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【主讲：崔自三】《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》团队公约1、请以积极的心态来参与。2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑30个。4、吸烟、喝水请到室外。5、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。共同语言回答：非常好！要求：大声热情真切感受一、问好共同语言二、感觉问候：感觉怎么样？回答：好极啦！棒极啦！爽极啦！要求：大声、极限真切感受三、鼓掌热力掌声共同语言○香港长江国际商学院特聘教授○上海影响力教育集团高级讲师○中国总裁培训网金牌讲师○中国培训网首席营销导师○深圳聚成集团高级讲师○《销售与市场》培训联盟专家讲师○北京时代光华特约高级讲师○清华大学总裁班客座教授实战营销——崔自三○中国国际品牌发展战略联合会专家○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○专著《八闪十二翻——超速营销突破法》实战营销——崔自三○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。○荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销——崔自三【主讲：崔自三】《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！第一部分：认识渠道一、什么是渠道？渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。反思：我们为什么需要渠道？二、我们为什么需要渠道？1、从消费者的角度：能得到良好的服务能够小批量购买2、从企业的角度：为下游客户提供快捷送货服务吸纳他的资金和客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险三、渠道的三种角色定位1、代言人2、座驾3、桥梁链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？√有激情√守规则√会学习√善服务心暖，则经济暖——温家宝四、我们为什么缺乏有效的渠道？1、开发时较为随意2、选择时较为大意3、运作时缺乏主意4、维护时没有创意反思：你是否年复一年重复做一件事五、为什么要选择和管理渠道？优秀的渠道商是：1、选来的而不是捡来的；2、做来的而不是靠来的；3、管出来的而不是宠出来的；4、教出来的而不是哄出来的；5、激出来而不是等出来的。六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系唯一的工作：向渠道商压货◆上帝关系唯一的工作：围绕着渠道商转可是企业的利益难以保证？◆鱼水关系打得一片火热、不分你我结局：没有了自己的原则◆利益关系结成利益同盟结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫正确的厂商关系应该是:让渠道商成为企业的战略合作伙伴业务员是客户顾问：注意：保持距离对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历智力测试：在什么情况下以下公式成立：1+1=12+1=13+4=14+9=15+7=16+18=1它有什么启示？链接：新形势下我们如何整合经销商？整合六字诀培养转化汰换■■■七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化4、市场样板化5、渠道价值化6、终端超级化渠道创新的案例分析1、邮政局卖月饼？2、飞机场卖汽车和白酒？3、星级酒店餐厅卖豆浆机？房间里的壁挂电视好产品自己会说话4、酒店房间卖袜子和书籍？方便顾问购买：目录营销5、广播电台设门市卖保健品？跟电视台、电台合作6、某粥店利用QQ或MSN做推广和订餐请点评一下以上渠道行为？智力小测试：老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题：“树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？”他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！讨论;1、简评这个学生的行为？2、做营销，需要一种怎么样的精神？第二部分：如何有效开发渠道？一、渠道商调查1、调查方式：A.“扫街”式调查法B.跟随竞品法C.追根溯源法D.借力调查法2、调查内容A、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……B、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……C、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……D、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……E、员工状况：人数及基本面貌……省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的六大标准渠道商的经营理念和思路坐商渠道商的网络实力网络天下渠道商的信誉度渠道商的销售实力（策划能力）渠道商的社会公关能力渠道商代理其他相关产品的现状2、了解目标渠道商的需求三、考察目标客户1、五大方面考察渠道商◆运作方式坐商行商◆客户实力（医生的疑问）门店观察（开门、关门）。仓库观察（仓库大小）运输车辆（车辆多寡）员工数量资金状况◆管理能力人员管理（观察人员状态）制度建设（制度上墙）财务管理（收、付款单据）仓库管理（收货、发货流程、单据）信息管理（信息收集表单、信息处理）用人理念（用人唯亲、唯贤）◆了解口碑员工中的口碑同行中的口碑终端中的口碑渠道环节中的口碑◆掌握爱好体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等情感营销投其所好利用弱点2、判断一个渠道商优劣的九大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。四、渠道开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备◆穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。◆面部形象职业化。自信、微笑（原一平案例）C、心理准备自信恒心耐心敢于亮剑从乞求到拯救撕名片的案例坦诚询问失败原因的案例“亮剑精神”：古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。2、拜访客户的时间选择在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）选择心情比较好的时候3、如何进店打招呼？A、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。◆向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板（经理）？”更不能说：“你们老板（经理）呢？”◆可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：《成功的秘诀》◆进行简要自我介绍。如“我是…业务代表易定胜”七种开场白技巧奉承法例：赞美对方帮忙法例：帮抬货件利益法例：大型促销好奇心法例：新包装、赠品示范法例：产品展示引荐法例：熟人引荐寒暄法例：外界突发事件展开话题脑筋体操.pps有何启示？4、确定拜访目标对象拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。5、如何找到渠道商的key_man?何谓Key-man所有采购流程中最具有决定权的人所有采购流程中具有建议权的人所有采购流程中具有提报权的人为何要寻找有影响力的Key-man争取时效,事半功倍避免资源浪费易了解问题，掌握重点如何寻找Key-man从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man为何人透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了解其权限透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man，是成功的开始”6、渠道商约访技巧√电话约访的必要性：客户不在，浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个兴趣点或心理准备信函资料，预先沟通√电话约访前的准备放松、微笑（做20下深呼吸）充满信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲（客户异议处理手册）√电话约访原始记录表：日期时间单位名称电话号码联系人、电话传真号码地址、邮编备注（下次再谈时间或者客户要求、建议等）√电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访要点见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点--见面、只需十分钟。表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了。二择一见面--多次要求、胜券在握。很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看√电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话拒绝处理的原则：先认同对方是的，您还不了解我们公司，包括我，我们不是常说，一回生，二回熟嘛？后解释说明况且，这是一次可以增加贵公司效益的机会，并且，不会耽误您很长时间。强调见面理由所以，我认为我们应该见面聊聊，这是一件对双方都有好处的事情。多次二择一要求7、拜访客户的语言技巧：学会赞美角色扮演活动：赞美总结其要点有哪些？赞美的艺术具体明确，针对细节实事求是，不可虚构恰倒好处，不要过头态度真诚，不假惺惺（逢人减寿，遇货添钱）角度独到，不落俗套言辞简明，我字开头借用第三人称赞、表明自己的看法赞美语型：像您这样，……（气色）看得出来，……（专家）真不简单，……（年轻而事业有成）向您请教，……（好为人师）听说您……（荣誉：人物）8、开发当中如何与客户进行沟通？现身说法：A、用案例说服事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。B、帮客户算账具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算月利润、年效益。推销产品就是推销赚钱的方案。C、ABCD介绍法