如何开发经销商

如何开发经销商？福建省华益塑业股份有限公司市场部2012年6月20日开发经销商的意义：•经销商是公司产品的销售者，是我们销售业绩的源泉•经销商是公司品牌的推广者•经销商构成了企业的营销网络架构，是公司产品销售的稳定渠道，是公司的立足之本开发经销商的关键是：业务员业务员必须具备的素质：•优良的心理素质•责任心•良好的个人形象•头脑灵活、应变快•良好的学习力•市场规划力•良好的沟通能力心态决定态度，态度决定一切•自信乐观•积极向上•自我调节•诚实守信•善于感恩抱怨有个太太多年来不断抱怨对面的太太很懒惰，“那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在外院子里的衣服，总是有斑点，我真的不知道，她怎么连洗衣服都洗成那个样子......”直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太的窗户上的灰渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”责任：拿人钱财，替人销货！•做好本职工作•协助同事完成工作•在人生道路上，我们会遇到很多挫折，有时候搬开别人的绊脚石，恰恰是在为自已铺路.(二战救人和兄弟出行的故事)你的形象代表着公司的形象！•爱美之心、人皆有之•衣着打扮、大方得体•精神面貌、自信乐观•谈吐自如、文明礼貌头脑就是汽车的发动机•善于观察客户的表情及姿体语言，以了解客户的心理动态•善于发现市场的细微变化，便于及早地采取应变措施、制定出适当的市场策略•善于得体地应对客户提出的各种问题，给客户留下良好的印象长江后浪推前浪，前浪为何死在沙滩上？我的地盘我做主，我就是老板。•公司给了我们一个平台，一个市场，一个机会。在这里，我们就是老板。•在某些条件已定的情况下，我们应该做的就是利用现有的资源，更快、更好地实现我们的利益。•对这片市场，我们要有规划，要有思路，要有想法，当好自已的老板沟通是桥梁•沟通是相互的•善于诱导客户说出我们想知道的信息•善于倾听，从客户说出的话中了解信息•善于向客户传递公司的优势•善于从客户的表情和姿体语言中了解其心中的想法开发经销商的步骤（一）1、找准目标市场，民用产品的市场在哪里？经销网络（批发）房地产项目厂房养殖项目开发经销商的步骤（二）知己知彼百战不殆知已：•公司为什么要开发经销商？•公司的发展战略和发展现状•公司的市场操作方案•公司的产品优势和劣势•详细的市场调查•了解竞争对手的产品、价格和市场操作方法•根据市场情况制定一份详细的市场操作方案知彼：•经销商的个人情况与家庭情况•经营产品的种类，品牌，以及销量•经销商与现经营品牌的合作情况，该品牌的优势和劣势•经销商的经营类型（批发、工程、零售）•经销商的品牌意识及市场操作策略•经销商对其店铺的定位及未来发展方向开发经销商的步骤（三）系统规划本地区市场开发经销商的步骤（四）广泛搜集经销商信息找准目标客户做到有的放矢寻找经销商：•扫街•朋友介绍•从现有工地了解初次拜访（陌生拜访）的注意事项：•首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。•第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。经销商的分类：•1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。经销商的分类2：有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。经销商的分类：3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。经销商的分类:4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。开发经销商的步骤（五）体现个人魅力突出企业优势搜集目标客户的相关信息，找出其弱点，对症下药。开发经销商的步骤（六）消除经销商的异议经销商会问的问题：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”经销商会问的问题：5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”7、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”经销商会问的问题：8、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”9、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”10、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”11、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”经销商会问的问题：12、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”13、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”15、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”16、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？经销商的异议和应对方案一、公司产品价格高的原因分析：客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；一、公司产品价格高的策略与方法：1、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”一、公司产品价格高的策略与方法：主旨：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。一、公司产品价格高的策略与方法：2、当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”一、公司产品价格高的策略与方法：B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”一、公司产品价格高的策略与方法：C、客户回答产品价格高，经营利润不高时1、你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？2、你估计经销我们后能产生多大的销量?3、你经营我们产品总体利润期望目标是多少?然后根据我们对市场的了解及经验，说明客户经营我们的产品的总体利润目标可以实现，分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)。一、公司产品价格高的策略与方法：4、我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。5、价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买。(理论结合案例展开说明)。6、我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”一、公司产品价格高的策略与方法：主旨：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。二、公司政策不好的原因分析公司政策不好，经常是指公司的结算方式、铺货政策、送货服务、价格策略、奖励政策不好，或者不灵活，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。二、公司政策不好的策略与方法1、客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”二、公司政策不好的策略与方法主旨：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。二、公司政策不好的策略与方法2、客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”二、公司政策不好的策略与方法C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？D、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”二、公司政策不好的策略与方法主旨：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。三、市场不景气，生意难做原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。三、市场不景气，生意难做1、客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机（以引导客户观念为主）“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”。三、市场不景气，生意难做2、客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”三、市场不景气，生意难做主旨：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一机会。三、市场不景气，生意难做3、客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”三、市场不景气，生意难做主旨：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。四、缺少资金，要铺底原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；四、缺少资金，要铺底客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”四、缺少资金，要铺底确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货政策，不要给其铺底