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只有专业才能卓越1经销商开发与管理实战技能特训营目录2第三章：经销商政策制订篇第一章：区域管理的价值体系第四章：经销渠道管理及维护篇第二章：经销商开发篇总结分享“高度竞争时代”的营销核心理念产品4•知己知彼，百战不殆——《孙子谋攻》•请问你所处的行业当中，哪家的产品是最好的？•请问你所处的行业当中，哪家的产品是完美的？“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格1.卖什么2.怎么卖3.客户怎么找到你4.客户为什么相信你5.客户为什么从你这里“买”渠道销售“向内五问”请结合行业特性,用通俗语言进行描述“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格渠道渠道销售“向外四问”需求成本便利沟通“高度竞争时代”的营销核心理念产品价格渠道促销请问•在你所处的行业当中，渠道促销的方法有哪些？谁是你的经销商?第一讲：认识经销商一、经销商概念经销商管理概念厂家为何需要经销商?第二讲厂商关系的实质轻松一下一个小故事武林秘籍葵花宝典书名是|他翻到第一页看到必先自宫若炼神功为炼神功.成为武林盟主他咬牙挥刀……痛醒后，他翻到第二页亦可炼功若不自宫他气晕了……但只要炼成神功他翻到第三页未必成功若已自宫他死了.是气死的•我们从这个故事中•明白什么道理？----厂家与经销商之间关系实质是什么？思考一分钟？“期望”差异头脑风暴先货后款低价格、高返利更多的推广费、广告、促销支持独家经销更多的人力投入先款后货高价格、低返利按照统一指导方针做事经销独家有成熟的网络、固定的人力的物力经销商厂家为什么选择经销商业务队伍环境预赔资金物流部分市场无法直营利益！！厂家与经销商关系的实质？区域经理和经销商的关系特派员和地方武装力量厂家业务代表的使命----通路管理正确的想法厂商之间的利益，以专业的技巧经销商的资源和注意力，投入到有利厂家发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。----要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功。协调牵制第二章：经销商开发篇1、渠道经理从容应对经销商的法宝什么是销售？——让客户舒服大于对错思考？有些区域经理面对经销商老板谈判时，会缺乏自信，无法有力说服客户，请问是什么原因？拥有超级自信的绝招成功的案例结果人产品不值交换原理场景演练组内讨论，每人整理一个客户合作的成功案例思路为：某某经销商，没经营我们的产品前是什么情况，跟我们合作后，给他们带来什么实质性的好处或帮助！小组讨论：作为一名渠道管理者，你指导下属去开发经销商，要求他们对区域市场进行全面调研，请问：你会要求他们调研什么，请写下具体的工作事项？思考：2、如何有效进行市场调研知己知彼知环境本品竞品市场简况市场开发前期须了解三大问题视频：上海滩第一的哥4、客户拜访心理准备思考：为什么渠道经理会害怕陌生拜访？销售恐惧源于未知产品表示客户当时正忙表示客户当时心情不好表示客户对产品不了解售前三大恐惧化解别来烦我需要再给你打电话我不需要以前表示被拒绝以前表示被拒绝以前表示被拒绝5、拜访工具的准备讨论：财富来自于哪里？37名片三大特质讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）2019/10/156、经销商选择标准实力认证销售意识市场能力管理能力同行口啤合作意愿6、优质经销商六大标准A、门店B、库房库存量C、运输力D、经销商的知名度与网络覆盖力E、了解财务状况1、实力认证A、对自己经营情况的熟悉度B、对当地市场情况、消费特点的熟悉度C、对终端促销资源的态度2、行销意识A、批发阶次B、覆盖力C、现经营品牌3、市场能力人流物流资金流现经营品牌4、管理能力合伙人、同行、同业、因何与前合作厂家分手5、口啤：大的不一定就好6、合作意愿请问如何从细节观察经销商是否有意愿合作1.是否请您吃饭2.是否在细节上面与你寸土不让,是,表明客户有诚意3.是否特别关注并讨论产品毛利及后期市场运作.经销商评估表得分10080604020打分项目发展意识服务意识对自身经营品牌的熟悉程度及市场环境的了解物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿同业口啤终端知名度批发知名度经销商评估表（续）得分10080604020打分项目经营品牌本产品类占比实力（资金、人力、物力、网络）下设阶次现经营品牌KA业务其他说明经销商评估表（范例）得分10080604020打分项目发展意识有学习意识、急于发展，已有一定的理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、打广告，做服务有学习意识，急于发展，已有一定的理念自己开始投资物流、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定的主动拜访，及时送货，有专人处理客诉工作不定期主动服务被动送货补动只送大货无服务意识，等客户提货7、经销商谈判技巧了解谈判了解经销商谈判中实用的方法（1）、了解谈判：别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。经销商老板的关注点是什么？小组讨论：设计简单有效开场白：来干什么我是谁给你带来什么寻找利益点！经销点、分销商、店老板特性分析：应对此梯队的人着重体现出：一句话秘籍：（2）、了解经销商场景演练组内讨论，根据经销商谈判三步法及十要点，编写一套经销商谈判话术并上台演练!561、把客户当作你的朋友，但是不要太过随意。2、保持自信和自尊，看清自己的价值。3、沟通过程中请记住一句话：“什么时候说”比“知道说什么更重要”4、尊重客户的时间和观点。5、记住客户喜欢欣赏，请慷慨的付出你的欣赏。与客户相处之道（3）、谈判中的实用方法“问”“听”“说”请问：我们卖的是产品优势吗？、问！