第三招高效拜访经销商

第三招高效经销商拜访※拜访目的不明确※拜访不受经销商的欢迎※拜访能力参差不齐※见到经销商总是那三句套话※总是拜访那几位关系好经销商※拜访后经销商的状况并没有什么改变『问题自测』如果存在以下问题，需学习本章销售总监第三招《高效拜访经销商》动作详解（第七～八式）为提升拜访经销商的效率，销售总监不仅需要自己不定期的拜访，更重要的是要有效的管理业务经理的拜访工作。第七式提高下属拜访效率第八式提升自我拜访效率决策层——销售总监的动作为提高区域经理的拜访效率，销售总监要做好以下工作。第七式:提高下属拜访效率•言传身教•跟踪检查•微服私访•政策调研*资料来源：第八式:提高自我拜访效率明确拜访目的区域经理第3招《高效拜访经销商》动作详解（第8～10式）执行层——区域经理第8～10式动作详解第8式五准备第9式四必谈第10式三必到1.销售产品;2.市场维护;3.客情建设;4.信息收集;5,指导经销商拜访目的拜访工具拜访客户拜访路线客户资料名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、订货单等客户档案，去年同期、上月和本月销量及目标拜访时间与对象合理？本月工作重点与行程匹配？是否与主管讨论过？与客户预约了吗？销售目标产品推广1.本月目标;2.批发零售占比;3.品种销售;4.本次订货明细与回款金额市场价格政策信息1.促销活动；2.渠道开发；3.铺市1.批发价格；2.零售价格；3.价格波动；4.竞品价格1.公司信息；2.促销信息；3.新品信息；4.竞品信息；3.经销商信息店铺1.产品陈列;2.人气;3.沟通；4.培训与指导；5.对账市场仓库1.促销活动；2.陈列位于品种；3.促销人员素质与技能；4.客情；5.竞品1.产品库存；2.竞品存；3.库存动态；4.退换货产品残局篇——经销商拜访实战问题•残局破解1：如何分析经销商的指标以确认管理重点？•残局破解2：如何确定重点拜访客户？•残局破解3：如何安排每月拜访行程？•残局破解4：如何科学的制定经销商的拜访工作流程？步骤内容第一步准备拜访拜访目的□预约拜访时间□必备销售工具：名片□计算器□价格表□订货单□钢笔□样品□笔记本□宣传品□对帐单□促销政策□必备的销售知识：开场白□探寻需求语言□产品FAB□缔结语言□反对意见处理□拜访路线□第二步回顾上次拜访情况销售计划落实情况□市场工作落实情况□销售政策落实情况□其它事项落实情况□第三步各种市场价格比较不同经销商的价格比较□进货价与零售价的比较□与上期出货价格的比较□竞品价格的波动情况□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”第三步各种市场价格比较不同经销商的价格比较□进货价与零售价的比较□与上期出货价格的比较□竞品价格的波动情况□第四步了解经销商库存库存产品占本月销售计划比例□自己产品占库存产品的比例□最近30天周转加快的产品□最近30天周转减慢的产品□第五步了解经销商的销售情况公司产品销售情况□促销活动落实情况□宣传资料使用情况□第六步核对经销商帐物核对铺底数量□核对进货情况□核对付款情况□核对返利情况□第七步收集市场信息经销商变动信息□竞品公司产品销售情况□竞品公司促销活动□其它信息□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”第八步经销商沟通介绍企业信息□介绍销售信息□介绍竞品信息□分析其它经销商的销售情况□分析本年、上月、本月完成销售计划情况□第九步订货本期销售计划□目前库存□本月促销利益分析□月或季度返利分析□第十步培训与指导对经销商销售人员的培训与指导□本次培训整题□销售经验分享□疑难问题解答□第十一步行政工作填写销售报表□填写经销商拜访记录□本次拜访得失分析□下次拜访重点确定□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”