有效激励经销商

怎么有效的激励经销商？为本文出题发布时间:2009-11-410:43:09作者:张文平信息来源:美国哈拂大学心理学家威廉詹姆士在《行为管理》一书中认为，合同关系仅能使人的潜能发挥20%-30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥到80%-90%。经销商一般手中都会有很多品牌在做代理，他们不可能将所有精力平均分配的各个品牌，甚至有的经销商也在买竞争对手的品牌。对经销商来说，做谁的销售都是一样，除非你能提供比竞品更好的利润或更好的产品。但这种情况又非常的少，这时对经销商运用有效激励机制便可促使经销商发挥潜能，更好的为本品牌服务。激励，在企业中常用来激励员工，让其发挥潜力，更好的为企业服务，那么将激励机制用在经销商身上，同样也可以取到相同的结果，只不过，给企业员工激励多用薪资考核、职位升迁、人生规划等，而对经销商的激励就要有所差别，总结出来主要是利润、技能、关系等方面。常见的对经销商激励方式有以下几种形式：一、奖励对经销商的奖励可以分为物质奖励和精神奖励，物质奖励主要是包括返利、促销支持等金钱或物质方面的奖励，这对经销商来说是比较喜欢，因为自己得到了实实在在的利益，这种方法不可常用或要设定门槛，让经销商感到拿到这个奖励，不容易啊，是通过自己努力才能拿到的。比如，对经销商的年度合同中的返利，有很多公司在设定这个返利时都是由区域经理来定，而区域经理在制定这个返利坎级时往往考虑到自己同时又照顾经销商，将这个门槛设置的较低，给经销商感觉不用费很大的力气就可实现。最好的方式是，企业领导根据经销商所在区域实际情况结合企业实际今年投入费用比，做个返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。对经销商的精神奖励我认为若能运用的好，势必会影响经销商在做年度策略时，倾向于本公司。比如给优秀经销商颁发年度最优秀经销商奖，在公司内刊做推荐，让经销商在经销上大会上做报告，讲述自己是如何将市场做的这么优秀的。有的公司甚至聘请优秀经销商参与到公司的产品制定和营销策略的制定上来，这无疑对经销商来说是个肯定，让其感觉到，这是在做他自己的产品。特别是大企业中，这种方法特别凑效。二、产品经销商经销你的产品，除了看中的是你的品牌，同时也是看到了产品发展潜力。企业开发适合市场的产品比给经销商一些费用支持都来的要好。在浙江有家企专门做夹心膨化食品的，企业只有5名业务人员，还要做浙江、上海、江苏、福建等地市场，企业管理属粗方式管理模式，但企业的主力产品得到市场的认可，企业在市场上几乎没有费用支持，做卖场也同样没有费用支持，就这样很多经销商都找上门来要求做代理。三、高层拜访企业高层拜访经销商不是去到经销商的市场去挑刺，而考察市场，针对市场情况给出合理化建议，企业拿出应对措施帮经销商来把市场做深做透。做为经销商感觉企业对该市场非常的重视，对自己也是非常的重视，要是不把市场做好，也对不企业啊，所以会拼命的去做。我认识的一个经销商平时对该品牌不是很重视，销量一直都做不大，企业老总去拜访了他几次，他感觉企业对自己重视，便要求下面的业务人员大力度推广，很快铺货率上去了，同样，销售也跟着上去。经销手中品牌少则好几个，多则十几个，经销商资源也很有限，他对你不重视，资源不可能偏向你，对你重视，销售一定上的来。四、培训指导经销商虽然经过市场残酷竞争的洗礼，基本上都具备了一定的市场操作方法，企业在管理制度上，营销方法上也有所改进，但要跟品牌企业比，还是有一定的差距，特别是在品牌企业的产品分类中及现代卖场的操作中。从现代卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理、对帐结款这些对经销商来说还是个新课题，品牌企业若能在这方面给予指导，经销商也同样会回报你的业绩。另外，品牌企业在市场信息收集上要比经销商先进的多，单从区域范围上来说，也有很大区别，经销商看到的只是自己的一块区域，很容易目光短浅，品牌企业在市场情报收集方面，给予经销商指导，同样对经销商来说也是个激励。