TAS-重点客户如何销售

WelcometoTargetAccountSelling®Page1.1©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt课程目标为你的销售机会制定一个切实可行的并能去验证的计划确保你和你的团队有更有效的沟通机制想办法将你原有的以技术为导向的销售方式转变为更全面和更具策略的销售方式哪些因素帮助你赢得…关注于在合适的时间找到合适的人从而得到满意的结果Page1.2©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt课程要点机会的评估策略关系策略合作结盟制定和实施计划修正完成课程内容机会的评估制定竞争策略确定关键人定义关系策略将计划实施修正实施计划并完成完成销售过程目标客户的销售流程1234567Page1.3380%20%KEYTOSUCCESSISPROCESSJOURNEYMENPEAKPERFORMERSPage1.4©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt销售的投资回报Level1Level2Level3生产率时间初期战术（产品/搬箱子）战略（增值业务）竞争（政治关系/解决方案）时间和金钱技术（technology）、质量（quality）、可靠度（reliability）、交货（delivery）和成本（cost），简称为TQRDCPage1.5©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt多维关系Level1Level2Level3关注定位使用手段价值关系项目本身产品/服务技术产品价格操作层面项目流程业务服务成本控制管理层面更深层次的结果关系（仕途）解决方案附加价值高层Page1.6©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt多维关系地位方式政治觉悟资源成绩被考虑的起反作用意识到过早或过多不确定Level1Level2Level3首选的做出反应灵活适时和明智的达成一致性目标占主导地位的前摄的狡猾（老道）高ROI可靠的超越Page1.7©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt失控销售个人控制是指在业务层面为客户提供我们的价值并防止竞争者给我们造成负面的影响。如果你失控了，那么这些外部因素你也很难控制了没有客户反馈的电话没有获得准确信息标准倾斜常规标准改变推迟没有Budget客户的质问直指痛处参与人或决策人变更会议取消委托他人参会关注于价格没有内部人支持不认为我们能赢总是迟到5分钟用了太多时间打了太多电话危机不断出现不开心Page1.8YouCan’tSelltoSomeoneWhoCan’tBuyPage1.9NoPain,NoChangePain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunityPage1.10©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt目的提供你一个结构化的、可复制的方法论帮助你对销售机会进行分析益处通过对重点客户的业务和竞争等因素的分析，从而更快和更有效地确认哪些是合格的机会将时间、精力和资源投入到那些可能赢的项目机会与具有共同语言的人沟通可以对关键点做出更有效操作结果全面评估你当前的销售机会机会的评估Page2.10机会的评估制定竞争策略确定关键人确定关系策略将计划实施修正实施计划并完成完成销售过程1234567Page1.12©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt4个关键问题——4个销售原则这是一个机会吗?我们有竞争力吗?我们能赢吗?值得去赢吗?Page2.12Page1.13©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt这是一个机会吗?Page2.13#1客户的业务应用或项目客户的需求是什么?客户的主要问题是什么以及客户对项目的期许是什么?谁发起项目?谁参与项目?如何让项目的进展符合客户业务发展策略?#2客户的业务概况#3客户的财务状况#4可用资金客户想要什么产品和服务?他们主要的业务需求是什么?他们的主要客户和竞争对手是谁?影响或牵引客户业务的内外部因素是什么?他们对revenue和利润有何想法?与同类型的公司相比他们的财务状况如何他们在财务方面的愿景是什么?客户的主要业绩指标是什么?这个项目的资金预算是多少?客户资金使用流程是什么?与其他项目相比这个项目最重要的因素是什么?什么是客户的首选?Page1.14©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt#5–强制事件为什么客户要做这件事?哪些因素会让客户作出最终决定?如果项目拖延了，那么将会产生什么变化，导致什么结果?如果项目顺利按时完成，客户会有什么样的回报?客户业务会产生哪些可衡量的改变和影响?业务主动性因素业务驱动力业务概况Page2.14强制事件推得结果回报问题机会Page1.15©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt我们有竞争力吗?