搜索
大量资料天天更新目录提升内部管理经销商的挑战与转型方向理清思路与策略要点把握具体业务运作-3-深度营销团队大量资料天天更新宏观经济环境变化宏观经济减速，行业发展将经受考验房地产低迷，购买力有所下降，消费市场转弱相关政策力度加大，有望触底反弹各类运作成本趋高，经营压力陡增行业管制和相关政策逐步严格，或有经营风险加大-4-深度营销团队大量资料天天更新短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分•重视环保、售后、品质和性能等理性要求•更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等建材消费行为的特点解读•专业性强，信息不对称，逐步理性•低关注度、高参与度，对渠道依赖市场需求的变化分析-5-深度营销团队大量资料天天更新照明行业竞争变化行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始国际知名品牌加大进入国内力度业内名企积极谋求品牌升级行业进入者不断，不乏强者竞争升级，门槛和难度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少-6-深度营销团队大量资料天天更新渠道变革加速上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺优质渠道是核心竞争资源传统经销商原有模式失效，恶性竞争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低集中度提高，区域的主力终端迅速崛起优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显各类终端并存，进一步专业化和细分化-7-深度营销团队大量资料天天更新经销商的压力与挑战理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼门店形象和现场管理差，导购力弱坐商习性，服务意识和能力不够人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平-8-深度营销团队大量资料天天更新原有盈利模式的终结市场变化大，竞争加速，投机空间和时机少买方市场形成，消费者越来越理性经营环境规范，行业监管更加严格竞争规则变化，渠道集中，大场聚客暴利时代结束，经营效率提升是关键-9-深度营销团队运作灵活，反应敏捷，贴近服务5.部分已有品牌力和客户基础经销商的优势-10-深度营销团队市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营3.市场细分和个性化定位正当其时4.行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源5.渠道垄断未形成，还有博弈筹码6.市场还有广阔空间和回旋余地经销商的机会-11-深度营销团队大量资料天天更新经销商的经营转型•立足本区域精耕，适度辐射周边•整合上游资源，稳固市场地位•有效提升经营优势1.突出特色、提升形象2.有效推广、塑造品牌3.优化服务、深化关系4.快速反应、灵活经营•强化管理，提升效率•优化门店基础管理、提高专业技能•发育职能、建设团队，降低成本-12-深度营销团队大量资料天天更新对区域整体格局的分析把握区域市场格局中心市场与周边区域的联系点面间的辐射与烘托中心市场的深入了解市场容量、需求结构、发展趋势消费特点与变化趋势相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等-14-深度营销团队大量资料天天更新消费者需求行为特点对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少消费疑虑高，决策时间长从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高爱占小便宜，实惠性促销吸引大维权意识弱、投诉不多，但影响传播大-15-深度营销团队大量资料天天更新对竞争对手的解读主要对手的基本状况：理念、规模、实力、优势、劣势销售份额、发展趋势客户结构、覆盖区域产品整合、网络结构和促销策略等队伍状态、组织管理水平、老板素质等-16-深度营销团队大量资料天天更新区域市场的布局与突破有效规划，重点突破，树立中心标杆集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍实现中心市场的突破把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展-17-深度营销团队大量资料天天更新针对性的产品组合结合区域消费特点进行产品组合设计产品的战斗队形，有效应对竞争突出特色产品和品牌，彰显优势实施动态的品类管理，构建移动靶优势丰富主推产品线，向市场要利润-18-深度营销团队大量资料天天更新强化细分渠道的运作渠道细分与互补，构建立体渠道以形象店