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宝马2013年度经销商奖金政策第2页2013年度经销商奖金政策前言•在《2013年度经销商奖金政策》（“本政策”）中，华晨宝马汽车有限公司简称“华晨宝马”，宝马（中国）汽车贸易有限公司简称“宝马中国”，华晨宝马和宝马中国合称“宝马”，宝马授权经销商简称“经销商”。•本政策与《2013年度经销商商务计划》、宝马发布的其它激励和支持政策以及宝马对上述政策作出的修改共同构成宝马对经销商的激励计划，但此激励计划中的任何内容均不构成对宝马具有法律约束力的承诺，宝马在评价经销商的业绩表现及决定给予任何销售折让、补贴、奖金或其它形式的支持时拥有自由裁量的权利。•华晨宝马和宝马中国有权就其各自的产品及有关服务与经销商分别或共同设定目标。在任何情况下，华晨宝马和宝马中国互不承担连带责任。经销商在经营过程中必须始终遵守适用的法律。2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第3页2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第4页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策方针《2013年度经销商奖金政策》对宝马中国业务和华晨宝马业务同样适用。《2013年度经销商奖金政策》与宝马中国和华晨宝马分别批准的《2013年度经销商商务计划》（经销商目标）对经销商共同适用。签署《2013年度经销商商务计划》是经销商享受2013年奖金的前提。季度零售数量奖金基于季度零售目标完成率衡量，基于批售数量返款。《2013年度经销商奖金政策》从2013年1月1日起正式实施。一旦发现经销商的KPI结果有弄虚作假的行为，宝马将保留扣除其一定奖金的权利。宝马保留在其认为必要时修改《2013年度经销商奖金政策》的权利。第5页2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第6页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策新经销商•新的宝马授权经销商应当在经销商开业日期之前一个半月签署宝马经销商商务计划。•新经销商只有在签署《2013年度经销商商务计划》之后才有资格享受2013年经销商奖金政策。•新经销商享有6个月的宽限期，宽限期从意向书中约定的开业日期开始计算。经销商实际开业日期以正式开业通函中的日期为准。•如果实际开业日期早于意向书日期，经销商可获得更长的宽限期（最多8个月），反之则宽限期缩短。如果实际开业日期比意向书约定日期晚3个月以上，将不享受宽限期。第7页2013年度经销商奖金政策项目享受宽限期的经销商不享受宽限期的经销商质量考核在相关部门及区域批准下加入以下质量项目的考核：NPS销售，NPS售后，CSI销售，CSI售后，销售流程质量提升项目SPQ，售后流程质量提升项目APQ和零售标准检查RS。质量考核分数定义1.如果实际得分低于最低目标，以最低目标分数作为奖金计算依据。2.如果实际得分高于最低目标，以实际分数作为奖金计算依据。3.如果宽限期在季度中间结束，销售流程质量提升项目SPQ/售后流程质量提升项目APQ/NPS的分数根据1.&2.的规定定义。以经销商参加考核项目所取得的实际分数作为奖金计算依据。季度零售数量考核1.如果宽限期覆盖整个季度，发放全额的季度零售数量奖金。2.如果宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发放的依据（例如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额零售数量奖金，3月的奖金根据当月零售目标的完成率发放）。考核基于实际季度零售目标完成率。年度批售数量考核宽限期不影响年度批售数量奖金。考核基于实际年度批售目标完成率。考核基于实际年度批售目标完成率。2013年度经销商奖金政策新经销商第8页2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第9页2013年度经销商奖金政策项目2013政策2012政策奖金比例没有变化。数量奖金1.5%质量奖金1.5%经销商组别经销商不分组别。第一组：2010年12月31日前（含12月31日）开业的经销商第二组：2011年1月1日后（含1月1日）开业的经销商零售数量奖金5档衡量标准，并提高了中间档的奖金比例。4档衡量标准市场预算最低金额：新车零售销售额的0.6%最高金额：800万人民币平均比例为新车零售销售额的1.0%最高金额：1700万人民币SPQ用分数是否到达目标分数衡量奖金。用区域竞品排名结果衡量奖金。CSI直接与经销商质量奖金挂钩：销售0.1%售后0.1%不与第一组经销商奖金挂钩。CRM0.2%直接与经销商质量奖金挂钩。与第一组经销商的额外质量奖金挂钩：销售0.1%售后0.1%零售标准检查作为全部质量奖金的前提，包含销售，售后，CRM和培训。作为销售质量奖金和售后质量奖金的前提。质量奖金支付一、二、三季度按季度支付，四季度即全年质量奖金年底根据全年实际表现衡量并支付*。年底支付。2013年度经销商奖金政策2013与2012年政策相比的主要变化*具体支付方法请参考第22页及第23页。第10页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策奖金结构经销商奖金结构奖金BBA3%NSC3%数量奖金1.5%前提条件公关剪报市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%销售0.55%售后0.55%CRM0.20%BBA8%NSC8%质量奖金1.5%培训0.20%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%前提条件零售标准检查第11页2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第12页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算第13页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策季度零售数量奖金（1%）准则零售数量奖金根据经销商季度零售目标完成率进行衡量。