六脉神剑-家居渠道发展计划经销商版

HansyuanTRchannelNovember12,2010六脉神剑—2011年家居渠道发展计划ConfidentialTRchannel,November12,20102介绍内容回顾与展望总结与分析计划总结1.飞利浦家居灯具回顾和展望2.2010年家居渠道工作总结与分析3.2011年家居渠道发展计划2011年家居产品销售目标六大手段提升单店销售4.总结ConfidentialTRchannel,November12,20103介绍内容回顾与展望总结与分析计划总结1.飞利浦家居灯具回顾和展望2.2010年家居渠道工作总结与分析3.2011年家居渠道发展计划2011年家居产品销售目标六大手段提升单店销售4.总结ConfidentialTRchannel,November12,20104家居灯具发展历史和未来展望回顾与展望总结与分析计划总结4Y2008Y2009Y2010Y2011Y2012Y2013Y2014Y2015Sales38,36578,513140,000220,087425,462643,376898,7891,249,624Growth104.6%78.3%58.0%93.3%51.2%39.7%39.0%-200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,000Y2008Y2009Y2010Y2011Y2012Y2013Y2014Y2015664112000356586%81%华中ConfidentialTRchannel,November12,20105介绍内容回顾与展望总结与分析计划总结1.飞利浦家居灯具回顾和展望2.2010年家居渠道工作总结与分析3.2011年家居渠道发展计划2011年家居产品销售目标六大手段提升单店销售4.总结ConfidentialTRchannel,November12,201062010年家居渠道工作总结与分析•2010年我们做了什么1.我们建设了210家时尚灯饰馆，1000家家居中心，500家特许经营店。2.我们已经拥有了800多个家居灯具的产品3.我们邀请了客户代表共同参与产品的开发决策4.我们开始对销售人员进行了销售培训5.我们更新了理赔政策，推动了网上订单系统•2010年我们存在的不足1.产品研发周期太长2.我们的产品线规划有结构性的缺失3.我们对于已开发的店面后期维护及指导不足4.我们的销售团队缺乏零售经验5.推行的网上管理系统还存在不完善的地方造成客户使用积极性不高回顾与展望总结与分析计划总结ConfidentialTRchannel,November12,20107介绍内容回顾与展望总结与分析计划总结1.飞利浦家居灯具回顾和展望2.2010年家居渠道工作总结与分析3.2011年家居渠道发展计划2011年家居产品销售目标六大手段提升单店销售4.总结ConfidentialTRchannel,November12,201082011年家居产品销售目标含税3亿元回顾与展望总结与分析计划总结MAGAGProduct2011年AOP2010年GrowthAOP（NNS）所占份额同期完成Q346313Wall&Ceiling12997959%7420075%Q346319Others110885%840032%Q346312HomeOffice3892518%2800040%Q346317Outdoor14071%14000Q346310Spots89254%4200113%Q346309DecorativeLums3055214%2380028%Q316322Spareparts-Glass3Total220879100%14000058%B92Bathroomheater1516750%1300017%Integratedceiling1520050%Total33367100%13000156%ConfidentialTRchannel,November12,20109六大手段提升单店销售回顾与展望总结与分析计划总结调整店面陈列方式校园渠道开发房地产渠道家装渠道开发礼品渠道开发产品规划系列化综合能力提升单店销量提升ConfidentialTRchannel,November12,201010六大手段提升单店销售回顾与展望总结与分析计划总结调整店面陈列方式校园渠道开发房地产渠道家装渠道开发礼品渠道开发产品规划系列化综合能力提升单店销量提升ConfidentialTRchannel,November12,2010112010年家居灯具产品规划草案111500元购买预算3000元购买预算6000元购买预算经济型标准型现代简约现代简约欧洲简约时尚简约卫浴客厅餐厅起居室儿童房•首先根据中国消费者灯具购买预算来规划我们的产品组合•其次根据家装风格规划我们的产品风格•再次根据家庭房型格局组合规划我们的产品线ConfidentialTRchannel,November12,20102011年家居灯具1月份重点产品现代简约风格的126W和84W6款平板灯1月1日正式上市ConfidentialTRchannel,November12,20102011年家居灯具1月份重点产品经典简约风格的127W和120W；96W8款吸顶灯1月1日正式上市ConfidentialTRchannel,November12,20102011年家居灯具1月份重点产品1.风尚支架组合灯,应用支架结构可以将风尚的吸顶灯壁灯组合成客厅主灯，从而使风尚产品完成系列化。CompatibleEcoMoodsmodels--FWG701(34613/48/xx)--FCG701(32613/48/xx)--FCG700(32610/48/xx)20002.配套的三个型号的吸顶灯及壁灯零售价格下调至400-500元，从而使整个组合灯零售价格在2000元左右。同时还会将部分餐吊灯壁灯进行同步降价。3.