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專業銷售技巧幫助客戶成功課程時間安排客戶有需要–09:00~10:40上課–10:40~11:00休息–11:00~12:30上課–12:30~13:30午餐客戶有需要–13:30~14:45上課–14:45~15:00休息–15:00~16:15上課–16:15~16:30休息–16:30~18:30上課–18:30~晚餐及自由活動請問:無效拜訪的原因有那些?分組討論:從客戶眼中看雀巢VS中盤雀巢嬰兒系列VS惠氏雀巢幼兒系列VS桂格雀巢成人VS安佳雀巢咖啡VS麥斯威爾美極系列VS康寶第一課：滿足需要的推銷方法閱讀:P2~9滿足需要的推銷方法課程簡介:隨著時代改變,客戶間的競爭是否更激烈?業務代表的角色扮演有何演變?客戶的要求更苛?或是更鬆?公司目標越來越容易達成?還是越難?滿足需要的推銷方法專業業務代表的特色-客戶對業代的期待-公司對業代的期待學員分組討論並簡報課程簡介:成為優秀行銷服務專員應具備的特質協助達成績效考核目標行業的專業知識,市場資訊提供了解客戶需求及協助解決問題的決心有效促銷活動,帶動買氣,增加客源提供優勢價格/退換貨/處理盤虧具財務觀念/降低成本/創造利益拜訪/服務勤,增進銷售力的商化陳列簡報能力(溝通/吸引力)過去成功案例分享/服務的熱忱裏(公司)外(客戶)都是人長期合作關係-伙伴/顧問誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤)避免呆帳/把自己當成區域經理人執行公司政策,清廉操守,具團隊精神產品分佈率-不缺貨/新品上架舖貨排面大於競爭品牌/視線高度活動落實,特殊陳列的氣勢與效益豐富的專業知識公司良好形象化身掌握客戶並開發有效客戶獨當一面,客戶異議問題處理的高手與客戶和公司維持長期合作關係自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力客戶對業務人員的期許公司對業務人員的期許客戶的需求解決問題者而非賣產品者交易過程中差異化的表現長期合作伙伴的關係客戶的期望業務人員的三大角色:客戶的需求交易過程中差異化的表現–把公司產品的特徵/利益與競爭對手區隔開來–依客戶需要而量身訂造–策略上的協調者具特色的人–本身就是一個賣點–公司形象的代表客戶的期望客戶的需求解決問題者而非賣產品者–解決客戶業績及獲利上的問題–協助客戶與其競爭對手區隔開來,提昇市場佔有率–幫助客戶建立專業的形象解決問題的人–減輕客戶病痛的醫生–客戶的企管顧問–是客戶的貴人客戶的期望客戶的需求利潤營業額:來客數X客單價毛利額(率)/售價-進價營運成本:廠商協助事項-陳列+訓練資金周轉-低庫存+貨架管理淨利額(率)投資報酬率形象市場佔有率:價格,先機,一次購足客戶滿意度:服務,便利,舒適賣場氣氛:品類規劃,動線設計指引貨架管理,賣場佈置,量區陳列,人員服務伙伴供應商外人客戶公司老闆/部門客戶個人採購/現場協助成功朋友收入薪水:錢多事少早回家-陳列服務/行政作業獎金:績效高/營業額/毛利額/利潤專業資訊提供/訓練協助/企劃案協助升遷能力/績效/形象客戶的需求長期的合作伙伴關係–協助客戶公司成功–幫助客戶個人提昇績效–促進公司與主管成長客情維繫的人–是客戶的貴人–是公司的棟樑–是業界的專家客戶的期望業務代表的挑戰客戶需求公司目標客戶需求瞭解產品特色與利益40~45%60~55%創造附加價值:使產品更具特色使公司獲利更高顧問:掌握客戶需求專家:為客戶解決問題伙伴:協助客戶成功公司客戶業務擁有產業知識及零售業的基本特質探討(一)什麼樣的產品或促銷容易吸引消費者購買?傳統口味/包裝?或是新鮮口味/包裝?超低價效果好嗎?吸引人的贈品/獎品?有趣的活動?怎樣可以吸引更多消費者/賣得更多/業績更好?貪便宜的消費者?重口感?挑口味?圖方便?感性?愛面子的?追隨流行?追求刺激?愛炫的?