59男生宿舍的望远镜女生宿舍的窗帘布VS客户购买产品的动机获得快乐逃避痛苦经销商有哪些痛苦？经销商的快乐是什么？请问倾听用纸和笔完成语言：我理解、对、是那样、您说得对、您说得太好了、您的眼光真独特、您的剖析很深刻。聆听的重要性如何聆听？谈判内容三大模块产品品种产品价格奖励政策促销活动品牌宣传供货方式结帐方式需求异议财力异议权力异议价格异议产品异议品牌异议促销异议奖励异议不赔钱能赚钱不太难无风险又安全A业务谈判内容C细化谈判描述B客户异议处理A.业务谈判的内容产品品种：产品价格：奖励政策：促销活动：品牌宣传：供货方式：结账方式：是选择单一品种还是多个品种（组团）出厂价、渠道指导价、零售价。是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些是否投入广告门头、经销商POP、产品如何展示谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。只有专业才能卓越64B、客户异议处理我是一个烟鬼同时也是一个虔诚的基督教徒，现在我想抽烟，又想祈祷，我应该怎么向神父说？有一个穷书生你要让他成为一名首富的女婿，同时变成一个外资企业的CEO，有什么妙策？只有专业才能卓越65处理异议的几种级别A、通过揭露竞争对手的短处掩盖自己的劣势B、通过介绍自己的优势去弥补劣势C、肯对客户，再让客户认为该劣势不会造成太大影响，应更关注其他优势低级中级高级中级处理范例（用优势弥补）是的，我明白你的感觉FEEL（感受）FOUND（发现到）我们已经经营同类的品牌，不想再做了FELT（曾感觉）之前有个别客户也有像您这样的担心但后来跟我们合作之后，发现我们无论在政策还是在支持上，都有与众不同的地方，您不妨先了解了解……高级处理范例（引导注意力）“是的，正如您所知道他们的产品/服务在……方面有一些优势，但，像您这样……在选择产品的时候，除了……更主要考虑的是……，我们公司在这方面还是非常符合您发展需求的，您说是吧？1、侧面肯定竞争对手2、重新诠释性价优势**品牌的知名度比较高，新品牌我就不考虑了B.客户异议处理客户提出的异议主要有：需求异议财力异议权力异议价格异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）（如，我们老板不在）（如，你们的价格太高，利润空间太小）产品异议品牌异议促销异议奖励异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）（如，你们的返利太低，利润空间太小）–小组根据各自行业的特性，各总结两条客户的异议，交给下一组处理–要求写出处理话术，并上台分享•小组练习优秀的团队规范的操作产品的卖点市场的接受合适的价格企业的前景较高的利润市场的区域完整的方案企业的重视管理的支持培训的支持广告的支持顾客的接受良好的售后培训的支持广告的支持顾客的接受企业的管理产品的质量企业的历史一贯的诚信火红的市场（样版）能赚钱不太难无风险又安全不赔钱C、谈判描述的五大重点？每组派代表上台抽取谈判描述五大重点中其中一个（场景模拟与PK对手），结合组内某一队员的产品特性用五分钟时间由组长组织队员编写话术，要求每个点都必须用通俗的语言陈述，并派出两名队员，模仿老板，一名模仿区域经理，进行场景模拟，每组演练时间不超过五分钟。场景演练客户谈判的两种结果应对策略成功1.签协议、打款、发货2.转介绍不成功1.撤2.倒着做渠道记录转介绍流程感谢要求承诺引导“张总，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”转介绍示范：请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练课堂练习：孙子兵法云：兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神！“内功心法”只有在实践中才能真正体会掌握？技能知识智慧第三章：经销商政策制订篇【本讲重点】1、如何签定独家经销协议2、制定经销商促销政策的技巧恰当的解释代理与经销权的使用方式备注条款的使用市场精耕是坚强的后盾12341、签订独家经销协议的4个具体方法遵守指定区域销售遵守价格销售守约付款全品项进货铺市率生动化安全库存积极配送软指标市场秩序2、协议两大体现返利组成:每卖一件货返利三毛钱，按时付款返利再奖三毛钱，如果专销（不卖指定竞品），再返你三毛钱，发现一次砸价，冲货，不守时付款，违反专销约定，第一次扣一毛，发现两次，第二次扣三毛，第三次扣五毛。案例1：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同案例2：某大型企业经销商政策的奖励的组成实行积分制。年销量任务完成，积五分。指定下辖外埠区域开户率达到80％以上，积两分。如果大卖场供货合格，陈列合格80％以上，积一分，铺货率合格再积两分3、经销商政策制订的四个技巧1、利与弊2、过程限制1、分项设奖，引导注意力2、价格调整策略的运用3、活用坎级返利政策——主流数据4、销量竞赛比拼不同时期，不同重点。1另行名目，利于执行（配送补助、车补）。2：增加机动性和模糊性（计算公式）3返利与分红的区别4四则范例展示头脑风暴：请列举日常市场拓展中厂家收经销商保证金的方法？只有专业才能卓越86“诱敌深入”三步曲案例展示第一步第二步第三步严格保证大区经销首次进货铺底10%每次进货扣3%请问：你从上述案例当中受到什么启发？产品编码标识帐款/冲货问题重罚第四章：经销商渠道管理及维护篇销量考核的困惑1、销售行业很辛苦2、.销售行业没有安全感3、销售行业不公平1、管理的误区2、制订任务量的难点3、销售行业的特点销售任务量划分的绝招四大江湖招数1．投标式的自己报任务量2．灌醉了分3．互相分任务量4．分完了就关机1．按市场级别区分增长率2．按六个月平均占比3．修订上月的计划量占比4、综合考虑四大学院派招数小组讨论1、如何在现有条件下提升产品的终端销量？2、当你得知竞争对手的业务员是每周一上午去拜访终端门店，你什么时候去拜访？为什么？小结过程做得好，结果自然好营销是有因有果的行为铺市率+生动化+价格秩序