abk_市场开发与顾客管理实务(ppt 50)

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来自中国最大的资料库下载翁榮源教授•曾經–美國伊利諾大學化學博士–美國東北路伊斯安納大學企管碩士•目前–靜宜大學推廣教育處主任•專長–網路化學教學&研發管理顧問•著作–[看電影主修MBA]–2005年聯合報人間副刊【人生影舞者】每週六連載来自中国最大的资料库下载有樣學樣•看電影學行銷–電子情書•看電視學行銷–誰是接班人&赢在中國•聽故事學行銷–豆漿的故事来自中国最大的资料库下载豆漿的故事•一個蛋還是兩個蛋–客人進來時問他•一個蛋還是兩個蛋+喀一聲–客人進來時問他順便打蛋•加班到深夜老闆請客喝豆漿–怎麼點最適當•抽屜經營、熬夜經營来自中国最大的资料库下载大陸現狀•大陸的崛起–人海戰術的恐怖–大陸已經成為全世界最大的經濟體–過去50年硬體建設的落後10年內追上來–努力=成功?来自中国最大的资料库下载大陸的衝擊•越年輕衝擊越大•大陸年輕人特質–優點•強烈鬥志•渴望成功•拼命三郎•不怕折磨•台灣同胞如何面對–培養創意思考能力–注重管理實務技巧–強化古典詩詞文學修養–缺點•狂妄自大•不會管理•缺乏創意来自中国最大的资料库下载第一步最難•追女生的招數–做相同動作(引起注意、讓她笑出來)•先虧本賣便宜意外險–接下來都是服務(不再是討厭的推銷)•送生日禮物優惠卷–來了就好說話•iPhone工具–小兵立大功•賣竹竿的小販不會倒–其實在賣家用五金来自中国最大的资料库下载專家身分•不能一開始就講產品–先確立自己的專業知識地位–所有知名人士演講都會先建立的對這次主題的專業度来自中国最大的资料库下载下決定更難•替顧客找出下訂理由–時間緊迫(特價將過)–限時搶購(不搶沒了)–限量發行(只做2000個)–對女生下手(女性較容易說服)–讓他拿在手上(擁有的感覺真好)–開始寫訂單(不好拒絕)来自中国最大的资料库下载成交必殺技•進到下一步驟–送到哪裡•選擇手法–這一組還是那一組•璩美鳳光碟事件–展現惻隱之心•總統大選–尚未決定•製造危機情境–立即下單来自中国最大的资料库下载要的訊號•探身向前•睜大眼睛•一直點頭•自然微笑•摩拳擦掌来自中国最大的资料库下载不要的訊號•往後退縮•雙手交叉胸前•以手掩口•搓揉前額後頸•一直搖頭•雙腳不斷交錯来自中国最大的资料库下载行銷秘訣•善用工具•學會策略来自中国最大的资料库下载卓越行銷•建立品牌「叫花李」•固定場所「車站廣場」•專業化「不要又乞討又撿破爛」•差異化經營「建立特色,和別人不同」「只收五毛」•宣傳口碑「廣告知名度人氣錢財聚集」•報紙記者採訪「堅守職業道德的叫花子」•連鎖經營「雇用幫手分店經營」「叫花李」来自中国最大的资料库下载比較行銷•大賣場展示–SONY最喜歡比畫質•資訊展比價–RICONDVD展示•全日本最便宜賣場–全世界最便宜賣場–最便宜賣場入口•產品差異化–安麗維他命C的特殊性来自中国最大的资料库下载話題行銷•製造話題–誠泰棒球隊的金屬鈦項圈•錯誤的藉力使力–東森購物、明星開店與金光黨来自中国最大的资料库下载感動行銷•全國電子–就感心耶•直銷賣淨水器–父兄癌症身故•謝長廷&李敖(公投辯論)–母親用菜刀削鉛筆的故事•LV、誠品旗艦店–倍受禮遇,因為我值得–高掛牆上,讓你癢癢来自中国最大的资料库下载穿牆服務•台中亞緻大飯店–嚴長壽的貼心服務•2000元以下先斬後奏•中油浮動油價–跟著規定漲價•不知道體民如傷服務的機會來了貨物出門概不退換客人退貨高鐵誤點30分鐘退錢誤點12分鐘7-11殘障同胞進門来自中国最大的资料库下载傳統&數位•傳統的行銷活動,以「銷售」為核心–你可以知道每日的營業額,你可以知道哪些商品賣的好,哪些賣的差,但你卻很難將客戶與銷售狀況做連結,比如說新推出的卸妝乳液到底是銷售給哪些族群,則必須靠著市場調查或回函卡之類的工具,付出額外的成本,才能得到答案。•數位行銷是以「客戶」為核心–在結構上是完全不同的思維,客戶的每一次來訪及交易均記錄在資料庫中,經過後端的資料庫分析統計,你可以輕易的知道,林太太每隔三天會到您的門市採購、最近一次交易時間是上週三、交易的產品量一共是六樣、她喜歡購買保養用產品和護膚式產品、總交易金額是9000元。来自中国最大的资料库下载數位行銷•1.吸引人群•2.篩選出潛在客戶•3.養成潛在客戶的使用習慣•4.鼓勵潛在客戶首次交易,成為正式客戶•5.維護客戶的忠誠度,維持交易習慣•6.