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©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,2006第三篇與經銷商建立持久的良好關係第十章建立共同的績效期望©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,20062大綱傳統的角色期望製造商的營運計畫經銷商的營運計畫經銷商檔案經銷商如何評估製造商滲透度指標©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,20063通路再設計的第四階段1.釐清企業在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求3.發展通路設計4.選擇適當的通路夥伴5.建立共同的績效期望6.改善通路效能7.監控績效、調整計畫©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,20064傳統經銷商的責任1.在特定的地理區域銷售2.促銷製造商的產品3.提供各種優惠的付款條件4.保持適當程度的存貨©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,20065製造商在準備年度經銷商大會時準備的原則1.讓會議有趣2.讓會議具體明確3.保持會議內容的誠實性©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,20066製造商的營運計畫大綱1.檢討去年銷售成績2.營運計畫概述3.競爭分析以及市場狀況4.通路概述5.行銷及銷售策略6.業績目標第一節：企業概述©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200671.新產品2.產品資訊更新3.品質改善4.製造作業概述5.技術趨勢第二節：產品概述©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200681.銷售計畫2.廣告及宣傳活動3.印刷品4.商展5.合作性廣告6.銷售競賽及獎勵計畫7.訓練計畫8.特殊議題：全國性客戶、電子商務、購買群體第三節：配銷計畫概述©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200691.依產品別2.依市場別3.滲透度指標第四節：銷售預測©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200610主張經銷商進行營運規劃的人認為規劃可以達到以下目的：1.可以設定將經銷商活動的主要方向2.可以建立財務及關鍵活動的目標3.可以強化關鍵活動及業務目標的衡量4.可以列出每天決策的優先順序，並且進行協調5.最重要的一點是：可以增加營運成功的機會©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200611提升經銷商規劃的概念1.盡可能簡單2.讓計畫可被衡量3.納入長期的目標4.發展監控系統5.跟成員溝通計畫內容©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200612經銷商要如何開始？1.我們想要到哪裡去？2.我們服務的對象是誰？3.我們如何才能做到最好？©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200613去年業績檢討整體銷售額現行狀況依產品別依市場別滲透度指標或市場占有率預測造成上述成果的主要原因市場競爭能力主要客戶分支機構事業分析目標優勢劣勢威脅機會明年的業務目標營運目標量化目標©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200614銷售策略銷售活動業務預測細節業務覆蓋情形促銷活動直效行銷市場／產品重點激勵計畫產品市場主要客戶分支機構行動時間表人、事、時©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200615完成經銷商檔案五步驟1.依照市場占有率的表現，選出通路中績效最優異的前10％2.列出最能貼切描述這些經銷商的屬性3.找出最常出現的成功屬性4.將上述屬性彙整到最常出現的五、六個屬性5.與選出的經銷商及該區的業務經理一起檢視這些屬性，瞭解他們的想法，並請他們確認©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200616驗證經銷商檔案方式依照市場佔有率將通路中所有經銷商排序依上述步驟評分，分數1~5分數高者表示檔案是合理詢問下游通路成員若符合或強化經銷商基本檔案驗證檔案合理©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200617評分卓越差勁主事者的熱誠支持54321專人負責XYZ產品高品質的技術人才XYZ產品是他們的競爭力所在專注於我們的市場銷售軟體而非硬體有效的內部營運系統及管理經銷商檔案©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200618經銷商如何評估製造商一旦經銷商取得製造商的代理權，會開始運用更為個人化且一致性基礎來進行互動製造商每天接聽經銷商電話的禮儀解決問題的能力這些看法主要來自於：©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200619滲透度指標（PenetrationIndex,PI）(End)某一產品在本地市場的銷售滲透程度發展滲透度指標的關鍵因素：找出一個準確的衡量標準來衡量市場規模