比如卖场经营状况信息、产品的市场行情及选择等等。论彩电企业与二、三级市场经销商的长期关系林德生（石家庄经济学院公共管理学院，河北，石家庄，050031）摘要：目前彩电行业的整体以平板电视为主流，但是传统的CRT电视却也是每个厂家不能放弃的一块利润蛋糕。随着一级市场竞争愈演愈烈，CRT的市场和利润空间将逐渐变小。但是二、三级市场的潜力正随着经济的发展而逐步转变为强大的购买力，越来越多的公司正在把二、三级市场当作主要增长点来看待。例如联想明确把三级市场当作2005年三个主要的增长点之一。所以开拓二、三级市场是延伸CRT电视生命周期的必然趋势。关键词：彩电企业，二、三级市场经销商，服务质量，激励机制，长期关系1、二、三级市场对彩电企业的机遇与挑战目前彩电行业的整体以平板电视为主流，但是传统的CRT电视却也是每个厂家不能放弃的一块利润蛋糕。随着一级市场竞争愈演愈烈，CRT的市场和利润空间将逐渐变小。但是二、三级市场的潜力正随着经济的发展而逐步转变为强大的购买力，越来越多的公司正在把二、三级市场当作主要增长点来看待。例如联想明确把三级市场当作2005年三个主要的增长点之一。所以开拓二、三级市场是延伸CRT电视生命周期的必然趋势。1.1二、三级市场对彩电企业的机遇整体容量大：由于二、三级市场整体规模大且收入水平提升，这个市场的购买力也随之水涨船高，在家用电器行业，未来销售增量将主要来自二、三级市场。竞争相对较弱：由于二、三级级市场正处于待开发状态，真正进入二、三级市场的知名企业并不多，所以竞争相对较弱。毛利率较高：由于竞争弱，所以产品的毛利率比一级市场要高。虽然单个产品的物流成本较高，但是只要尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是普遍高于一级市场。1.2二、三级市场对彩电企业的挑战县、乡镇分布广，单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的成本高，难度大，而得到的收获却非常有限。因此开发二、三级市场，一定要联片开发，同时开发一个省内的大多数相临县市，形成相对规模，才能摊薄成本，实现盈利。同时，在开发二、三级市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一级市场的经验。受购买力限制，二、三级市场的主流产品主要是中低端产品。因此选择进入二、三级市场时机，确定推出何种相匹配的产品是一个大的考验。此外，二、三级市场的配送困难，物流成本高。售后服务也因为单个市场太小而难以达到一级市场的水准。综上可见，二、三级市场既是一个大蛋糕，市场容量大，同时也由于其自身的特点，又成为各大厂家一块难啃的骨头。所以能够打败对手，占领二、三级市场的企业将会是真正的赢家，而二、三级市场的开发首先需要的是与经销商的长期合作关系。2、目前彩电企业在二、三级经销系统中存在的一些问题2．1厂家激励机制给予化在新的营销渠道中一个明显的事实就是，渠道的实质就是快速不断的变化。任何渠道成员都希望得到利益，但他们常常处于等待唤醒的状态，这就需要激励渠道成员去做需要他们做的事情。例如，用商业模式来分配更多的价值给顾客，并且要比竞争者做得更好，这些现在变得越来越重要。就目前的激励机制，无论是创维的调价返利和铺货政策，还是其它品牌的赠品搭配批发策略，从根本上来说都是处于给予状态，终端消化的激励扶持却做得相当不足。2．2厂商沟通表面化“酒量就是销量”这句笑语曾经可以表明早年经销系统之间的沟通方式，但在如今日渐成熟的市场经济模式下，饭桌上的沟通已不可能有明显的作用。厂家在带动商家进行沟通、探讨，以促进销售的能力上有待提高。不够主动或者不够深入的沟通都可能带来很大的时间和资源浪费。2．3商场布局不规范醒目的门头、专业化的展示柜、合理的摆放位置、卖场人员的服装统一、卖场的灯光明亮等是一个卖场合理布局的基本因素。但是目前一些彩电厂家在这些细节方面却存在着严重的问题。2．4商家服务意识淡薄当今产品的同质化严重，服务质量的好坏将是提升一个商场销售额的利器。