家居建材经销商管理(中篇-方太柏厨)(盛斌子)

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找讲师中国最大的培训讲师选聘平台主讲人:盛斌子1找讲师中国最大的培训讲师选聘平台开篇互动:经销商管理,管理什么?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场找讲师趋势二趋势三•智能化•C2B+O2O•传统家居的互联网化找讲师一二级市场洗牌势必更加快速,不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌;三\四级市场的春天来了,同时也进入战国时代。2.在大环境的影响下,盈利模式时代正式来临。3.跨界行销成为趋势。4.市场竞争,不再是一招一式间的绝杀,陶瓷营销已步入体系化致胜的时代。找讲师网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地,地方卖场也不甘寂寞,新开、重装,很多橱柜品牌被开店,卖场之间竞争白热化。7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。8.全国主流卖场客流锐减,各种促销形式花样百出,顾客对活动已经逐渐麻木。找讲师고객정보,고객관계는전략적자산-다양한채널을통합한고객서비스제공-파트너와의협력은전략적자산-SupplyChain를활용한경쟁우위확보9找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二节:管投资-放长线、钓大鱼找讲师、经销商投资经营的三种心态找讲师、心态原因原因一:急于求成原因二:小富即安原因三:移情多恋2、战略原因原因一:只低头拉车,不抬头看路原因二:多元之惑原因三:不愿投入,小打小闹3、执行原因原因一:随意管理原因二:不建团队原因三:缺乏行动找讲师视频:孙武练兵找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、团队执行力找讲师培养人才二、经销商管理策略-老板的日常工作找讲师会议激励高效例会模式会议激励培训竞赛PK激励个人PK赛小组PK竞赛先进光荣榜福利激励生日\节庆假期礼物旅游信息激励短信/微信、微博传x销售排名激励•晋升台阶•岗位工资•工齡工资•奖金•提成薪酬激励找讲师终端毛利收益=人流量×进店率×成交率×成交金额×平均毛利率×回头率找讲师一套茶具的故事……超市陈列:50元/套……店面体验:500元/套……文化馆:5000元/套……找讲师店面形象建设系统的店面建设硬装饰•天花板•地面•墙面•厕所•其他硬件•……软装饰•橱窗•窗帘•绿化•饰品•员工形象•……氛围渲染•音乐•气味•灯光•人际•……助销物料•小样板•价目表•易拉宝•证书•pop•电视•已安装客户照片•手提带•期刊•……店外•门铃•停车位•门外地面•车辆•门头•橱窗•户外广告•……功能区规划•布局•接待台•洽谈区•设计区•办公区•卫生间•仓库•……店外店内•卖点•陈列(•71.9%)•价格•定位•组合•……产品人•形象•举止•神情•态度•状态\•礼仪找讲师中国最大的培训讲师选聘平台表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招找讲师中国最大的培训讲师选聘平台会员模式样板房模式社区服务店联盟爆破团购模式意见领袖模式合伙人模式全员营销模式免费装修模式家装文化节精品店、风情馆模式美乐乐+齐家网+家装E站精准营销模式……找讲师、活动流程2、现场模块管理3、应急案硬性洗脑场地灯光音乐味道美食布置礼物……软性洗脑团队演练演员演戏主持人(砍价师)……基本服务:1、售卡2、宝典3、秒杀4、抽奖5、免费6、餐饮、娱乐、小礼品7、接送增值服务:1、特价2、服务3、一站式4、附加价值:生理\安全\社交\自我实现(明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀)定义:精准锁定目标客户1、客户资料资料库(姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观)2、多渠道信息3、明显有效的数据来源4、利用大数据进行分析判断痛点、兴奋点:1、价格低(让渡价值)2、性价比高3、买的放心、用的省心4、一站购齐5、质量、工艺、细节6、款式、设计、风格、审美7、品牌8、附加价值表现形式:团购砍件联盟签售精品馆、文化錧、风情錧工厂直供家装节/家居文化节市场细分差别化利益接触点引爆点入局设局上钩①产品/价格/方案②分解任务\激励方案③人员培训管理④动员+演练⑤现场执行与跟进创新性必要性系统性策略部分执行部分X轴Y轴Z轴可执行性粘性可复制性找讲师中国最大的培训讲师选聘平台互动:做一个MINI精准营销方案……找讲师中国最大的培训讲师选聘平台推广活动的形式大师论坛,大规模品牌推广小型宣讲,开业或促销预热高端沙龙,高品位分享外出旅游,名作考察学习提升,知名设计事务所学习设计大赛签约高端设计师为设计顾问建立新型的返点机制•设计师推广找讲师中国最大的培训讲师选聘平台如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立关系•设计师推广-代理商设计师资源开拓找讲师中国最大的培训讲师选聘平台互动:厂商之间什么关系?找讲师、销售返点2、台阶返利3、模糊返利4、消库补差5、实物奖励6、福利激励7、会议激励8、渠道开发奖市场提升激励1、新品推广2、店面陈列3、团队培训4、终端促销5、O2O精准促销6、市场秩序7、广告或物料支持8、管理对接找讲师

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