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广州之行前，有佛山陶瓷行业业内人士曾分析表示，中国在由基础建设型向消费导向型社会转变时，房地产、制造业及其相关的行业便会出现一系列适应不良的症状，暴露出来的重大问题之一便是产能过剩。“虚火太猛了”。随后，在广州建材市场走访及与当地陶瓷经销商对话中，多位经销商均提出了类似的看法——广州的建设热潮一度高涨，拉动了建材市场的消费，其释放出来的信息让尝到甜头的经销商开始迅猛扩展，大建专卖店欲抢占更多市场份额。但正如上文所分析一般，随着政策导向的改变，广州的房地产开发进入“停滞期”，与之息息相关的瓷砖市场需求急速下滑。“行业整体下行，这几年感受到特别大的压力，尤其是今年的压力之大，是我从没碰到过的。”广州天河区一位经营陶瓷十余年的经销商感叹到。需求下降、零售萎缩、工程“难啃”、成本太高……一系列问题让广州陶瓷经销商不得不断臂求存：收缩店面，调整布局，同时加速由经销商向服务商转型。“守好基业，希望能在这市场盘整期熬出头。”有经销商如是向记者表示。零售收窄2012年的一份统计数据显示：在全国一线城市中，广州精装房比例近6成，远超北京、上海和深圳，而在其中心城区，精装房比例更是高达90%。本次走访中，“精装房”作为影响广州建材市场发展的一大特色，不可避免地成为了各位陶瓷经销商必谈的话题。在他们的分析中，越来越高的精装房比例使得广州瓷砖的零售市场不断收窄。“从2013年开始，广州的新楼盘基本以精装房为主，因此零售市场的主力消费群多为二次装修。”赛德斯邦陶瓷广州负责人王娟介绍到，相对于刚需消费者，这些消费者的装修需求并不急切，受经济下行的影响，他们会延缓装修计划或是降低装修费用，零售市场因此受到极大冲击。这也是令汇亚瓷砖天河区总代理邱永康发出“近几年来压力特别大”感叹的原因之一。这位在广州经营陶瓷十余年的经销商在接受记者采访时表示，“今年的压力之大，是我从末碰到过的”。他透露说，今年以来，多个品牌的月平均销售额都出现了不同程度的下滑。“几年前家电行业的激烈竞争局面，正在广州中心城区的瓷砖市场再度重演。”邱永康指出，建设热潮退却后的中心城区，对于瓷砖的消费需求少了很多，“饥饿难忍”的经销商于是开始各出奇招，但效果却越来越弱。令其感触颇深的是，此前由某行业知名品牌发起的促销活动仅收获十余单，活动成交量同比去年下降约70%。“郊区的情况会好一点”。邱永康这样的猜测是有极为充分的理由：广州的郊区尤其是花都、增城、从化等远郊区的开发建设正当其时，陶瓷品牌运营成本低且大品牌直营少，零售市场仍较为火热。然而对于在花都的经销商而言，市场却也不容乐观。张梁与父亲在广州市花都区茶园路经营着一家瓷砖专卖店，店面面积300多平米，长期以来，该店面依靠着“口碑相传、薄利多销”的性价比路线得到了当地众多消费者的支持，朋友介绍的散客资源是其盈利的重点，再加上偶尔承包一些小型工地项目，张梁的生活过得极为充实和稳定。“经营陶瓷13年来，一直都是上升的轨迹”。出乎他意料之外的是，这种上升的态势却在今年开始急转直下。“3~6月份的利润与去年同期相比下滑至少50%”。张梁坦言，近几年来，大的房地产开发商进驻花都，拔高了精装房的比例，也在一定程度上影响了其销售。尤其是今年上半年以来，受楼市不振、股市大热的影响，消费者装修的需求明显减少，这对于以零售渠道为主且长期以来践行“等客”模式的他们而言，是极为不利的。因此，他也在思考转变其自身运营模式，包括打造团队、主动出击等。“从两三年前，花都的经销商开始以联盟等多种形式联动做活动，这种活动现场成交或许并不十分理想，但是有助于提升品牌在当地的影响力。”市场分流与割裂在当地业内人士的分析中，除了市场收窄，广州的瓷砖零售市场还面临着临近佛山产区带来的“市场分流”问题，以及高端市场所必须直视的“进口品牌占据过半份额”的现状。曾经，临近产区是广州陶瓷经销商们赢得市场的优势，而今，这种优势却分食了其不小的市场。据王娟分析指出，广州的别墅和洋房消费群体，约有30%的消费者会主动选择去佛山寻找厂家选购材料。而随着“厂家团购”活动的普及化，越来越多的消费者被厂家用大巴拉去佛山直接团购瓷砖，这瓜分甚至透支了市场需求。“去到佛山就不会回来购买了。”一位不愿具名的经销商介绍到，若是经销商没有向厂家报备消费者的购买意向，厂家会跳过经销商与消费者直接达成交易。即使厂家出于区域保护政策没有满足消费者要求，消费者也会在佛山另选同类产品或品牌进行购买。因此，市场分流在广州表现得也极为明显。而因临近产区所带来的价格透明问题，也致使很多经销商深陷价格战的泥潭。“我们没办法做活动，因为产品价格已经很低了，若是拿出来做活动，降价幅度也不够有吸引力”。某经销商对记者表示。与此同时，基于市场收窄与分流现状之下的广州高端瓷砖消费市场，还需应对来自进口品牌的强势进攻。位于广州市珠江新城CBD核心地段的马会家居是公认的广州最高端的建材卖场，截止目前，该卖场已经聚集了广州近80%的高端市场需求，卖场里面聚集了近20个瓷砖品牌，其中，进口品牌数量约占40%。“高端市场需求，国内品牌和进口品牌差不多各占50%，而且近几年来进口品牌的销售都呈上升趋势，而国内品牌的销量却在下降。”王娟指出，广州消费者对于瓷砖品牌的认知程度较高，因其多属于二次装修者，对于瓷砖品牌的选择有很高的自主性。而进口瓷砖品牌在品牌塑造与价值体现上更为成功，于是得到了较多高端消费者的青睐。“广州市场的另一大特色是分销商难寻”。邱永康指出，由于临近佛山产区，广州经销商甚少被要求压货，只要有渠道有资源、能卖出去瓷砖就能拿到授权成为佛山某品牌的总代理。因此随着佛山陶瓷品牌数量的增加，广州的“总代理”也越来越多，已经渗透下沉至每个区。市场被切割成很多块，分属于每个经销商的市场十分有限。因此，有人认为在广州只能通过工程拉大销量。“量确实有，只是付款周期长了很多，这是一个比较大的问题”。知情人士透露说，目前工程的付款周期拉大了一倍以上，基本需要半年以上，甚至长达一年多。一位要求匿名的某知名陶瓷品牌经销商证实了这一点，并进一步指出说，今年以来，广州很多大的开发商都放缓了其开发进度。“虽然出台了很多刺激政策，但是并没有太大的效果，开发商的库存依然比较严重。”他根据常年来跟进工程渠道的经验列出了开发商近年的转变：开发进度放缓，对材料的价格更加敏感，付款周期更长、要求更严格。“这样的变化，对于材料供应商的我们来说，利润压缩很厉害。”撤店，守业!【《我不是在卖陶瓷，而是在玩命，不信你看！》】陶瓷行业瓷砖经销商rt4e555t广州大众搬家