公司的要求成熟成長衰退產品導入/銷售產品生命週期銷售量專業業務人員業務專家:產品分佈愈多成功客戶愈多公司賺錢愈多分組討論消費者的需求(購買行為)賣場的情形環境(喜愛\挑戰\缺失)業務最想談的事客戶拜訪的目的客戶最想談的事客戶的需要滿足需要的推銷方法課程簡介:業務人員的角色是否隨著時代改變?其角色扮演有何演變?不僅是產品或服務的代表,更是豐富知識的顧問?和客戶發展長期的合作關係?讓自己的產品或服務顯得與眾不同?零售業的基本特質探討(二)身為雀巢公司的業務人員,您的第一天職為何?如何作可以達成或是善盡這個天職?產品塞滿客戶的倉庫,可不可以再進貨?收款?怎樣可以讓客戶願意再進貨、拿到訂單善盡天職?產品放在倉庫容易被客戶買走?或是陳列在賣場?精緻陳列的商品容易被客戶買走?或是一般陳列?第一課：滿足需要的推銷方法Video簡介P3~415min學員P5作筆記•對錄影帶內容有何看法?•客戶-卓越公司的挑戰是什麼?•客戶-卓越公司的需要是什麼?•您自己客戶所面臨的問題是否相似?•影片中印象最深刻的是什麼?為什麼?第一課：滿足客戶需要的推銷方法閱讀:P10~12第一課：滿足需要的推銷方法成功：你與客戶的共同目標•客戶和你一樣，都希望成功。作為業務代表，你的成功很在乎你有否幫助客戶成功而作出負擔，以及你能否引導它作一個能使他成功的決定。•客戶表達需要時，其實是向你尋求能幫助他成功的方法─他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情的願望。需要：改進或達成某件事的願望•你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。辨別需要•客戶的需要不是肉眼可以見到，客戶的心裡知道這些需要，只有客戶才能告訴你，他的需要是什麼。然而，客戶使用需要言辭-表達需要的字眼和詞句─你就可以相當確定客戶有某一個方面的需要。•作業務拜訪時，你要仔細聆聽和辨別反映需要的言辭，這一點是非常重要的。如果你沒有這樣做，就可能會對客戶的需求，作出不正確的臆測，而跟客戶談些他不關心的事情，徒然浪費時間。第一課：滿足客戶需要的推銷方法何謂明智丶互利的決定?為什麼明智丶互利的決定會成為您銷售拜訪的目標?6x50%=38x75%=6訂婚後覺得不適,退婚的成本/代價高呢?還是先結婚,日後再離婚的成本/代價高呢?拿到訂單,是趕快ㄙㄨㄢ呢?還是讓客戶有後悔的機會;作明智互利的決定呢?提高拜訪效率及成功的機率;即可提高績效是要客戶與您知道如何進行下一步驟,並且同意一同為客戶的成功而努力概要：滿足需要的推銷過程目的：達成明智而互利之決定開場白尋問達成協議說服客戶的需要需要：改進或達成某些事的願望是要客戶知道且同意進行議程;是為了建立會談程序的共識是要去了解客戶的需要;是要引導客戶了解自己真正的需要是要幫助客戶瞭解並且相信您的產品/公司的特徵/利益可以滿足客戶的需要請表達您個人對今天課程的期待訓練可以做什麼?或改變什麼?改變工作態度?使客戶財務變好?改善溝通技巧?使業績目標降低?增加產品/產業知識?改變政府法令?使反應更快速?改變主管風格?提高工作效率?競爭對手的策略?精進問題解決能力?擴大組織編制?PSS專業銷售技巧-課程介紹PSSCore核心課程三天PSSApplication應用課程二天PSSCoaching輔導課程二天PSN談判技巧三天ADS客戶發展策略二天PSP簡報技巧二天第二課：開場白Video簡介•對錄影帶內容有何看法?•拜訪前準備事項有那些?•為什麼要作事前準備?第二課：開場白閱讀:P13~19滿足需要的推銷方法雀巢公司的產品和服務有那些?學員分組討論並簡報知己知彼,百戰百勝雀巢公司的產品和服務有那些?世界的咖啡-雀巢咖啡奶粉界的泰斗-全系列世界性的品牌-第一大食品公司不斷研發出創新的產品產品(活動)獨賣/搶先上檔–打價格標/組合條碼依通路區隔產品規格/包裝量身訂做的促銷活動(地方媒體配合)精緻創意的商化陳列專業商品展示/試飲推廣服務人員大量媒體廣告支持專業經銷商制度消費者免費諮詢專線及團隊專業完善的配送系統–定時到貨/節日送貨/增加配送頻率優秀專業的行銷服務專員貨架管理–陳列規劃/先進先出/補貨上架進銷存管理–不缺貨/低庫存/加強推廣暢銷品商業回顧與前瞻–銷售分析/市場趨勢/合作方案退換貨處理提昇賣場績效的基本架構1.