#6显性的决策标准#7适合的解决方案#8必需的销售资源#9当前客户关系客户的决策标准是什么?显性的决策流程是什么?哪些决策标准是最重要的?为什么?谁提出决策标准?Page2.15我们的解决方案能否很好地解决客户的问题?客户是怎么想的?哪些是需要修改和加强的?哪些外部资源可以让我们满足客户的需求?销售团队投入的力度如何?为了赢得项目所需额外的内、外部资源是什么?销售投入成的本是多少?项目的成本是多少?你与客户的关系当前是何种状态?你的竞争对手与客户的关系又是何种状态?谁的关系将为项目机会提供竞争方面的优势?如何让客户认为和你建立良好关系比其他竞争对手更理想?Page1.16©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt#10–独一无二的商业价值我们提供的服务能否让客户看到明确的或可估量的业务前景？客户如何看待我们的价值？他们如何衡量哪些是有价值的？在客户的要求期限内如何量化我们的价值？我们的客户是否能准确地认识并理解我们所提供的商业价值？我们所提供的商业价值与我们的竞争对手有哪些不同？业务概况业务驱动力业务主动性因素能力解决方案区别Page2.16强制事件独一无二的商业价值Page1.17©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt回答这些问题...目前的问题是什么?哪些会对你的客户产生影响?哪些是关键点或哪些会有回报的?你如何帮助你的客户?提升你价值的建议Page1.9Page1.19©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt价值定位模板通过执行我们的_______________________将能够让我们___________并最终获得满意的结果。我们为___________提供______________从而获得相似的结果。从____________到___________________,你将影响__________选择一个____________________。通过_______________追寻我们所提供的价值并在_________将结果汇报给你自己。通过我们的_____________可以帮助你______________。这些____________将导致______________________。我们将通过____________________保证你的投资回报率。获得业务主动性相似的客户当前状况我们的解决方案业务的驱动因素明确的或可实现的方法价值评估系统频度和时间强制事件强制事件分担风险/制定策略Page1.10明确的或可被实现的解决方案相似的解决方案解决方案明确的或可被衡量的结果Page1.20©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt价值定位的案例通过实施微软公司的呼叫中心应用解决方案你能够减少15%的重复的客户服务电话数量，从而估算出每月可以节省$3.4M。我们把相似的方案提供给了联通,这使得25%的客户问题在第一次电话打入的时候就解决了。将原有的拼凑而成的不同解决方案替换成微软公司的eBusiness解决方案组件,这将可以降低你的总体拥有成本大约$100M,同时每股收益能增加40%。你可以建立一个scorecard帮助你评估项目的执行情况并向你提供6个月内的分析报告。(业务主动性)(可实现的解决方案)(相似的客户)(明确的和可实现的结果)(当前状况)(解决方案)(可实现的结果)(价值评估系统)(频度/时间)Page3.13a(可实现的结果)Page1.21©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt我们能赢吗?#11内部支持#12高层信任度#13文化的兼容#14隐性的决策标准#15政治结盟在客户的组织结构图中哪个人是希望我们赢的?他们做的哪些事情能说明他们在帮我们?他们愿意并能够按照我们的指示做吗?帮我们的人是否具有可信度，在单位是否有可信度?Page2.8哪个或哪些高层管理者将影响决定?你如何与他们建立信任和信誉?如何接触到高层管理者?制定什么计划帮助你从高层管理者获得回报?客户的企业文化是什么?这与我们公司的企业文化有什么差异?客户对待供货商和供应商的处事哲学是什么?我们能否改变或者适应?我们要怎么做?决策制定的真实情况是什么?哪些无形的和主观的因素会影响到这一个决定?哪些是没说明的问题?我们知道的还有哪些不为人知的因素?哪些可以计算在内?谁是在最终决策中最有影响力的人?他们希望我们赢吗?为什么?他们能够影响或改变关键决策因素吗?他们能否创造一些强制事件?在过去有没有发生过此类事情?Page1.22©2000SiebelSystems,Inc.Allrightsreserved.TAS.STD.OTE.070.01.120597.060100.ppt值得去赢吗?#16短期的Revenue#17未来的Revenue#18收益#19风险程度#20战略价值下单量有多大?是否超过我们的门槛?$________什么时候项目能close?在我们的时间表计划内吗?________天未来一年客户的业务发展的潜力在哪些方面?未来3年呢?是否超过我们的门槛?现在的项