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Ogilvy&Mather0经销商的陌生拜访主讲：张小虎Ogilvy&Mather1《打猎与种田》Ogilvy&Mather2打猎三种境界:扫街扫楼扫床Ogilvy&Mather3标准化市场打造从扫街开始（1）“扫街”的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑（2）“扫楼”的：客户对象主要是写字楼的公司（3）“扫床”的:出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意Ogilvy&Mather4第一节准备好你的猎枪一我们去哪扫城市扫街？二我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户三见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料?四客户会问到什么问题?五客户问到的这些问题如何解答?Ogilvy&Mather5长度：扁平（厂家考虑）省会－地区－县扁平是趋势宽度：到边（业务员考虑）一地一点或一地二点一县一点深度：到底（代理商考虑）深度分销广泛覆盖乡镇县城地市省代理厂家一、我们去哪扫城市扫街？渠道策略定位Ogilvy&Mather6乡镇县城地市省代理厂家课堂讨论一：三个月渠道策略重点是？答案：Ogilvy&Mather7二我们要找什么样的客户?业态类型定位我们的目标客户有哪些？如何分类？Ogilvy&Mather8手机网点的类型与服务策略（1）闹市路边手机店一条街，大店少，小店多；对策：用大店来做形象，出销量；通过大店管理小店来；Ogilvy&Mather9（2）社区手机店价格越来越低，更加注重服务；服务对象相对固定；售后服务一定要好；送货可能是个挑战；对策：单店促销会带来销量；Ogilvy&Mather10（3）集中的通讯市场以做批发为主，以小柜台为主；最了解市场行情、价格的趋势；商家无忠诚度追求短期利益；没有价格优势，很难服务于这种店；对策：促销活动的支持没有意义；无前景，只能当成市场的补充；Ogilvy&Mather11（4）商场中的手机专柜承包、租赁的柜台；商场的结款方式不是很好；注重信誉–售后服务看得很重；价格相对高；对策：做一流的VI形象，售后形象；加派促销员，让其以贡献形象为主；Ogilvy&Mather12（5）运营商的营业厅移动、联通的营业厅；一般要通过特殊关系，才能进店；有销量，也有形象；捆绑式销售，杀伤力很强；对策：‘全力支持、投入所有资源’；贡献销量、形象和未来的销量！Ogilvy&Mather13（6）专业手机连锁店迪信通、协享、中域、恒信；入市的必由之路；给予最好的价格，比较大的铺货额度；连锁在于管理，人员的素质是关键；对策：大型促销活动，针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；Ogilvy&Mather14小结：目前手机的渠道类型网点类型不足之处路边手机店网点多管理难通讯市场价格乱价格低社区手机店配送难售后要求高商场中的手机专柜费用高配促销员运营商的营业厅门槛高需要特殊关系专业手机连锁店铺货额度大结算慢Ogilvy&Mather15课堂讨论二：选择哪个类型渠道作为主渠道？网点类型网点缺点1、路边手机店非大型连锁、当地主力客户，最好有2家以上店面网点多管理难2、通讯市场价格乱价格低3、社区手机店配送难售后要求高4、商场中的手机专柜费用高配促销员5、运营商的营业厅门槛高需要特殊关系6、专业手机连锁店铺货额度大结算慢Ogilvy&Mather16课堂讨论：与哪种价值的客户合作？按照客户的商业价值来划分的：一级客户：销售比较大，跟我们比较合作的客户二级客户：销售量比较大，但客户不太合作；三级客户：销售量不大，但客户比较合作；四级客户：销售量不大，且客户不合作；分店数量比较多，我们称呼他“强势终端”答案：Ogilvy&Mather17第一步纸上谈兵---绘制客户分布图学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好，跑业务的时候不容易迷失方向绘制了客户分布图之后绝对不会遗留任何客户；Ogilvy&Mather18图示中标注了所有的零售店○表示已经成功开发的客户表示走访的路线；Ogilvy&Mather19课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议1、该区域全部手机网点数量2、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线3、按照业态分类，按照价值分类4、给出你的开发建议Ogilvy&Mather20Ogilvy&Mather21课堂练习：建立客户档案表编号名称地址类别电话地点：市县Ogilvy&Mather22客户分布图有对业务员的工作有何帮助？（1）确定最佳拜访路线；（2）消灭死角；（3）帮助我们完成合理布点；哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家（4）能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识Ogilvy&Mather23第二步拎起挎包——带上必备用品展业包重要准备的展业资料有哪些？（1）展业文件夹（2）作业文件夹（3）产品样品；（4）名片；Ogilvy&Mather24（1）公司文件夹：指给客户看的文件夹[1]客户谈得不错，准备下单；[2]谈得不怎么样，需要一些道具转换话题；[3]准备告辞走了；这时候你就要打开作业文件夹；Ogilvy&Mather25公司文件夹内容业务人员人手一份商务整理资料包括1.工商营业执照2.税务登记证3.机构代码证；4.报价单5.客户列表清单6.销售订单协议；7.公司的销售政策文件市场部整理1.产品彩页资料；2.公司彩页资料；3.宣传海报；4.质量与获奖证书5.公司网站资料课堂检查：你有什么？还缺什么？Ogilvy&Mather26（2）个人作业文件夹给自己用的文件夹a)工作日志；b)客户分布图；c)自己在公司的获奖证书d)个人珍藏的一些兴趣资料；课堂检查：你有什么？还缺什么？Ogilvy&Mather27为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？