当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 信息化管理 > 8-客户需求随时掌握(XXXX年3月版)
客户需求随时掌握——需求工程介绍及使用步骤2课程大纲•需求工程助力展业•如何使用“需求工程”3大家好,我是新人业务员小张,我今天要出去展业啦!需求工程助力展业4您好,我是平安保险公司的小张。。。。风险无处不在我不要保险!爱与责任是。。我不要保险!我不要保险!客户5跟陌生人讲保险好难啊!不要怕,试试从综合金融开始讲吧!6您好,我们平安是全国最大的综合金融服务集团就是可以提供涵盖保险、银行、投资三大系列的金融服务哦。。什么是综合金融啊?正好,你帮我看看,除了保险,我目前的情况购买哪些金融产品比较合适?我是新人,不太明白……客户7不用担心,有了需求工程,所有问题,迎刃而解!需求工程是一款强大的个人客户综合金融需求挖掘利器,我们通过简单的问题,挖掘客户金融需求,推荐产品,后续还将通过各渠道持续接触客户更新线索。轻松实现客户需求,随时掌握!8需求工程具备三大特点,解决新人常见问题随时掌握专业服务操作简单话题围绕客户行为习惯简单轻松,易于沟通针对每位客户,系统自动提供个性化调查问卷通过客户回答问题,分析客户潜在需求,提供针对性综合金融产品代理人为客户完成调查后即与客户建立了长期纽带式服务关系内容涵盖包含保险、银行、投资综合金融业务,全面服务客户需求口袋E行销随时随地操作调查一账通、95511、APP等更多非代理人渠道协助调查,线索更新短信提醒,口袋E行销即时查看9需求工程通过多渠道,精准分析客户需求,为客户提供最适合的产品推荐,客户需求、随时掌握!代理人客户需求调查:代理人指导客户完成需求调查线索查询:查询客户需求线索需求调查:客户在寿险APP自助完成需求调查推荐产品查询:查询推荐的产品信息(95511渠道除外)需求工程MIT需求工程口袋E行销平安人寿APPMIT需求线索需求线索95511一账通10如何使用“需求工程”010203MIT口袋E行销平安人寿APP11第2步:登录轻松E开,录入准客户信息第1步:接触准客户,说明来意第3步:协助客户完成需求评估第4步:协助客户完成银证预约开户(不含银、证业务的非轻松E开城市机构跳过此环节)第5步:需求工程推荐产品介绍注1:老客户使用与准客户相同通道进入轻松E开需求工程注2:寿险MIT新契约客户:投保结束后直接进入轻松E开第3步一、MIT渠道操作步骤第6步:销售线索查询12“很高兴又和您见面了!感谢您参与平安的主顾开拓活动,您知道,平安是行业内有名的综合金融集团,为了给您提供更好的服务,公司特别要求我给您做个回访,了解您的需求,并为您量身定制综合服务计划。”注:红色字体关键句针对未参与主顾开拓活动的客户省略。第1步:接触准客户,说明来意13路径:智慧版MIT→综合金融→轻松E开→轻松E开预约第2步:登录轻松E开,录入准客户信息需求工程寿险准/老客户入口“感谢您的参与,我们将在公司系统上为您建立个人信息档案,以便后续为您提供更贴心的服务,您的姓名……,身份证号码是……”14提示:如业务员之前已在E行销为客户录入信息,可通过点击“导入已有客户”模块查询,并导入客户信息录完信息后,代理人点击“下一步”客户信息录入方式:•代理人录入客户信息•使用“导入已有客户”查询并带出客户信息明确客户信息安全提示15第3步:协助客户完成需求评估“为了今后给您提供更好的服务,需要您帮忙回答几个简单的问题…………(问题勾选)感谢您的配合!”点击“下一步”可提交问卷可以根据客户意愿,点击“继续了解”询问更多问题每道问题配套“平安小贴士”介绍平安优势,增加谈资16第4步:协助客户完成银证预约开户(不含银、证业务的非轻松E开城市机构跳过此环节)注:轻松E开二级机构包括:上海、江苏、青岛、浙江、温州、宁波、济南、无锡、苏州、北京、大连、天津、辽宁、河北、陕西、河南北部、重庆、湖北、云南、海南、四川、附件、泉州、厦门、广东、珠海、惠州、东莞、佛山、深圳;三级机构包括:浙江本部、浙江金华市、浙江台州市、浙江嘉兴市、福建本部、广东本部、广东中山市、海口。•非轻松E开城市暂无银证预约开户环节,系统直接跳过此环节,进入推荐“定制产品”页面•“预约开户”功能待银证业务推广至该城市后实施,具体操作届时会有专题培训*试用业务员转正后符合条件才可以推荐信用卡业务17第5步:需求工程推荐产品介绍根据步骤三的需求评估,系统将自动展示为客户推荐的符合需求的综合产品服务计划。“这是我们根据您的需求为您量身定制的一个综合产品服务计划,包含人身、养老、意外三个方面,现在我就为您一一介绍吧。”(如客户拒绝,预约下次拜访时间。)