所以我们经常在一级卖场见到舒适的购物环境、微笑服务、谈判台以及干净舒适的环境，在二、三级市场又是怎样一种情况呢？这些都是我们的厂家和商家值得反思的。2．5商家管理体制僵硬作为最贴近顾客也最重要的环节，我们的一线直销员是最该引起注意的。但是如何激励他们，让他们发挥自己的潜力去促进销售额的增长呢？通常的做法是销售提成。但是现在的二、三级市场却存在很多的家长式管理，工资通常是低工资+小额的月末奖励制度（或者少得可怜的提成）=低工资=大锅饭+偷懒=糟糕的销售额。由于以上各种问题，二、三级市场才未达到成熟状态，发现并解决这些问题，可以极大地促进销售。在经销商的销售出现各种问题时，可以由厂家给予指导和帮助并最终达到双赢。3、彩电企业赢得与二、三级经销商长期合作的策略3．1业务员的素质以及操作模式是厂商之间良好合作的前提厂商是既矛盾又统一的结合体。与客户打交道，有强制性力量、柔情性力量、引导性力量三种模式。以前的业务员拜访客户，是老三句：“卖得如何？还有货吗？这个月打多少款？而现在一定要扭转整个业务流程，要采用引导性力量的优势，从观察终端——改造终端——了解销量——了解库存——分析情况——解决问题。业务员一定要全面了解这个区域的销售情况后，再来帮助客户分析具体情况，解决问题，提高销量。而最终要扭转业务员的思想则要通过行之有效的业务培训。在实际操作过程中，我们都可以学习创维好的操作模式，如“抢、逼、围”的方法。“抢”即是了解，抢占客户的资金流，抢回款；“逼”就是紧追客户提货，占领客户的仓储资源；围就是搞促销，帮助客户消化库存，让客户赚钱。同时这是一个动态的、良性的持续发展过程。在这里“促销日常化“是我们必须引导经销商的一个重要方面，促销不仅仅是节日或周末才进行的活动，而是一项天天进行，店店进行的日常化的促销工作方针。这样一来，客户就大大提高了信心，愿意跟着你赚钱。3．2提高对渠道伙伴的服务质量是合作成功的关键3．2．1应该派市场营销人员针对经销商进行思想沟通以及思想观念的改造据笔者对二、三级市场的长期察访，目前的经销商多是在上世纪八九十年代家电暴利时代发展起来的，观念和思路陈旧。而近年来，彩电市场已经由卖方市场转向买方市场，市场竞争也异常激烈。一些有危机意识的经销商开始从各方面寻找自己经营家电大不如前的原因，但是他们却一直处于懵懂状态，很难走出销售困难的怪圈。这就要求各厂家要真正提高产品的销售额就必须加强在销售技巧和管理理念上的培训；要帮助自己的经销商进行思想改造并进行相应的调整，使之适应当今时代的销售思想和提高服务意识，最终提高本公司产品在其市场的销售额。3．2．2协助经销商提升终端形象目前，除了部分大连锁在二、三级市场开办的卖场外，本地经销商的卖场一般都存在着脏、乱以及摆放不规范等问题，严重影响了卖场形象，在一定程度上也将影响到其销售额。所以各大厂家一定要协助其经销商进行卖场布置，包括样机摆放、POP悬挂、台卡立卡的摆放、以及整个卖场的光线和其它产品的调整，自此提升其品牌在该卖场中的地位和形象。3．2．3协助经销商进行人员培训彩电行业在近年来是更新换代比较快的，由以前的50HZ隔行的模拟电视，到60HZ的逐行扫描数字电视，再到纯数字高清电视，最后到时尚大方的背投影电视和超薄壁挂的液晶、等离子电视时代。这其中的技术进步可谓是日新月异，各种专业术语也让你目不暇接。而二、三级市场由于信息相对闭塞，对新产品知识的了解尚处于一知半解甚至一无所知状态，加上直销人员变动频繁，所以直销人员的素质直接影响着商家的销售额，也是困扰商家销售的一个主要难题。所以，如果厂家组织对其销售人员进行系统培训，将有助于培养商家对本品牌的忠诚度，最终由于经销商和其销售人员共同努力，肯定能使销售业绩得到一定程度的提高。3．2．4协助与培养经销商提高自主促销能力虽然现在一部分经销商在厂家的帮助下，在厂家主动、商家被动的情况下去配合厂家的促销活动。但是他们却很少甚至没有去策划并实行自己的促销活动，这一方面不利于提高销售额；另一方面也不利于提高自身的影响力和树立自身的销售品牌。所以当务之急是要迅速扭转经销商的经营观念。作为厂家为了促进本身的销售额不仅要在经销商的配合下搞针对自己产品的促销