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10/15/2019新华信泸州老窖项目组制1SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略访谈问卷——经销商对经销商的访谈是为了了解经销商对供应商的产品和服务的评价、对消费者偏好的认识。目的是为客户提供有效的经销渠道建议经销商信息经销商名称：联系电话：所有制：经理（联系人）：地址：年销售额（万元）：年白酒销售额（万元）：泸州老窖产品营业额（万元）：经营品种：日用品，副食品，食品，烟酒糖，其他__________（请选择）主要经营泸州老窖股份有限公司品牌：出货渠道：转批发_______%，宾馆_______%，酒楼/娱乐场所_______%，饭店/招待所_______%，超市/综合商场________%，副食店/便民店_____％分销区域：网络覆盖的区域：以城市为主/以乡镇农村为主/其他_________________（请选择）销售情况一、所在地区整个白酒市场的销售情况进货价（元/斤）1998年1998年1999年销售额（万元）销售额（万元）销售额（万元）10以下10至4040至100100以上二、所在地区全部白酒销售终端情况（请根据经验估计百分比）商店零售价格（元/斤）宾馆酒楼/娱乐场所饭店/招待所超市/综合商场副食店/便民店10以下10至2020至5050以上主要代理品牌销售情况(不含泸州老窖)：销售品牌销售额销售量1998（万元）1999（万元）1998（吨）1999（吨）10/15/2019新华信泸州老窖项目组制2SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略6、贵公司经销的产品中销售量最差的是那一种？您认为其原因是什么？7、您如何看待目前的酒类市场及其发展趋势？经销泸州老窖情况基本情况经销时间（自那年起）经销主要品种经销条件是否统一经销价？有无返点或折扣？如有分别是多少？付款条件？现款结算□信用赊销□泸州老窖销售情况年度销售19951996199719981999销售量吨）销售额(万元)泸州老窖的那些品种销路最好，您认为是什么原因？沟通情况1、您是否知道泸州老窖厂家负责本区域销售的经理是联系方法2、泸州老窖地区销售经理多长时间会与您沟通？每天□一个星期□两个星期□三个星期□一个月□一月以上□3、沟通方式最多的是：电话□书信□面访□4、面访一般多长时间会进行一次？5、一般情况下你们会就何种问题进行沟通？市场状况□销售情况□促销手段□付款方式□付款时间□供货情况□竞争对手□经销商管理□其他6、泸州老窖在以上环节中哪些经常出问题？10/15/2019新华信泸州老窖项目组制3SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略问题是什么？7、泸州老窖应该如何改善经销商管理？10/15/2019新华信泸州老窖项目组制4SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略广告促销1、您是否看过泸州老窖的广告？电视□广播□报纸□网络□路牌□其他□2、如果看过，您认为(1-5打分：依次为极不好、不好、一般、好、相当不错)广告媒体的选择是否恰当12345广告投放量是否充足12345广告创意是否能吸引消费者12345广告对经销商的销售促进作用是否明显12345您有什么改进意见3、泸州老窖促销手段都有哪些？效果如何？4、在贵公司代理的其他产品中您认为在广告促销方面做的好的是那个，他们是如何实施的？贵公司自己的措施1、贵公司选择经销一种产品的重要依据是什么？2、贵公司与自己的下级分销商合作情况如何？有没有什么突出的问题？3、您的下级分销商在分销泸州老窖时是否具有积极性？为什么？4、贵公司有否采取一定的措施促进泸州老窖的销售？如果有，有那些措施？10/15/2019新华信泸州老窖项目组制5SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略消费者行为1、据您了解，消费者在购买白酒时看重那些因素？(按照重要性在方框内依次填数）品牌□价格□质量□包装□防伪□香型□广告□其他2、一般来说购买泸州老窖的消费者觉得它那些方面比其他产品好？(适用于大型连锁超市,百货公司)品牌□价格□质量□包装□防伪□香型□广告□其他3、您认为泸州老窖在把握消费者偏好方面做的如何？好的方面：差的方面：竞争者状况1、在贵公司所经销的白酒产品中，那一种销售增长最快2、具体的数据年度销售情况19951996199719981999按销量（吨）按销售额（万元）3、您认为它成功的原因有那些？经销酒结构（可选）1、经销高度、中度、低度白酒情况？（99年度）种类比重高度（50度以上）中度（40——50度）低度（40度以下）按销量（吨）按销售额（万元）2、低度酒比重发展趋势年度比重19951996199719981999按销量按销售额10/15/2019新华信泸州老窖项目组制6SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略3、是否经销啤酒情况年度比重19951996199719981999按销量按销售额4、经销葡萄酒情况年度比重19951996199719981999按品种按销量按销售额5、如果低度酒销路较好，原因是什么？总结请访谈员按照重要性依次填写访谈者总结的存在问题:访谈者建议:10/15/2019新华信泸州老窖项目组制7SINOTRUST新华信管理咨询中长期发展战略被访谈者提出的存在问题:被访谈者建议:访谈员签字：年月日