如何有效开发经销商

1©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.如何有效开发经销商2©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.中国企业经销商培训网©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲3©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.培训目的让学员明确招商思路掌握招商的标准了解招商的流程增强商务谈判的能力4©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲经销商调查结论第二讲经销商选择标准第三讲经销商选择流程第四讲经销商商务谈判5©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？2.经销商最需要什么？最害怕什么？3.如何规避经销商存在的问题？?6©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲经销商调查结论–国际调查结论–国内需求调查结论–国内问题调查结论第二讲经销商选择标准第三讲经销商选择流程第四讲经销商商务谈判7©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲8©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.经销商厂家用户满意度差差没有差好36%好差49%好好56%9©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.经销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野经销商最怕什么？赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感10©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；11©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.问题6：只会做“老板”，不会做“领导”；问题7：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。12©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.中国企业经销商培训网©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第二讲13©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲经销商调查结论第二讲经销商选择标准–理念宣导——确定选择标准的四大思路–动作分解——选择经销商的六大标准–实战演练——选择经销商的实战问题第三讲经销商选择流程第四讲经销商商务谈判14©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.1.你认为经销商选择有哪些标准？2.如何迅速判断经销商的管理能力？3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？4.碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？15©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.一、理念宣导——确定选择标准的四大思路16©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.为什么要宁缺毋滥？–目的是长久合作不折腾更换经销商的害处？–比启动一个新市场要难上加难思路1：宁缺毋滥17©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.“德”的考核–合作意愿–当地口碑“才”的考核–经营意识–经营实力–市场能力–管理能力思路2：全面考评18©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.与经销商选择策略匹配–分两步走策略–跟随策略–逆向拉到策略与未来发展策略匹配–品类发展–区域发展–渠道发展–规模发展思路3：策略匹配19©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.经销商选择误区–越大越好–越多越好–自己做好门当户对的好处–合适的才是最好的–共同发展思路4：门当户对20©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.二、动作分解——选择经销商的六大标准21©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况动作2：问经销商当地市场的基本情况动作3：问经销商需要哪些支持动作4：看员工管理情况（开门2小时）动作5：看客户服务情况（开门2小时）标准1：经营理念22©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.动作1：看门店动作2：看库房动作3：看网络动作4：看资金标准2：经营实力23©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.标准3：市场能力动作1：看经销区域动作2：看品牌表现24©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.标准4：管理能力动作1：看员工管理动作2：看订单管理动作3：看库房管理动作4：看财务管理标准4：管理能力25©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.标准5：口碑动作1：问同行口碑动作2：问厂家口碑26©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.标准6：合作意愿动作1：看接待的热情程度动作2：看讨价还价细节27©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.三、实战演练——选择经销商的实战问题28©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.问题破解（常规办法）：–撤退；–煽动经销商的合作意愿；–倒着做渠道；–一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。选不到好的经销商怎么办实战问题129©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.问题破解（非常规办法）：–挖名牌产品的二级批发商；–收编破烂王；–找名门之后；–诱导其它行业的经销商转行。选不到好的经销商怎么办实战问题230©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.实战问题3经验1：合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。经验2：有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。选择经销商的四大经验31©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.经验3：试用期换经销商要果断。经验4：在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。32©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.实战问题4经验1：把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。经验2：经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。判断经销商素质高低的四大经验33©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.经验3：看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。经验4：问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。34©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.实战问题5误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。误区2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。误区3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区35©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.1.确定选择标准的四大思路是什么？2.选择经销商的六大标准是什么？3．销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？课后复习36©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第三讲37©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.第一讲经销商调查结论第二讲经销商选择标准•理念宣导——确定选择标准的四大思路•动作分解——选择经销商的六大标准•实战演练——选择经销商的实战问题第三讲经销商选择流程–理念宣导——确定选择流程的四大思路–动作分解——选择经销商的五大流程第四讲经销商商务谈判38©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.『课前自测』1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？2.在谈判之前你会做些什么准备？3.你怎样确定准经销商？39©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.思路1准备1：使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。准备2：通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数据的依据。商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备40©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.思路2夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算夫？《孙子兵法》对庙算的论述41©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”动作1：通路——谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？动作2：产品——在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作3：价格——自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？42©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”动作1：通路——竞品在本地的销售情况如何？动作2：产品——竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作3：价格——竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？43©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”动作1：向渠道各老板询问当地情况。动作2：实地走访观察；动作3：查阅黄页资料。44©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.流程4：终端调查，寻找目标候选客户动作1：走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。动作2：填写评估表，对客户进行深度评估45©Copyright2009meimingping.Allrightsreserved.标准100分80分60分40分20分得分经营理念符合公司的经营理念。经营实力符合企业的实力要求。市场能力符合企业的市场能力要求。管理能力有魄力，管理能