家居建材经销商渠道管理与激励

渠道激励——营销制胜的核心利器主讲：盛斌子【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]※家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人※十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物※在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）盛斌子简介联系电话[phone]邮箱[e-mail]个人营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》《顶尖企业营销•传播实战工具》《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）渠道如何掌控？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]1.1掌控渠道的两个原则【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]矛盾一划定区域增加销售1.2掌控渠道的三大矛盾矛盾二扶持还是打击矛盾三独家代理与多元化【斌子曰】实战、实在、实用、实效1.3掌控渠道的十二招法掌控渠道有哪些手段?【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段2.1理念掌控2.2品牌掌控2.3顾问式掌控2.4终端掌控2.5利益掌控【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]2.1理念掌控理念掌控的作用理念掌控的具体做法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]2.2品牌掌控讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？品牌对经销商的掌控作用2.3顾问式掌控怎样为经销商提供顾问式服务？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]2.4终端掌控终端掌控建立基本档案培训其他促销活动建立零售会员体系案例：导购员的推销作用【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]2.5利益掌控讨论：返利的优点与缺点（Ⅰ）利益掌控基础（Ⅱ）利益掌控办法【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]如何梳理渠道流程？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]3.1对渠道认识的误区厂商可以完全消除渠道冲突渠道越密越好或反之渠道越长越好或反之经销商实力越强越好经销商网络覆盖面越广越好选好经销商是关键其他不用关心供货价越低越好其他不用关心渠道一旦建成可以几年不用调整【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]3.2渠道流程物流所有权流资金流信息流促销流谈判流【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]3.3渠道流程是否畅通的表现1）售额增长率2）销售额统计3）销售额比率4）费用比率5）货款回收情况6）了解企业政策7）销售品种8）商品陈列状况9）促销活动参与情况10）访问计划11）访问状况12）人际关系13）支持程度14）信息传递15）意见交流16）对自己公司的关注度17）对自己公司的评价18）建议的频度19）经销商资料整理HOW，如何进行渠道评估？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]4.1渠道评估的原则②渠道通达①明确目标③分工合作④树立形象⑥消除惰性和共同抱负⑤共同愿望和共同抱负六大原则【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]4.2渠道评估的内容渠道评估的具体内容1中间商评估绩效2渠道销售人员评估指标34【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]4.3渠道评估的方法强制评分法销售分析法渠道优劣势分析法销售费用分析法SWOT分析法如何进行渠道调整？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效情景体验5.1渠道调整的原理启示1：马拉松是怎么跑完的启示2：抢救凡尔赛的名画盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]5.2渠道改进的策略调整个别渠道成员增减某些特定的渠道类型改变整个渠道战略【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]5.3渠道调整的程序first找出调整的原因second确定渠道调整目标third明确调整幅度fourth选择调整方式【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]5.4渠道调整的方法1.调整渠道结构2.调整分销方式3.调整渠道政策4.调整渠道成员关系5.调整局部市场区域的渠道6.更新整个分销网络案例：某企业渠道调整策略X企业渠道运作分析及渠道选择市场部网络效率分析及优化建议Wait，渠道冲突的解决之道？【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]6.1正视渠道冲突SECONDFIRSTChannelConflict②渠道冲突有利也有弊①渠道冲突是不可避免的【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]案例一：案例二：6.3渠道冲突的种类渠道冲突的基本类型冲突——厂家与商家【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]6.2渠道冲突的原因①深层原因②表层原因渠道冲突如何医治渠道的痼疾？——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]7.1窜货面面观②不同性质的窜货①认识渠道危机的痼疾③不同渠道的窜货【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]7.2窜货的原因窜货的深层根源窜货乱价的原因细分对窜货当事人的心理剖析【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]7.3窜货的表现及危害窜货危害窜货表现【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]7.4解决窜货的十种常用办法暗返利建立严格惩罚制度促销暗返利外包装区域差异化控制促销全程建立厂商一体化关系签订防窜货协议建立隔离带建立科学分区内部业务管理制度十大办法建立市场巡视制度More，如何进行渠道的长短期激励?【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]第二章掌控渠道五种手段第四章渠道评估第六章渠道冲突的化解第八章渠道激励课程目录第一章对渠道进行综合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道调整第七章渠道冲突——窜货8.1为什么要激励？大势所趋合作必要目标导向【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]①奖励的博弈结局8.2激励有效吗案例：某企业返利大战②走样变味的激励③返利是双刃剑【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]8.3激励的对象总代理、总经销（案例学习一）激励对象1243经销商与分销商（案例学习二）终端售点（案例学习三）开展对消费者促销活动【斌子曰】实战、实在、实用、实效盛斌子——家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人邮箱[e-mail]明确经销商盈利模式8.4有效激励八项注意奖励方式与时机多用过程返利少用销量返利返利既激励又管理与经销商共赢模糊奖励文化奖励掌握渠道激励尺寸谢谢！