增加營業額:2.提高毛利額:3.低營運成本:來客數增加客單價提高=x降低商品進價提高商品售價=-減少管銷成本降低庫存資金=+客戶的需求要因分析增加來客數的方法提高客單價的方法提高商品售價的方法降低商品進價減少管銷成本的方法降低庫存資金的方法–超低價/消費者贈品–單獨店內促銷活動–爭取大品牌活動搶鮮上檔–賣場氣氛/客戶滿意度–大量進貨提高折扣–以時間換取降價空間–單品量大特低價–增加購買品項–累計點數優惠–降低缺貨率–活絡賣場氣氛–改善服務態度–銷售新上市產品–善用廠商人力物力:貨架管理與賣場佈置–少量多次進貨/現金付款–增加產品迴轉/降低庫存第二課：開場白閱讀:P13~21第二課：開場白導言：•每一次我們和客戶會面的時候，雙方都是要有會面的理由的。•我們和客戶會面的理由•想介紹自己和自己的公司、•要增加我們對客戶的了解、提出並討論建議，•達成銷售協議。•客戶和我們會面的理由，•可能是想知道更多我們公司的實力、討論他的需要、對建議書提意見，•在達成購買決定前，和幾位不同的供應商會談，以履行公司的要求。•如果我們的議程和客戶的不一致，那麼這次會面對我們和客戶來說，就不會有很大的獲益。開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談及或達成的事項取得協議。何時講拜訪開場白•如果我們和客戶已預備好談生意，我們就應該講開場白。•在正式會談前，應營造舒適的氣氛，為開放資訊交流作好準備。•問候完客戶，你應和客戶先閒談一會兒，以開啟話題。•我們應注意客戶的感受，•在拜訪開始的時候，要建立或重建良好融洽的關係，但是•我們也應該很快把話題轉回業務和會面的目的上，正式開始這一次的拜訪面談。如何講拜訪開場白講拜訪的開場白，你應該：提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受準備拜訪開場白•準備拜訪的開場白時你應該問自己：客戶和業代會面，他想達成什麼目地？業代和客戶會面，我們想達成什麼目地？•考慮客戶和業代會面的理由，可以幫助我們•在構思議程時，能顧及客戶的需要，•向客戶解釋議程對他的價值。•考慮業代和客戶會面的理由，可以幫助我們•為拜訪訂立目標。•計劃將要商談的內容，•構思一個重點集中的議程。概要：開場白目的對將要討論的內容或欲達成的事項取得協議當我們和客戶都準備好談生意時方法提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受客戶需求易被誤解會談易被其他突發議程干擾會談易因客戶其他行程而中斷易因未掌握其他相關Keyman而使會談中斷使得銷售會談浪費時效不提出議程會有那些害處?與客戶會談,開場白避免談到?如何提高銷售拜訪的效率?客戶主導會談?自己主導會談?Yes,Yes,---Yes?No,No,---Yes?個人:職位變動/目標進度/績效.內部競爭公司.部門:目標進度/績效/外部競爭進貨搭贈陳列費金額與客戶會談,開場白可以談什麼?產品價格妻/妾/妓/偷燭光/音樂/美酒/漫舞欲迎還拒/脫衣/上床第二課：開場白Video範例•VideoP7莎莉•VideoP9哲夫VideoP11米高第二課：開場白Video範例討論•業務人員作了那些步驟?•那些步驟業務人員說了些什麼?•您覺得他們的開場白作得如何?•您會不會有不同的作法?•如何作寒暄?與客戶會談,寒暄避免談到?如何避免因寒暄而影響銷售拜訪效率?感覺的話題?明確的事項?順利導入開場白?強制導入開場白?個人:服飾/精神/容貌/過去優良記錄辦公環境:設備/明亮/空間/整齊清潔/氣氛婚姻問題子女成就與客戶會談,寒暄可以談什麼?政治話題唐雅君台積電台北人/高雄人錄影帶開場白我們很多客戶找我們籌辦大型商展其中的一個原因是,我們會去了解他們的期望,現在,如果您不介意,我想和您談談貴公司的期望開場白示範-鄧哲夫開場白模擬賣場佈置精緻ˋ活潑及促銷活動多元化,是最近的趨勢,所以,我今天來是想了解您的想法,如果可以的話,也想知道在貴公