的农贸集市，存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，在赶集时做路演促销，选好时间、地点集中力量搞活动，搞气氛；这样不光提升了销量，同时提升了品牌，为大规模进行“深分”时降低了开拓门槛。2、每个乡镇选择一家零售力量较强的百货店做特约经销店，搞样板店工程，在赠品、店头宣传、路演、店内陈列等各方面给予支持，让该店作为当地的宣传形象，同时又是强有力的分销力量。3、如果当地专卖店的力量比较强的，必须有专人跟踪专卖店，同时也利用样板店工程达到在当地专卖店老大的地位。（三）、战术上灵活多“送”利用农村贪小便宜的特点，要“送”得多样化、灵活化，真正做到以送促销售。1、大量在特约店、专卖店派发“价值2元”的体验装赠品，顾客再回头购买可以抵2元现金。2、组织流动促销队，多搞一些表演活动，现场加大赠送力度并售卖产品。3、节日组织抽奖、换购等灵活多样的促销活动。4、根据季节组织县乡分销会，在季节性产品进货前就利用分销会占有县乡网点老板资金，让其多进货，之后加大力度做推广，把竞争品牌排挤在旺季之前。（四）、选好乡镇特约店每个乡镇选一家好的零售店扶持为当地的特约经销店。县级以下市场有零售客户分散的特性，且进货不是很有规律性，如果在零售客户中发展下级分销客户，这么做的几点好处：1、零售店转经销，销量提升一个档次。2、可以大大节约送货时间和费用成本。3、回避了零售店结算的拖延问题。县级市场的开拓对很多日化企业来讲还处在探索阶段，但有一点我们可以肯定：原来通过流通就可以攻下县级市场的年代已经过去了，随着县乡现代销售通路的快速成长，新的营销模式正在萌芽状态，需要我们去探索、去尝试，才能最终找到开启这个宝藏的金钥匙！