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审核经销商了解经销商业务的明细表：1.有无代理竞争品牌2.年总销量及主要品牌及销量3.经销商喜欢推广的品种及原因4.独家或多家5.财务状况6.客户关系及商誉7.代理我们产品的能力（组织结构、人员、仓储、运输）8.市场优势（渠道比重、铺市网点、辐射能力等）9.提供客户的贸易条件、服务及拜访周期10.销售队伍的稳定性及能力11.特殊优势12.发展趋势及计划审核经销商界定正确的经销商的方法：1.终端审核•对战略性商店的店内活动、竞争品种和品牌渗透率进行核查•对手如何操作，谁是经销商2.渠道审核•这些经销商是谁，服务如何，市场地位，联系办法3.与经销商面谈•直接了解，评判•了解对方诚意、潜力等审核经销商介绍期的特点：–一般特点：0-3年；对市场来说较新–关键特点：•销量：低•代理品牌：数量有限，杂牌为主•分销网络：暂不健全•流动资金：有限，使用谨慎•客情关系：不稳定，少谈判优势•销售队伍及培训：新建，不完善，少专业知识和培训意识•与企业的态度及关系：态度正确，重视与厂家合作•资讯系统及反馈信息：随时提供市场信息但无数据报告系统•其他：希望发展但不知该如何，缺适当的管理系统，整体运作不平滑审核经销商成长期的特点：–一般特点：1-5年；处于上升阶段–关键特点：•销量：快速增长•代理品牌：很多品牌，开始吸引知名品牌•分销网络：控制网点快速增加，网络更健全•流动资金：很紧，有再投入需求•客情关系：明显改善，谈判能力增强•销售队伍及培训：业务员素质一般，稍有专业知识，有培训意识，但不积极•与企业的态度及关系：强调伙伴关系•资讯系统及反馈信息：更可靠的市场信息强烈数据意识•其他：强烈发展欲望及实际计划，建立管理系统，运作协调良好审核经销商成熟期的特点：–一般特点：3年以上；大，但停滞不前–关键特点：•销量：大，但停滞不前•代理品牌：较注重成名品牌及畅销品牌•分销网络：健全网络•流动资金：资金良性运作•客情关系：当地极强影响力，关系巩固•销售队伍及培训：业务人员素质较好，较专业，注重培训及人员发展•与企业的态度及关系：诸多无理要求•资讯系统及反馈信息：很可靠市场信息及数据报告•其他：有发展愿望，有完善管理系统，组织架构管理制度审核经销商衰退期的特点：–一般特点：任何时间；品牌的离开–关键特点：•销量：明显下降•代理品牌：逐渐流失，尤其是知名度较高产品•分销网络：网点流失•流动资金：运转不良或充足•客情关系：关系良好，但客户支持有限•销售队伍及培训：老练老化流失收缩人数，不信培训效能•与企业的态度及关系：很多无理要求，后期可能讨好厂商•资讯系统及反馈信息：能提供相当可靠的市场信息但缺数据报告•其他：已无发展愿望，对市场前景失去信心，销售服务及售后迟缓了解经销商经销商眼中的好供应商–共同目标，长远观点，不作蜻蜓点水的战术–相互信任：»平等交流；倾听意见；不无理施压–承认不同地区的不同的贸易状况–了解不同的经销商不同的背景，实力和才能»即要求供应商能与不同的经销商展开合作–提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援了解经销商经销商眼中供应商的销售人员喜欢：–真诚；能解决难题；高销量高利润；协助计划；好的售后；告知真实市场情况；协助从公司得到更多支持；客户立场；好的工作关系；能干效率高不喜欢：–不诚实可靠；拖延不解决问题；不考虑经销商的感受；居高临下；过多逼帐；过多干涉；泄露客户机密；素质差；始终站在公司一边；以权谋私激励经销商自我实现：–向他们讨教，听他们的反馈或建议尊敬需求：–独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖社会需求：–良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂安全需求：–合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，广告及促销支持，提供信用额度，帮助作计划，与关键客户谈判，充足的货源分配生理需求：–销量，利润，达标奖励，年终回扣管理经销商信息管理：»市场统计数据：商店数量，新开网点；覆盖率»业务报告：业务员，区域，主要客户的销售报告，主要产品的销量比重；销量排名；销售渠道比重；促销结果；主要客户及业务员的应收帐款天数；竞争价格报告；破损退货报告»拜访指数：路线计划；陈列点及陈列率；活动点及活动率；成功拜访率；时间的运用；销售拜访与电话订单的对比»分销商信息：库存状况；新鲜度；送货报告及效率；断货率»其他资料：客户、质量投诉；竞争品牌的市场活动及销量报告增值活动的焦点为经销商业务提供增值活动1.奖励计划及旅游2.促销活动3.广告支持4.提供人员服务5.提供培训6.介绍及推广新产品7.协助开发网点8.分享数据信息及计划9.协助收款10.售后服务11.安排最高层拜访12.邀请出席经销商会议13.提供信贷便利增值活动的焦点改善经销商关系的有效途径1.开展积极的订单转让系统2.向经销商提供新的网点3.提供经销商一些较大的客户4.向经销商的销售队伍提供培训5.在经销商组织内部改善管理信息系统和订单处理系统6.改善经销商销售人员的行程计划7.我们的拜访路线应与经销商的送货路线相同8.以促销活动支持经销商来建立客户对他们的忠诚度9.开展销售奖励计划来鼓励经销商销售人员的努力和忠诚度10.给特定经销商优先支持，鼓励他们同时约束他们