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体复合渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体N=延伸的细分渠道：分销、小区、家装、工程、集采和网销等实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合-19-深度营销团队大量资料天天更新深度贴近的促销推广区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切善于嫁接当地资源，借势运作-20-深度营销团队大量资料天天更新精细化的服务跟进忠诚顾客维护获利无穷关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证分销商服务职能的发育服务规范和流程的完善，保证服务质量多方服务资源的嫁接与整合-21-深度营销团队大量资料天天更新积极应对竞争把握“快、灵、准”的原则奇正结合，标本兼治竞争对手的区别对待聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则善于维护竞争环境，得道多助不率先挑起恶性竞争，但有备无患针对性打压对手的反扑和恶意挑战关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的-22-深度营销团队大量资料天天更新具体业务操作实务与要领门店经营的提升如何做好小区推广有效运作家装渠道突破工程项目营销-24-深度营销团队大量资料天天更新店A.其所处的建材市场形象、定位和经营水平B.专卖店在建材市场内的位置和面积C.专卖店的外部形象和周围广宣D.专卖店内部形象，包括卫生、灯光、音乐、气味等门店运营的要点-25-深度营销团队大量资料天天更新客A.进店率、停留时间、成交率、成交额、满意率等B.客户信息的搜集与整理情况C.顾客构成与数量D.集客手段与策略E.同小区、家装等渠道的协同门店运营的要点-26-深度营销团队大量资料天天更新人A.店长的管理水平（老板的经营理念和管理水平）B.导购员的仪容仪表C.导购员的导购态度和专业能力D.日常的工作管理分析专卖店运营指导-27-深度营销团队大量资料天天更新货A.产品陈列的美观性和科学性B.产品信息的流转过程效率（到货信息、库存信息、成交信息、送货信息）C.货物的周转率和品类管理水平D.信息系统的使用专卖店运营指导-28-深度营销团队，视觉最大化2.主题突出，信息单一化3.色调明快，风格个性化4.因地制宜，资源整合最大化5.定期更换和维护，管理规范化-29-深度营销团队大量资料天天更新营造良好的店外气氛店招：门店的脸面，醒目突出、简单易记外观：感觉轻松、亲切、愉快、时尚要贴近目标人群，体现定位与风格特点-30-深度营销团队大量资料天天更新优化产品陈列决定产品摆放结构的因素围绕主题，创造展示的新鲜感方便消费者接触，提高互动性应对对手，有意打压和对比-31-深度营销团队大量资料天天更新做好品类管理商品销售排行榜：商品贡献率：损耗排行榜：商品的周转率：商品的更新率：-32-深度营销团队大量资料天天更新突出促销主题月月有主题、周周有活动主题来源：产品的卖点和新产品品牌的核心价值和功能理念区域市场的需求特点事件营销其他消费利益围绕主题调整产品结构和导购要点-33-深度营销团队大量资料天天更新终端导购的有效提升•促销新模式•促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%-34-深度营销团队大量资料天天更新门店管理到位营业前的管理个人仪表、店堂卫生做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据如有新品，预习和考核产品知识营业中的管理待机、接待、导购、成交和送别-36-深度营销团队大量资料天天更新相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看正正正。。。。。。正正100问正正正。。。。正正7575％试正正正正正正正正正正5066.7％买正正正正正2550％全程25%终端名称：类型：日期：导购员：-38-深度营销团队大量资料天天更新门店管理到位营业后的管理查看设备、清点货品帐务整理、填写报表整理卫生、保安到位定期总结、持续改进-39-深度营销团队大量资料天天更新如何有效集客市场外拦截：报纸电视广告、户外广告楼盘促销会、家装灯光知识培训与装修公司和开发商结盟新品试用、派发优惠券、POP（旧楼盘楼层贴）等-40-深度营销团队大量资料天天更新如何有效集客店外拦截：路演、传单、拱形门X展架或易拉宝、POP（市场入口处、楼层贴）派发优惠券、以旧换新等-41-深度营销团队大量资料天天更新如何有效集客店内留客主题陈列与赠品活动特价贴、热卖贴POP（店面橱窗、吊旗）视听效果演示-42-深度营销团队大量资料天天更新如何做好小区推广规划重点小区，打造样板小区与门店的互动小区门店的设立与运作与公立第三方的合作培育意见领袖小区包装，集中方法应用，强势氛围，第一冲击力人员的工作安排、考核激励