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湖南泰霖公司经销商管理培训1/58目录1、代理经销商和厂家的关系................................................................21.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区...................................21.2、剖析厂商关系的实质..................................................................32、代理经销商和厂家观念差异............................................................62.1、代理经销商在合作中的观念要求..............................................62.2、厂家在合作中的观念要求..........................................................63、选择代理经销商的目的....................................................................83.1、人手不够.....................................................................................83.2、市场不熟悉.................................................................................83.3、成本太高.....................................................................................93.4、部分市场厂家无法直营..............................................................94、如何选择代理经销商......................................................................104.1、厂家和代理经销商的合作模式................................................104.2、选择代理经销商的思路............................................................114.3、选择代理经销商的注意事项....................................................275、代理经销商的开发动作..................................................................335.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区.............335.2、选择代理经销商工作流程示例................................................366、代理经销商的谈判..........................................................................426.1、做到心中有数...........................................................................426.2、营造有利的氛围环境................................................................436.3、厚而不憨...................................................................................446.4、善动者动于九天之上................................................................456.5、注重双向沟通...........................................................................476.6、谈判的具体动作........................................................................50湖南泰霖公司经销商管理培训2/58泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前湖南泰霖公司经销商管理培训3/58跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握代理经销商的各品项库存，不帮代理经销商分析市场、策划市场方案，对代理经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知。在代理经销商面前犯“软骨病”，对代理经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见。甚至和代理经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”。显然上述两类业务人员在代理经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，代理经销商甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与代理经销商私人关系倒是不错，但对代理经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果:厂家业代的市场工作仅限于代理经销商拜访，对代理经销商下线市场的网络、库存、价格等等一无所知，市场完全被代理经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给代理经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。代理经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱。1.2、剖析厂商关系的实质对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；1）代理经销商是厂家进入陌生市场的入场券湖南泰霖公司经销商管理培训4/58厂家必须依靠代理经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被代理经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择代理经销商要慎重，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户（不能频繁更换代理经销商，更换频繁会很大程度上损坏企业的名誉）；在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导代理经销商进行终端销售，同时把代理经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。主要是通过业务员走访代理商的下线客户，建立资料和客情，以便防御日后代理商变化和更好的了解产品的销售情况，了解市场。2）代理经销商是厂家的销售经理厂家寻找代理经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把代理经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由代理经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，代理经销商才是当地真正的销售经理，厂商家要起到的作用不是亲力亲为帮代理经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”（代理经销商），更积极、更主动的用他的各种资源（代理经销商的人、车、物、钱、网络）去销售本公司产品。3）代理经销商是厂家的商业合作伙伴代理经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，代理经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方，厂家业务代表是代表厂家来跟代理经销商谈生意的，在厂商利益一致时（代理经销商配湖南泰霖公司经销商管理培训5/58合厂家策略开发市场）要对代理经销商热情服务大力扶持，尽可能少的保证厂家违规操作给代理经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮代理经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（代理经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止代理经销商砸价、“逼”代理经销商给客户供货、调换不合格代理经销商等）。洞悉厂商关系的三重含义，业务代表才能摆正自己和代理经销商的关系：厂方业代和代理经销商之间就像是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（代理经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（代理经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（代理经销商）发生影响力，使地方武装（代理经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（代理经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。厂方业代管理好代理经销商的最高标准和终极目的就是：通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导代理经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：代理经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品。）在实现厂方根本利益（如：代理经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮代理经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。湖南泰霖公司经销商管理培训6/582、代理经销商和厂家观念差异2.1、代理经销商在合作中的观念要求1)资金风险。先赊货，后付款；低价格，高返利；单次进货量少，回转快；随时可以退货。2)更大的独家经销权。最好是“中国总代理十年不变”。3)更多的支持。厂家更多的人力投入；更多的推广费、广告、促销支持。4)更好的服务。产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理；及时的送货、不良品调换。5)其他。厂家给代理经销商更多的培训辅导；品牌力强代理经销商有面子；产品多元化能弥补代理经销商现经营产品线的不足。2.2、厂家在合作中的观念要求1)降低厂家成本。先付款、后提货；按厂家价格执行，不得砸价、抬价；最好整车进货，减少厂家的配送成本；产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。2)更专注的投入。我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。3)更大的市场推广力。代理经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，代理经销商就能自行推广市场。湖南泰霖公司经销商管理培训7/584)更好的配合力度。代理经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和代理经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。如：厂家想先款后货，代理经销商想先货后款；厂家想让代理经销商经销独家，代理经销商想要独家经销；厂家想让代理经销商按规定价格执行，代理经销商只想获取最大利润。也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，代理经销商常会给厂家带来很多负面影响。如：拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。冲货、砸价、抬价、截流各种费用。只做畅销高利润产品，不做新品推广。运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展；不给卖场供