风尚系列从1月1日开始从批发系统全面推出，保证时尚灯饰馆的专注销售。ConfidentialTRchannel,November12,201015六大手段提升单店销售回顾与展望总结与分析计划总结调整店面陈列方式校园渠道开发房地产渠道家装渠道开发礼品渠道开发产品规划系列化综合能力提升单店销量提升ConfidentialTRchannel,November12,2010新的时尚馆增加了出样面积，更简洁16ConfidentialTRchannel,November12,2010HLC学习FS店形象可增加20%出样面积17ConfidentialTRchannel,November12,2010统一店内道具给消费者更专业的引导1818标准化店内宣传工具ConfidentialTRchannel,November12,2010提供产品场景应用宣传引发客户兴趣1919ConfidentialTRchannel,November12,201020六大手段提升单店销售回顾与展望总结与分析计划总结调整店面陈列方式校园渠道开发房地产渠道家装渠道开发礼品渠道开发产品规划系列化综合能力提升单店销量提升ConfidentialTRchannel,November12,201021综合能力的提升三个方面完善内部制度提升对客户的水平提供专业培训提升店员销售能力升级管理工具提升店内管理水平ConfidentialTRchannel,November12,201022综合能力的提升三个方面完善内部制度提升对客户的水平提供专业培训提升店员销售能力升级管理工具提升店内管理水平1.改变传统培训模式2.量身打造的培训课程3.新的培训流程保证培训的效果ConfidentialTRchannel,November12,2010改变传统的培训模式23•传统的培训模式-课堂式授课。•缺点-时间短，信息量大，很容易遗忘•新的培训模式-辅导式授课加实地演练•优点-可以将培训的知识转化成习惯ConfidentialTRchannel,November12,2010量身打造的8门课程为店员锻炼内功1.《飞利浦发展介绍》-目的是让销售人员了解公司增强认同感与自信2.《飞利浦产品知识》-通过视频教学目的让学员系统了解家居灯具的分类、材质、安装、设计理念、及卖点3.《装修风格现状介绍》-目的是要销售人员了解装修的流行风格，以便更专业的向消费者推荐4.《店员管理指南及陈列指南》-目的让店内销售人员熟悉自己的工作职责，将店内日常工作标准化程序化，便于店主管理5.《飞利浦专卖店操作指南》-目的让店员了解飞利浦的操作流程，包含订货；理赔；投诉以及信息查询，同时掌握店内管理系统的使用。让店员做好本职工作的基础上成为店家和厂家沟通的桥梁与纽带。6.《礼仪训练》-目的是让店员具备更加专业化的形象7.《销售技巧》-培养店员从欢迎顾客到成交到恭送顾客的标准8步流程，提升店内服务水平增强竞争力8.《处理反对意见》-目的提升店员处理异议的技巧，增加成功率ConfidentialTRchannel,November12,2010实施新的流程保证培训的效果培训流程实地演练每天注意演练后的总结回顾将培训知识转化成习惯1.预先学习2.课堂培训3.实地演练4.培训结束*实地演练重点关注：“标准仪态；8步流程”的习惯养成*课前预习和课堂培训相结合保证信息传递，所有内容以打印版教材辅助。学员提前一周学习“产品知识；公司发展介绍”2天时间完成预习内容的测试及另外6门课程的培训2.5天的实地演练及现场辅导根据培训考试，及现场演练评分合格给予培训证书ConfidentialTRchannel,November12,201026综合能力的提升三个方面完善内部制度提升对客户的水平提供专业培训提升店员销售能力升级管理工具提升店内管理水平1.6项内部制度的完善，让客户更满意ConfidentialTRchannel,November12,2010完善内部制度提升对客户的服务水平管理制度制度要求为客户带来的利益•新产品上市制度•及时了解产品争取更多生意机会•书面传达客户包含“上市通知；产品说明；价格表；检验报告”•老产品下市制度•便于客户调整库存•提前两个月书面传达客户包含“下市通知；剩余库存”•价格变动制度•避免客户库存由于价格变动造成的损失•提前一个月书面传达客户包含“价格调整通知”如果降价补偿上个月库存差价•促销制度•让客户及时正确了解促销内容抓住促销机会•促销前一周书面传达客户包含“促销通知；礼品配发原则”如果有价格补偿在促销结束一个月后完成ConfidentialTRchannel,November12,2010完善内部制度提升对客户的服务水平管理制度制度要求为客户带来的利益•特殊价格申请制度•规范价格体系，支持工程项目•办事处申报前报备家居经理同意后申请，家居经理经邮件报备中央，中央同意转发市场部批复正式申请•项目报备制度•鼓励客户进行项目开发•由家居经理申请家居产品项目授权，中央批准后自动报备。报备情况每月公布给RSO，报备项目产品享受供货优先及价格保护ConfidentialTRchannel,November12,201029综合能力的提升三个方面完善内部制度提升对客户的水平提供专业培训提升店员销售能力升级管理工具提升店内管理水平1.时尚灯饰馆继续推广网上订单系统提升订货效率2.改善现有网上管理系统缩短收货时间3.升级管理系统兼容主流软件方便客户使用ConfidentialTRchannel,November12,2010推广网上订单系统提升客户订货效率区域客户代码客户名称网单开通时间East186009716上海奥悦电子有限公司2010-08-2086009981上海进士照明电器有限公司2010-08-2086010900上海四通沪光电工有限责任公司2010-08-2086011219嘉兴建材陶瓷市场金恒灯具商行2010-08-2086011589上海杰逸照明科技有限公司2010-08-2086011597温州卡卡照明电器有限公司2010