用客戶的力量,創造更多的客戶来自中国最大的资料库下载傳染病原理•滿意的顧客平均會告訴三個人他們好的經驗•不滿意的顧客平均會告訴十個人他們不好的經驗•每100個流失的客人中有68個是沒有受到重視而離開•創造新顧客的花費是維持舊顧客的五倍花費来自中国最大的资料库下载選擇手法•造成假象–從原來的推銷購買–轉換成自己的選擇決定•試吃果醬實驗–24種口味(試吃者3%購買)–6種口味(試吃者30%購買)–要有選擇但不能超多(壓力)来自中国最大的资料库下载病毒傳播•病毒行銷手法–轉寄串聯效應之滾雪球現象–吸引人氣、製造感動•部落格行銷手法–2002英BBC記者諾布爾之腫瘤日記(完結篇時一天湧入30萬人次)–在網路的虛擬世界裡人與人的距離為零来自中国最大的资料库下载善用工具•巨人的肩膀–7-11的Kitty磁鐵–Acer的法拉利筆電–Benz的Armani設計–王建民公仔•九陽神功–考古題–演講錄音来自中国最大的资料库下载選擇工具•LV包包–自信&人脈•兩面銅板–交給上帝決定•新聞人物–謝志偉的入聯公投来自中国最大的资料库下载連鎖紅茶店•茗人與50嵐的差異–茗人--每況愈下–50嵐--蓬勃發展•默記蒸煮咖啡豆時間–背完後衝進廁所偷偷寫下來–準備碼錶記錄時間•學會做生意前先學會做人–外頭有警察站崗夏天送杯冰紅茶冬天送熱咖啡来自中国最大的资料库下载效率顧問•碼錶記錄時間•去除沒有效率工作•集中在產值高的工作上来自中国最大的资料库下载開會生存秘訣•用最積極的態度去聆聽–仔細的聽並做筆記•遇到相關事件不清楚時–不懂的事一定要反問•當有人對你挑釁時–試著問他問題討論能讓人冷靜•勸服別人時–必須給予選擇性的彈性空間•遇到不利自己情勢時–轉換成重大事件下次再討論来自中国最大的资料库下载開會三大口訣–先說先死–不說也死–說到不死来自中国最大的资料库下载選舉行銷的運用(一次元、二次元、三次元)市場握手、選舉樁腳、當選氣忿善用社會力施明德的紅衫軍228牽手活動来自萬所有媒體強力放送不敢打電話(一打就被抓)来自定律•20/80法則就是一個公司百分之八十的業績來自百分之二十的顧客群–在公司經營上,由於公司資源有限,所有的資源努力必須花在最有用的生產結果上,也就是必須掌握住那20%的顧客群–100個人中80個人窮一輩子生產20%的GNP,20個人比較有錢卻生產80%的GNP来自人生•20/80法則道盡人生悲慘情境–我們所作的努力中,有百分之二十可以帶來百分之八十的結果﹔但其餘百分之八十的努力,只有百分之二十的結果–我們把百分之八十的力氣,浪費在低價值的成果上–在我們所擁有的時間裡,百分之二十用來創造百分之八十有價值的事實﹔我們百分之八十的時間,浪費在沒有意義的事上来自原理•或然率(50/50)與統計學(20/80)的迷失–賭博事件中最常見的丟銅板(50/50)–掌握統計學(波茲曼分配曲線圖)(20/80)–二十分的努力,讓你擁有目前的八十分成就来自精髓•關鍵少數–「追尋數目少,但能優秀表現的事」–忽略平凡的80%–資源非常有限時,尋求更關鍵的4%64%成果–西楚霸王6萬精兵打敗百萬秦兵来自定律的應用•小兵立大功–人頭名片–考古題–錄音學習法–設好陷阱給老闆跳•熬夜加班&整齊抽屜•打高爾夫球–蒐集教學DVD,分享秘笈–買最好的球桿、亮光球,製造話題–常上球場但重點決不在打球而是態度来自人才特質•能勝任不同工作•信守承諾•樂於學習與分享•高EQ•適合團隊合作来自中国最大的资料库下载辭退客人•看手錶•再來一杯(要不要熱一下)•去一下洗手間•打一通重要電話•今天很謝謝你來•那麼下次約個時間来自中国最大的资料库下载資料庫行銷•博客來網路書店–買這本書的人同樣也買•顧客管理–數位行銷•掌握關鍵少數–分配廣告資源•分析顧客特質–尿布&啤酒来自元使用賓士230高級車記錄所有客人上車地點時間找出黃金路線不跟別人一樣排班帶附近老太婆入機場每次給他10元找常搭飛機帶公事包之高級客人留名片建立人脈来自中国最大的资料库下载室內設計•建立人脈–結拜兄弟互相幫忙•義薄雲天–展現做朋友的義氣–就算做不到也要說”好我來想辦法”•售後服務–經常走動修補瑕疵来自•IQ(Intelligent智慧)•EQ(Emotional情緒)•AQ(Adversity抗壓)AQEQIQ来自與成功•先別急著吃棉花糖–「為了大理想,放棄眼前的小利」–「先苦後甘」的過程及好處•EQ管理與未來成就正相關•IQ則不一定•AQ先想最壞狀況来自中国最大的资料库下载決策三大原則快(速度-越成功的主管決策速度越快)平時訓練(看書、摘要、抓重點)狠(有得必有失,不要顧此失彼)準(經驗累積、看成功者怎麼做)来自中国最大的资料库下载總結•行銷學Marketing–有ing的進行式•先做的功課–了解顧客、產品、趨勢•買賣過程–核心價值、精采表演、舉例說明•記得行銷秘訣–策略、工具•練習再練習–搭捷運練創意•廣告用詞–多看書•拼速度–看電影、看影集•抓重點来自中国最大的资料库下载

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