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I丁经销亩-今天与未泉区域与渠道事业部总中国惠普企业系统集团25/11/2003。0,1^186561^6(0企业。0,1^186561^60。0,1^186561^60&巿场的热点是行业选择的最基本参考点&选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或&选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业&选择自己的关系网最强的位置&选择自己目前力所能及的地域。0,1^186561^60^核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝）^进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力^学会销售管理的基本功國学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业。0,1^186561^60^销售人员应该是用户的专业顾问，而不是陪酒顾问^留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间^学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持1-1？。0|3乂「1^1^656^^6^八I丁经销商的发展-专业化&73丁贝丄规模化多样化贸（技）维护服务增值服务专业制造商专业分销商专业服务商5刀贸专门化专一化品牌专卖店贸（技）系统集成解决方案行业方案供应商I丁经销商的发展过程就是I了专业化分工的过程^竞争的压力促生差异化竞争-地域的，产品的，方式的，行业的，最终客户的需求所致-需求目的，如教育（个人〕，交钥匙〔企业），-需求方式，如33(个人〕，外包〔企业），I丁流通领域的要素不同~零售：与最终客户的距离-分销：资金、物流、覆盖~集成：了解客户需求与专业化技术技5刀贸~服务：响应水平与多厂商协作-制造：规模，成本与技术最终目的是构建核心竞争优势，解决发展方向问题~挖掘自身已有的优势-找到缺失要素的补足办法，解决过渡阶段问题-明确可为与不可为-基本要素的构建，人才〔销售，技术)^解决产业链协同问题-利用原厂家资源-利用标准化产品如何完美的解决专业化与规模化的矛盾八0|3|3^6-应变能力的考验99八。3|3^6巳门16「|3「156动成长企业99八。3|3^6。656116「动成长伙伴9最完美的适应状态：-业务和I丁完全保持同步9最完美的适应状态：-发展和专注完全保持同步构建适应性基础设施^简易化-降低复杂性和风险^标准化-通过标准组件和流程提高灵活性^模块化-能够联合和独立地改变、管理、虛拟化和利用组件^集成化-将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化构建适应性业务模式^专业化-构筑某领域的核心竟争力，标准化-降低风险提高灵活性^模块化-从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力，集成化-联合厂商的资源，提供全方位支持00,1^186561^6(0