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客户心理与营销讲师介绍范杨•新华保险珠海中心支公司培训部经理•新华保险授权渠道训练导师•新华保险授权精英训练师•新华保险授权“VIP理财师”培养导师2019/10/153客户心理CustomersPsychology2019/10/154告诉我重点就行了，我可不想浪费时间听又臭又长的话。客户想要什么？告诉我实情不要使用老实说,这个字眼,它会让我紧张……如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道是假的那么你就出局了。客户想要什么？2019/10/156我要一位有道德的推销人员，能为你的良心作证的不是你言语，而是你的行动。客户想要什么？2019/10/157给我一个理由,告诉我为什么这个东西再合适不过了?客户想要什么？2019/10/158让我笑,我高兴的时候才会有心情买东西.让我笑意味着让我同意,而你需要我的同意才会做成生意,明白吗?客户想要什么？2019/10/159最好能够给我看一份来自你满意客户的信，别蒙我！客户想要什么？2019/10/1510我会得到什么样的售后服务?客户想要什么？2019/10/1511向我证明收益是合理的，而且能够满足我的需求。客户想要什么？2019/10/1512客户想要什么？告诉我如何购买。2019/10/1513给我机会做最后的决定并提供几个选择,假如这是你的钱,你会怎么做?客户想要什么？2019/10/1514强化我的决定,我会担心自己做出错误的决定,我能得到什么好处让?让我觉得买的很有信心?客户想要什么？2019/10/1515客户想要什么？不要和我争辩,假使我错了我也不希望一个自做聪明的人来告诉我。2019/10/1516客户想要什么？别把我搞糊涂了,我就不会买了,说的越复杂我越不敢买.2019/10/1517除了销售还有别的吗？比如我的职业、家庭和我感兴趣的话题？客户想要什么？2019/10/1518让我觉得自己很特别,如果我需要花钱,我要花的开心,这全仰仗你的言行举止.客户想要什么？2019/10/1519客户想要什么？我在说话的时候注意听,我试图告诉你而你却忙着推销。2019/10/1520客户想要什么？不要象个推销员那样跟我说话,要象一个朋友,知道吗?一个朋友,在我需要的时候帮助我,但是你需要点知识水平哦!2019/10/1521客户想要什么？•专业度•掌握产品•通俗表述•附加价值•知识广博•诚信度•客户至上•消除误导•擅做服务•诚实守信2019/10/1522•除了销售，可以跟我说点别的吗……•要像个朋友，我需要的时候帮助我……•认真的听我说话……•花钱我要花的开心……•让我对自己的购买决定有信心……•……客户想要什么？2019/10/1523营销能力大家都是出来卖的！2019/10/1524组内活动•组内分享最囧的一件事。•要求：每人分享；认真聆听。2019/10/1525活动感受•你现在的情绪如何？•同伴间距离有改善吗？•你认为让我们的关系改善的原因是什么呢？2019/10/1526沟通和做人自己知自己不知他人知他人不知分享区隐私区致命区神秘区2019/10/1527投其所好察言观色2019/10/1528意识过滤器删除归纳歪曲视听感视觉的听觉的嗅觉的味觉的触觉的色声香味触我们的感官左边：回忆右边：创造2019/10/1529客户属于哪种类型•视觉？•听觉？•感觉？2019/10/1530视听感特征-视觉•活泼爱动的•讲话快速•说话时有很多手势•缺乏耐心•坐时往前；只坐半张椅子•做事注重结果•喜欢图表、照片、影像的说明会•比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装•不大善于用电话交谈因为看不到对方•用胸的上部呼吸2019/10/1531视听感特征-听觉•对声音很敏感；适合在幽静的环境下工作•对杂音感到不自在因会引起分心•对声音很感兴趣•很善于跟别人交谈•不知觉的倾向于控制交谈的过程•运用对话方式或言辞表达方式来思考•善于运用故事来表达•谈话时带有音调变化•喜欢用电话交谈•用胸的中部呼吸2019/10/1532视听感特征-感觉•坐整张椅子•用比较慢及低沉的声音来交谈•交谈时喜欢触摸对方•站着时总会靠墙或触摸东西•善于表达自己的感觉、情绪及情感•善于了解人与人之间的感觉•喜欢和人有关的工作•有耐心•是一个最佳聆听者•深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸2019/10/1533表象系统类型之语言线索视觉听觉感觉看起来不错听起来不错觉得不错清楚谈谈接触明亮讨论温馨景色呼唤感动灿烂回响热情注意安静冷淡黑暗聆听沉重观点吵闹耐心模糊说法掌握2019/10/1534面对视觉型的客户•尽快切入主题；•影像资料；•注重外形、颜色；•喜欢图表；•计划书精心设计款式；•营销人员衣着品味；•面谈环境亮丽有品位；•……2019/10/1535面对听觉型客户•语言的逻辑，切忌语无伦次；•注意声调和语速；•讲解条理性；•辅助资料不可凌乱；•文字资料注意字体统一，逻辑严密；•不易太过花哨；•面谈环境简洁高级；•……2019/10/1536面对感觉型客户•语速放慢；•留有思考的时间；•沟通时侧重对未来的描绘；•喜欢身体的接触，如握手等；•辅助资料注重质感、气味等；•面谈环境温馨、舒适；•……2019/10/1537什么感官类型最适合营销2019/10/1538结束语•“您”说的都是对的；•没有拒绝，只有回应；•每一个回应背后都有其正面的意义；•遇到问题问自己“如何”，大脑会给你答案！