“另外,公司还会将为您量身定制综合产品服务计划发送到您的邮箱,并有短信通知,方便您随时了解。”展示量身定制综合产品服务计划,点击图片查看产品详情温馨提示:转正后才可为客户推荐信用卡业务18尊敬的***先生/女士:您好!根据您的需求,我们为您量身定制了涵盖***的综合产品服务计划。您可以登录平安一账通或您的电子邮箱查询详情,并可咨询您的代理人。一账通网址注:问卷完成后系统会实时触发邮件,并在15分钟后短信通知客户已为他量身定制综合产品服务计划,为我们提供了再一次拜访客户的理由19智慧版MIT→综合金融→轻松E开→需求问卷线索查询第6步:销售线索查询业务员查询MIT、口袋E行销、一账通及95511的销售线索,进行后续拜访和产品推荐可选择不同产品系列的需求线索,比如检索寿险需求,并邀请有寿险产品需求的客户,定向参加产品说明会20第2步:登录口袋E行销,录入客户信息,完成需求调查第1步:接触准客户,说明来意第3步:推荐产品介绍二、口袋E渠道操作步骤第4步:销售线索查询第5步:问卷更新21“很高兴又和您见面了!感谢您参与平安的主顾开拓活动,您知道,平安是行业内有名的综合金融集团,为了给您提供更好的服务,公司特别要求我给您做个回访,了解您的需求,并为您量身定制综合服务计划。”注:红色字体关键句针对未参与主顾开拓活动的客户省略。第1步:接触准客户,说明来意22点击需求工程菜单,会向下拉需求调查和线索查询两个入口,点击需求调查,即可开始一份新问卷调查。第2步:录入客户信息,开展问卷调查点击客户管理-需求工程-需求调查-录入客户信息,开展新问卷调查23第3步:推荐产品介绍做完问卷调查后-展示推荐产品-展示产品详情24口袋E行销线索查询有两个入口,可以在主菜单下线索查询点击进入最新线索和即将到期线索,也可通过首页待办提醒中查询最新线索第4步:销售线索查询点击任意一条线索,即展开该线索详情25在线索列表清单中,点击任意一条线索,即可展开线索详情,在线索详情页面展示推荐产品和问卷详情,还可进行问卷更新销售线索详情所列内容如上点击问卷更新跳转到问卷更新内容,完成问卷到下一步预约开户第5步:问卷更新26三、平安人寿APP操作要点•更为简单的产品推荐模式•支持您随时随地使用手机为客户直接推荐产品•通过简单问卷,客户可自助分析需求,并获取针对性推荐产品•系统自动为您配送销售线索猜你喜欢私人订制2015年需求工程在改版后的平安人寿APP全新升级发布,升级后的需求工程更名为“智能推荐”。为提升客户体验,新版平安人寿APP推出“猜你喜欢”和“私人定制”两大功能智能推荐27智能推荐:包括猜你喜欢和私人定制两大核心功能,通过代理人人工和系统智能为客户推荐适合客户的全金融产品服务私人定制客户可自助推荐,只需回答简单问题,系统自动生成适合客户的产品推荐猜你喜欢通过代理人推荐和系统推荐,随时随地,直接提供适合客户需求的产品推荐28代理人:寿险系列产品可推荐2个,其他产品系列各推荐1个产品,在APP置顶展示系统后台:根据客户接触轨迹,利用大数据、云计算,帮助代理人向客户推荐适合客户的产品猜你喜欢:代理人可以根据对客户的了解,在口袋E行销为其一站式的挑选适合他的全金融产品进行在线推荐,并展示在平安人寿APP,客户购买推荐产品,代理人可获佣金利益请精心挑选适合客户的产品,避免影响客户体验哦!29猜你喜欢:代理人需登录口袋E行销,选择快捷服务-点击直通平安人寿APP-点击产品推荐口袋E首页-快捷服务点击直通平安人寿APP点击产品推荐查询历史推荐产品进入产品推荐功能30猜你喜欢:代理人可以一次性选中多名老客户,或者已下载平安人寿APP的准客户,选择产品系列,挑选寿险及综合金融产品向他们推荐选择推荐客户(可多选)选择产品系列选择推荐产品,寿险可推荐2个,其他产品系列各1个31猜你喜欢:代理人确认推荐后,会在推荐目标客户的平安人寿APP-财富版块-猜你喜欢看到代理人推荐的产品客户在平安人寿APP-财富-猜你喜欢即可看到推荐产品点击确认,推荐成功32寿险问题车险问题贷款问题理财问题……客户在线回答问题系统自动分析需求向代理人配送客户需求线索平安福尊御人生一年期重疾向客户推荐适合的产品私人定制:客户可以通过私人定制,在平安人寿APP自助进行需求调查,系统会智能的根据客户需求,为客户推荐产品,同时为代理人配送需求线索33私人定制:客户登录平安人寿APP,登录财富-私人定制-回答需求调查问题-查看推荐产品。平安人寿APP首页点击“财富”点击“私人定制”回答需求调查问题系统推荐产品展示34Q&A35•需求工程助力展业•如何使用“需求工程”3637Thankyou!
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