建材地板经销商成功法则

1单击此处编辑母版标题样式大商道大品牌《安信地板区域市场如何做大做强》地板经销商成功经营法则此培训仅供客户交流使用。未经许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。2011年01月26大系统建设是成为一线建材家居品牌的成功路径传统的建材品牌运营模式已经被颠覆建材家居品牌成功运营6系统建设模型产品系统招商系统一线品牌6大系统品牌系统123465概念炒作代言人央视广告终端提升__________说明：单一的运作已经不能解决建材家居品牌提升的系统问题，现代品牌的竞争是系统的竞争，6大系统建设成功的解决了建材家居品牌的成长基础，我们将通过案例展示的方式来和大家分享这些成功品牌是如何完成系统提升建设的。3写在前面•从2004年开始，和君咨询启动一项历时6年针对全国优秀代理商经营成功法则的调研，涉及到30多个一线建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地板、菲林格尔、TATA建材、诺贝尔陶瓷、斯米克陶瓷、箭牌卫浴、TOTO卫浴、浪鲸卫浴、东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、马可波罗、鹰卫浴、慕思床垫、利豪沙发、科宝博诺尼、索菲亚衣柜、罗莱家纺、柔然壁纸、欧普照明、立邦漆等，其中实地访问近200家各类型城市，3000多家终端专卖店，总结了近100位顶级代理商的成功运作经验。•这100位代理商的特点是，平均的营业规模达到2000万以上，均是所代理品牌的A+类代理商，在当地属于领导地位，并且占据了最优质的广告资源、卖场资源及良好的人脉关系。•为了配合这项研究，我先后与上百家上游企业、30家连锁卖场、20家行业网站及杂志、行业协会、以及近500位普通代理商，了解他们是如何选择和看待代理商，为什么大多少经销商最终还是平庸。经销商的竞争已经进入现代的营销竞争，只有跟上时代的才能够成就事业。•今天的讲课就是和大家分享我在调研过程中所获得和学习到的这100位顶级代理商品牌运作的成功经验，他们是如何代理一家品牌，通过何种运作方法获得业绩上的提升，并且怎样形成一个强大的运作团队，获得了上千万、甚至上亿的营业规模。他们成功的法则是什么？他们通过何种方法步入到大商之道？在此抛砖引玉，希望给大家的经营产生少许改变！提问：做建材经销商能做多大？4第一章：建材家居行业特点与本质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：经销商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：经销商的推广与市场动作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：经销商的公司化运营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目录5建材行业的特点是什么？本质是什么？•特点：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________•本质：建材行业具有两大本质____________________________________________________________________________________________________________讨论：认清行业本质意味着什么？6建材家居行业的经销商能发展多大，他们为什么能发展这么大？世界上最大的建材家居经销商是——宜家家居。•宜家能够成功的关键点：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________7专卖店提升策略•短期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；•长期策略：_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；_______________________________________________________；8浪鲸卫浴专卖店建设的启发。•浪鲸卫浴案例：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________9建材行业把店面建好的重要性•建材销售的五个一工程：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________•前辈们的成功经验里面有60%是谈店面，课件店面建设在建材行业的重要性。•由于建材行业的本质决定：建设第一的店面就是第一的品牌；顾客需要更好的店面体验；顾客需要从店面里面联想到家里的装修风格。10系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划•天花板•地面•墙面•厕所•其他硬件•……•橱窗•窗帘•绿化•饰品•员工形象•……•音乐•气味•灯光•人际•……•小样板•价目表•易拉宝•证书•pop•电视•已安装客户照片•手提带•……•门铃•停车位•门外地面•车辆•门头•橱窗•户外广告•……•布局•动线•接待台•洽谈区•设计区•办公区•卫生间•仓库•……店外店内人•卖点•陈列（•71.9%)•价格•定位•组合•……产品•形象•举止•神情•态度•状态\•礼仪11专卖店建设可以说是个系统工程，要做起来的确不容易，专卖店装修也是有技巧可言的，只要把关键因素做好，也可以达到立竿见影的效果。专卖店设计及装修的关键要素•专卖店设计关键八要素–门头–____________________________–产品出样–文化植入–____________________________–橱窗展示–天花、吊顶及灯光–____________________________•其中，专卖店设计及装修最为关键的要素是：________________________________________________________________四大要素，它决定了专卖店设计成败的关键12装修中的动线陈列法则：提高160倍成交机会的装修小技巧•动线法则的要点与启发：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________13专卖店经营管理系统这么复杂，有十大项，上百小项，我回去如何做？其实掌握这套方法很简单，做到两点：第一：提升店面销售技能“关键四要素”•一流的装修体验•一本老客户案例集•助销工具•总结客户问题集14表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招简单提升店员管理店员管理四招15经销商小区、设计师运作•我回去立即开展的小区、设计师运作方式：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________16第一章：建材家居行业特点与本质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：经销商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：经销商的推广与市场动作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：经销商的公司化运营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目录17广告运作8原则•集中化：集中的时间、集中的地点、集中的媒体投放、集中的渠道攻势•______________________________•要善于借助力量：联合品牌、卖场资源、媒体资源、事件进行结合•准备时间充足：需要提前______天。促销销售曲线发现促销需要______天的广告才能告知，销售才能爆发•______________________________•______________________________•店面要做好生动化•费用投入合理化18推广方式操作要点联合促销•此处与地板品牌合作，是指利用分布在各卖场的促销员，进行终端推介。但由于在购买完建材之后的一个环节，因此对于专卖店的销量贡献不大。因此地板等品类促销的推介，宣传意义大于销售意义因此长期来说，此项“借势”工作对处