保持1.5个月车辆库存是经销商享受零售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。如果新经销商宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发零售目标完成率70%80%90%100%放的依据。（比如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额零售数量奖金，3月的零售数量奖金根据当月零售目标的完成率衡量。）衡量标准奖金1.0%0.9%0.8%0.7%经销商季度第14页02013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算第15页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策年度批售数量奖金（0.5%）准则批售数量奖金根据经销商年度批售目标完成率来衡量。保持1.5个月车辆库存是经销商享受批售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。宽限期不影响年度批售数量奖金。批售目标完成率100%衡量标准奖金0.5%经销商年度第16页02013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算第17页2013年度经销商奖金政策经销商零售目标低于499(包含)台500–999台1000–1999台2000台以上要求剪报总数5090160200目标分解(按内容)产品相关254580100企业社会责任/爱心基金相关13234050服务相关10183240总经理采访和消费者形象相关248102013年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-公关剪报准则•年度公关剪报目标100%完成率是获得批售数量奖金的前提条件。•剪报内容须是原创，对媒体出版发行内容的转载简报视为无效。•剪报必须是正面基调报道。•每份剪报须不少于500字。•任何涉及价格折扣的主题报道视为无效。•一篇负面报道发生，需要额外发布四篇正面（售后）服务报道。•鼓励使用电视或广播媒体形式以增强公关宣传效果。1.一条电视新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的电视软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。2.一条广播新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的广播软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。衡量标准经销商季度公关剪报目标：第18页2013年度经销商奖金政策2013年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-市场预算执行情况准则•2013年经销商新车销售的市场预算要求至少达到新车零售销售额的0.6%，最高上限800万人民币。区域市场部将以此为基础和经销商签订“2013年市场预算计划表”，经销商所签订的市场预算将作为年底复核的基础。衡量标准•100%达到签订的“2013年市场预算计划表”将作为经销商享受年度批售数量奖金的前提条件。与此同时：1.所有宝马要求统一投放的报纸广告须严格按照指定的计划和排期执行。2.所有新产品发布活动必须完成，活动标准要符合宝马产品发布指南要求。3.经销商须在每月月底之前向区域市场部提交更新的市场计划，包括本月实际花费和下一个月的市场计划及费用预估。4.经销商开业费用视为初始投资，不计入市场费用。5.宝马将引入第三方审计机构对经销商市场费用进行复核，确保经销商达到承诺的市场费用投入。第19页2013年度经销商奖金政策–––––方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013年度经销商奖金政策目录第20页2013年度经销商奖金政策第21页培训0.20%前提条件零售标准检查CRM0.20%2013年度经销商奖金政策质量奖金（1.5%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%2013年度经销商奖金政策•••为了更好的提升经销商质量表现并支持经销商的现金流，2013年质量奖金将按季度衡量和支付，具体方法如下：1.2013年一季度、二季度和三季度的质量奖金按照当季度的经销商表现衡量，并在下一个季度支付。2.2013年第四季度即全年质量奖金根据全年实际季度平均成绩衡量。3.年末实际支付质量奖金=2013年第四季度即全年质量奖金-已发放质量奖金（一、二、三季度已发质量奖金总和）全年质量奖金在年底评估并由全年实际质量表现决定，其最终金额会对已发放的质量奖金金额进行追溯或扣减。质量奖金季度支付只适用于销售和售后质量考核项目，即SPQ，APQ，NPS销售/售后，CSI销售/售后。2013年度经销商奖金政策质量奖金季度支付（1/2）准则第22页2013年度经销商奖金政策模拟案例开业日期项目期间一季度二季度三季度四季度按平均成绩计算的全年质量奖金年末实际支付质量奖金零售额250M250M250M250M1000M案例A2011年9月SPQ成绩83.280.178.561.975.9(1,000,000-500,000-500,000-250,000)=¥-250,000奖金%0.20%0.20%0.10%0.00%0.10%奖金RMB¥500,000¥500,000¥250,000¥0¥1,000,000案例B2012年12月NPS成绩(1)N/a(2)CSI97.3≥标准2&标准1≥标准1CSI97.3/NPS≥标准1(2,500,000-625,000-625,000-300,000)=¥950,000奖金%0.25%0.25%0.12%0.25%0.25%*(1/4)+0.25%*(3/4)奖金RMB¥625,000¥625,000¥300,000¥625,000¥2,500,000案例C2013年2月CSI成绩(3)N/a90.997.296.995（1,00