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加盟商如何提升终端核心竞争力讲师宋智广第一章市场运作终端店铺管理重点A.B.C卖场设计的目的以形象宣传为基础以促进营业为重点以围绕货品、增加销售进行终端卖布局的重点1、保持合理的门宽。2、重要的专卖店门头。3、顾客休息区的作用。4、货架的组合。顾客休息区意义？？？日本零售专家的调查：开放式容易进入25%商品丰富15%商品容易拿到15%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%商品价格便宜10%服务人员的态度8%进入店铺的必要条件？？现代的店面组合规划店长领导力商品竞争力顾客满意服务形象优秀团队销售能力卖场管理店长领导力顾客满意服务销售能力第二章人员管理店铺要留住什么人？顾客产生投诉的原因？A、B、C……店铺里变化最快的是？？？店长的选择是——态度重要还是能力重要？？第三章让服务成为我们的心！售前服务门店布置品牌推广员工培训商品陈列日常的清洁维护售中服务服务顾客的12步曲伺机---初步接触---揣摩需要---产品介绍---鼓励试穿---适当评价---排除异议---达成交易---附加推销---安排付款---售后咨询---送客接近顾客的时机1/顾客注视商品的时候2/准备触摸是3/脚步不动的时候4/和顾客眼神相碰时售后服务开票、收银附加推销包装商品赞美、肯定？？？送客卖手应具备的条件？？销售目的明确会观察顾客倾听良好的语言表达如何引导顾客形成购买决策：1+1还是2选1?卖场ABC法则第四章：业绩提升提高营业额的系统思考方法营业额=客流数X进店率X成交率X续销X回头率(进商场或逛街客人数)提高进店率-----橱窗(模特)橱窗：店铺的脸/体现品牌风格目的：吸引顾客/留住顾客的脚步*完成销售计划简单方法“销售第一”的指导方针应精通数字管理---人员安排销售计划的分解及销售进度表的运用店铺视觉营销终端的视觉营销——陈列？？？*陈列的目的1/吸引顾客的注意---艾德玛原则（注意/兴趣/欲望/记忆/行动）2/陈列引导顾客的脚步---案例；*陈列的原则—三个了解1、了解顾客容易看见的范围---店面视觉的A，B，C点2、了解顾客在店内活动的范围---顾客的动线3、了解顾客伸手可及的范围陈列中常见的问题？？第五章结论THEINYOURHANDFUTUREIS