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渠道经销商生意计划书—2015年模板SubtitleMonth,YearDisclaimer.“©2013PETROLIAMNASIONALBERHAD(PETRONAS)Allrightsreserved.StrictlyPrivateandConfidential.Forinternaluseonly.Nopartofthisdocumentmaybereproduced,storedinaretrievalsystemortransmittedinanyformorbyanymeans(electronic,mechanical,photocopying,recordingorotherwise)withoutthepermissionofthecopyrightowner.”Thefindings,viewsandopinioncontaininthisdiscussionpaperarebasedontheinformationavailableatthetimeofpreparationofthispaper.Anyinputs,commentsandsuggestionsarewelcomed.市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划2内容：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL建议时间分配：10%建议时间分配：30%建议时间分配：40%建议时间分配：20%市场概况与竞争分析3©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的数量：共38个区县，其中：20个区，18县1、宏观经济及人文信息：人口（万人）3,276GDP（万元，2012年）114,590,000人均GDP（元/年）34,979GDP增长率%（2012年）14%2、市场容量预估*推算依据：PVL换油量按2.6次*4升算，出租车按照24次*4升；CVL按50%重型货车：8次*22升算，50%轻型货车：12次*4升。柴机油CV汽机油PVL工业油IL合计出租车数量其他乘用车乘用车PV总数机动车数量（000）350111,1301,1411,491市场容量预估（KL）39,2001,05611,75212,80810,00062,0084市场概况及润滑油容量：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL5市场竞争态势_PVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL3、竞争态势经销商数量经销商销售人员覆盖网点数(如果有）预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计总销量（KL）总体份额%壳牌Shell1121,2501,2007.1%1,25017.9%1,30010.8%3,75010.4%荷华商贸美孚131602001.2%1502.1%4003.3%7502.1%嘉实多131801000.6%2002.9%0.0%3000.8%长城354005002.9%300.4%4,50037.5%5,03014.0%昆仑231501000.6%200.3%2,00016.7%2,1205.9%道达尔131201000.6%600.9%3002.5%4601.3%加德士141501000.6%1201.7%1000.8%3200.9%马石油14801050.6%100.1%0.0%1150.3%复兴旭光SK1280500.3%300.4%0.0%800.2%elf1270500.3%300.4%0.0%800.2%福斯12100800.5%400.6%500.4%1700.5%矫马12100800.5%100.1%8006.7%8902.5%其他40802,00010,00058.8%3,00042.9%3,00025.0%16,00044.4%合计5512512,66574.5%4,95070.7%12,450103.8%30,06583.5%品牌竞争对手情报备注：经销商名称与分工汽机油PVL柴机油CVL市场份额合计工业油IL6市场竞争态势_CVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL3、竞争态势经销商数量经销商销售人员覆盖网点数(如果有）预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计总销量（KL）总体份额%壳牌Shell1121,2501,2007.1%1,25017.9%1,30010.8%3,75010.4%荷华商贸美孚131602001.2%1502.1%4003.3%7502.1%嘉实多131801000.6%2002.9%0.0%3000.8%长城354005002.9%300.4%4,50037.5%5,03014.0%昆仑231501000.6%200.3%2,00016.7%2,1205.9%道达尔131201000.6%600.9%3002.5%4601.3%加德士141501000.6%1201.7%1000.8%3200.9%马石油14801050.6%100.1%0.0%1150.3%复兴旭光SK1280500.3%300.4%0.0%800.2%elf1270500.3%300.4%0.0%800.2%福斯12100800.5%400.6%500.4%1700.5%矫马12100800.5%100.1%8006.7%8902.5%其他40802,00010,00058.8%3,00042.9%3,00025.0%16,00044.4%合计5512512,66574.5%4,95070.7%12,450103.8%30,06583.5%品牌竞争对手情报备注：经销商名称与分工汽机油PVL柴机油CVL市场份额合计工业油IL马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8300泊头市12300任丘市2300黄骅市8300河间市8300沧县8300青县25300东光县15300海兴县15300盐山县9300肃宁县6300南皮县18300吴桥县8300献县8300孟村回族自治县220300马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油覆盖市场标注出重点的区县7市场概况——PVL汽机油：汽机油重点区域及网点分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL8市场概况——PVL汽机油市区网点分布带及市场情况©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL柴机油分布带2网点：30家客户类型：长途过境车主推SKU:CH-4汽机油分布带2网点：50家客户类型：中高端车型主推SKU欣腾800迈奇5:SN行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正定107国道-物流运输，市场容量1792KL，网点数140家藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，市场容量5040KL，网点数家石家庄-物流、服务站、搅拌站为主，市场容量3360，网点数在200家主要集中在外环线元氏庄院路-南左：煤炭运输，市场容量2240KL，网点数在150家井陉矿区：砂石料为主，市场容量1680，网点数130家鹿泉：水泥、化工运输为主，市场容量1456，网点数100家9市场概况——CVL柴机油：柴机油重点区县及行业分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL10©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾与市场机会季度进货(千元）季度出货(千元)毛利率%0%#VALUE!库存(千元)--应收款(千元)--季度活跃客户数--新开客户数--增长/减少关键指标增长/减少2015年目标2013年实际2014年实际11生意回顾—总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销量目标(KL)2014年实际销量(KL)目标达成率%去年同期实际销量(KL)增长率%销量目标(KL)去年同期实际销量(KL)目标增长率%XX街道A90075984%50052%90050080%XX区B350543155%100443%200100100%XX县C1,10099691%80025%1,20080050%Total2,3502,29898%1,40064%2,3001,40064%销售区域2014年出货目标达成增长业务代表2015年12销量回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL活跃客户目标2014实际活跃客户季度新开客户目标达成率%去年同期实际销量(KL)增长率%目标去年同期新开客户XX街道AXX区BXX县CTotal---#DIV/0!-#DIV/0!---活跃客户目标达成2015年销售区域业务代表增长13活跃客户回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL产品规格去年同期实际进货(KL)实际进货(KL)增长%去年同期实际进货(KL)实际进货(KL)增长%去年同期实际出货(KL)进货目标(KL)欣腾3000欣腾800迈奇SN迈奇SL迈奇SJPVL小计--#DIV/0!--#DIV/0!---CH/CI-4CF及其他CVL小计--#DIV/0!--#DIV/0!---Total--#####--#####---2015年目标库存(KL)Antifreeze及其他PVLCVL2014年进货2014年经销商出货14销售回顾及2015年目标—分产品：注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL15主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_PVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心2015年销量目标市场存在客户数活跃客户目标实际活跃客户数SN+活跃客户数达标率率%新开客户数出货目标YTD实际出货(KL)SN+实际出货(KL)目标达成率%去年同期出货(KL)增长率%(KL)品牌专修店/3S店一二类修理厂综合保养店4S店其他合计----#####-------#####-2015年活跃客户目标2015年新开客户目标终端渠道活跃客户销量2015年销量目标市场存在客户数季度活跃客户目标实际活跃客户数CH+活跃客户数达标率率%新开客户数出货目标YTD实际出货(KL)CH+实际出货(KL)目标达成率%去年同期出货(KL)增长率%(KL)综合修理厂换油中心/停车场商用车队其他合计----#####-------#####-终端渠道活跃客户2015年活跃客户目标2015年新开客户目标销量16主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_CVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心渠道客户名称工位数主要用油级别客户实际月用油量（千元）实际销量（千元）份额%SN+销量（千元）SN+占比%马石油投资(店招、店内POSM，ELT等)品牌专修店A515,000一二类修理厂B1020,000综