Ogilvy&Mather28两个文件夹的搭配运用注意如下几点：（1）公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色作业文件夹就最好用蓝色、绿色，这两种颜色可以平静人的心情；展业文件夹用鲜亮的颜色鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；Ogilvy&Mather29左边放通知、价格表等比较薄的资料左边较厚放一些你的个人真藏，例如，过去曾经拍摄了一集个人艺术图片，收集一些你所特别珍藏的东西，“不经意地”翻出来，吸引客户的眼球；2）展业文件夹比作业文件夹要厚一点、资料更多一点、更专业一点右边放置比较厚需要翻阅的资料:公司的图片集，陈列的方式的图片，产品彩页资料,也有公司的员工的图片展业文件夹右边要简单,放需要填写的资料例如《工作日志》作业文件夹Ogilvy&Mather30（3）要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机要观察客户的颜色，看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了就要赶紧拿出作业文件夹；（4）拿出你的作业文件夹的时候，让客户放松的话术例如：“老板看来你今天比较忙，我也不多耽误你时间了，我写一下资料就准备走了”然后打开作业文件夹，“噢，你看看这个……”从打开的文件夹中递过去给客户看看另外一个客户促销的场景……；Ogilvy&Mather31关于《工作日志》第一记录你每天的工作内容，随时可以翻开第二也是你与你的公司的高层管理人员的交流方式:领导通过你的《工作日志》知道你做得怎么样了这就大大增加了你被赏识的机会了；第三养成每天回忆工作的习惯，即使无人提拔你，你都会越来越利害，越来越成功的；课堂检查：谁在写工作日志？谁曾经写工作日志？Ogilvy&Mather32《工作日志》内容1、上级指令是否按要求落实了？2、未完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了？4、明天的工作是否安排了？Ogilvy&Mather33（3）产品样品；最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看；有些同事喜欢产品放在展业包里面，刚开始我也觉得这样简便不占地方,这种方式不妥当:原因：[1]产品散放，显得产品低档；[2]容易破损，感官不好；[3]容易给客户造成我们的产品品种单一的印象；Ogilvy&Mather34（4）名片；1,你自己的名片2,你直接上司的名片如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，表明你的立场确实无误；3,我的名片对于那些素质比较高、文化修养不错的客户，可以借助讲解这张名片给客户留下比较深刻的印象；Ogilvy&Mather35那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？当然是那些还没有成交的客户，而且看到他有点犹豫不决、需要找一个人印证的时候，你才给你上司的名片拉！Ogilvy&Mather36为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？第一个原因是因为他觉得级别高的人决定权越大，第二个原因是因为他对你还没有足够的信任；上司告诉他这个业务员有什么特点，让他相信可以信赖他；因为他向客户推荐你，客户会增加对你的好感，下次你去访问这个客户，成功率就会高很多；Ogilvy&Mather37（1）客户清单：这东西十分有用，尤其当客户说“没有看到哪个店卖你们的产品”的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声；（2）小礼品：小老板大多数贪小便宜，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。展业包除了四种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的？Ogilvy&Mather38（3）照片：尤其是你在公司的照片、跟领导的合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人”（4）媒体报道：关于公司或者产品或者公司领导的文章；Ogilvy&Mather39（5）资料竞争对手的销售资料、零售业的发展报告、零售业的经营资料等等；（6）笑脸和体力不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的；Ogilvy&Mather40课堂要求：两天内能否备齐以下用品？1.公司文件夹2.个人文件夹3.有包装的样机4.名片、上司名片5.电脑包Ogilvy&Mather41第三步销售从微笑开始（起步走）学习目的：跟客户打交道的礼貌，给客户留下良好的印象一、日常做什么？打猎-种田二、客户拓展的流程？三、出门后怎么走？四、进门前怎么看？Ogilvy&Mather42一、日常做什么？成交之前打猎：拜访—促成—下单；成交之后种田：拜访—陈列—再下单；Ogilvy&Mather43促成与陈列促成是跟客户达成交易的谈判艺术陈列是让我们的商品占领最好的销售位置陈列是抓住顾客眼球,陈列就等于广告而且是最好的广告促成好会有越来越多的客户；陈列好会有越来越多的顾客；Ogilvy&Mather44二、客户拓展的流程？（1）致问候，寒暄，开场白；（2）简单介绍公司、介绍自己、介绍产品；（3）寻找客户兴趣点；（4）异议处理；（5）促成成交：下订单、配送货；不成交：转介绍、转预约（6）告辞开场白、告辞，一进一退往往决定了成败；Ogilvy&Mather45三、出门后怎么走？老业务员拜访客户的时候并不是按照路线去访问，而是按照自己感觉那一个客户有希望来决定访问的路线，这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可跑的情况——毕竟有成交希望的客户总是占少数所以，按线路规划拜访客户才是最重要的！Ogilvy&Mather46四、进门前怎么看？1）一看环境：地理位置，例如周边的人口、消费水平，竞争门店；2）二看陈列：陈列的好坏通常能够看出管理者的经营水平（3）三看店员：店员主要看精神面貌与动作；4）四看商品：主要有哪些商品短缺货、哪些商品在促销5）五看老板：老板是生意成交的关键。Ogilvy&Mather47五、如何找到老板？1.通过导购员：奉承他是老板或店长，请教了解老板经营信息和个人偏好。1.通过朋友：更多地了解老板的想法2.通过客户：Ogilvy&Mather48六、怎么消除客户的防备心理？你的微笑千万不要消失，如果你的笑容消失了，他的防备心理就会迅速升级到红色警戒，甚至对你发动攻击；王柏林拜访安达老板.AVIOgilvy&Mather49七、见到老板怎样开口？1.