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项目二进出口商品的对外报价能力目标1．了解贸易术语的含义、作用及与贸易术语有关的国际惯例。2．掌握《INCOTERMS2010》中的11个贸易术语的基本含义。3．了解出口商品的作价方法和计价货币的选用4．掌握出口商品的价格构成、出口商品的报价核算、还价核算和成本核算，进口商品成本核算、佣金与折扣的应用、主要贸易术语间的价格换算以及拟定价格条款应注意事项。知识目标1．能够熟悉各种贸易术语的特点、内容。2．能够正确的选用贸易术语。3．能够熟练进行报价核算、还价核算、成本核算和进口商品成本核算。4．能够准确合理地拟定对外贸易合同中价格条款的内容。任务一了解贸易术语和其有关的国际贸易惯例一、贸易术语的含义和作用贸易术语(TradeTerms)又称贸易条件、价格术语，是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念(例如“FreeonBoard，)或三个字母的缩写(例如“FOB”)，来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。二、有关贸易术语的国际惯例(一)《1932年华沙—牛津规则》（二）《美国对外贸易定义修订本》（三）《国际贸易术语解释通则》（三）《国际贸易术语解释通则》1.国际商会自20世纪20年代初即开始对重要的贸易术语做统一解释的研究，1936年提出了一套解释贸易术语的具有国际性的统一规则，定名为《INCOTERMS1936》，其副标题为InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,译作《国际贸易术语解释通则》。随后，国际商会为适应国际贸易实践的不断发展，先后于1953年、1967年、1976年1980年、1990年和2000年对INCOTERMS作了6次修订和补充。最新一次与2010年9月完成，《国际贸易术语解释通则2010》（INCOTERMS2010），即国际商会第715E号出版物（ICCPublicationNo.715E）于2010年1月1日起生效。（三）《国际贸易术语解释通则》2.INCOTERMS2010的主要变化（1）贸易术语的数量由原来的13种变为11种。（2）贸易术语分类的调整。由原来的E、F、C、D四组分为两类适用于各种运输方式和水运两大类。（3）删除了《2000年国际贸易术语解释通则》4个术语，即DAF、DES、DEQ、DDU，只保留了DDP.(4)新增了2种贸易术语，即DAT（deliveredatterminal，目的地或目的港的集散站交货）和DAP（deliveredatplace，指定目的地交货）。即用DAP取代了DAF、DES和DDU三个术语，DAT取代了DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。（三）《国际贸易术语解释通则》（5）取消了“船舷”的概念，在FOB、CFR、CIF术语条件下，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。（6）在FAS，FOB，CFR和CIF等术语中加入了货物在运输期间被多次买卖（连环贸易）的责任义务的划分。（7）使用范围的扩大。考虑到对于一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，国际商会规定，INCOTERMS2010不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。三、INCOTERMS2010概述虽然Incoterms2010于2011年1月1日正式生效，但是Incoterms2010实施后并非Incoterms2000就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用Incoterms2000甚至Incoterms1990。但如果想在合同中适用Incoterms2010，则应在合同中做出明确表示。三、INCOTERMS2010概述（一）卖方/买方一般义务（A1/B1generalobligations）（二）许可证、授权、安检通关和其他手续（三）运输合同与保险合同（四）交货/收取货物（五）风险转移（六）费用划分（七）通知买方/通知卖方（八）交货凭证/交货证据（九）查对-包装-标记/货物检验（十）协助提供信息及相关费用任务二掌握全能贸易术语在实际业务中，买卖双方使用的贸易术语多选择适用国际商会《国际贸易术语解释通则》最新版本，本节所述“全能贸易术语”指INCOTERMS2010中适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP。一、EXWExWorks(insertnamedplaceofdelivery)，工厂交货(插入指定交货地点)。是指卖方在其所在地(如工场、工厂或仓库等)将备妥的货物交付买方，以履行其交货义务。EXW术语是卖方承担责任最小的一种贸易术语，适合国内贸易。（一）买卖双方基本义务如表5-5一、EXW（二）使用EXW应注意的问题1．在EXW术语后面要写明指定交付点，如果没有写明，且有不止一个交付点可供使用时，卖方可以选择对其来说最方便的交付点。2．卖方不需要将货物装上任何前来接收货物的运输工具，如果卖方方便装货，应使用FCA。3．需要清关时，卖方无需办理出口清关手续。二、FCAFreeCarrier(insertnamedplaceofdelivery)，货交承运人(插入指定交货地点)。(一）买卖双方基本义务，如表5-6(二)使用FCA术语应注意的事项1．在FCA术语后面要写明指定交付点，如果没有写明，且有不止一个交付点可供使用时，卖方可以选择对其来说最方便的交付点。2．根据INCOTERMS2010，在卖方所在地交货，卖方要负责将货物装上买方提供的运输工具；在其他指定地点交货时，当货物在卖方的运输工具上可供卸载，并可由承运人或买方指定的其他人处置时，卖方完成交货，即卖方不负责卸货。(二)使用FCA术语应注意的事项(二)使用FCA术语应注意的事项3．根据INCOTERMS2010，“承运人”是指与其签订运输合同的人。若买方指定承运人以外的其他人收取货物，则当卖方将货物交给此人时，即视为已履行了交货义务。4．采用FCA术语，买方应自付费用订立从指定地点承运货物的运输合同，并指定承运人，但当卖方被要求协助与承运人订立合同时，只要买方承担费用和风险，卖方也可以办理。当然，卖方也可以拒绝订立运输合同，如若拒绝，则应立即通知买方，以便买方另作安排。三、CPTCarriagePaidto(insertnamedplaceofdestination)，运费付至（插入指定目的地）（一）买卖双方基本义务买卖双方基本义务如表5-7。(二)使用CPT术语应注意的事项1．按照CPT术语成交，虽然卖方要负责订立从启运地到指定目的地的运输契约，并支付运费，但是卖方承担的风险并没有延伸至目的地。货物自交货地点至目的地的运输途中的风险由买方承担，卖方只承担货物交给承运人控制之前的风险。在多式联运情况下，卖方承担的风险自货物交给第一承运人控制时即转移给买方。(二)使用CPT术语应注意的事项2．采用CPT术语时，由卖方指定承运人，自费订立运输合同，将货物运往指定的目的地，并支付正常运费。正常运费之外的其他有关费用，一般由买方负担。卖方将货物交给承运人之后，应向买方发出货物已交付的通知，以便于买方在目的地办理货运保险和受领货物。如果双方未能确定买方受领货物的具体地点，卖方可以在目的地选择最适合其要求的地点。(二)使用CPT术语应注意的事项3．根据INCOTERMS2010，卸货费由买方支付，但卖方要注意运输合同与买卖合同的协调，如果卖方按照运输合同在指定目的地发生了卸货费，除非另有约定，卖方无权向买方要求偿付。4.卖方向买方提供的运输凭证必须载明合同中的货物，且其签发日期应在约定运输期限内，并能使买方在指定目的地向承运人索取货物，或能使买方在货物运输途中以向下家买方转让或通知承运人方式出售货物。当运输凭证以可转让形式签发且有数份正本时，卖方必须将整套正本提交给买方。四、CIPCarriageandInsurancePaidTo(insertnamedplaceofdestination)，运费、保险费付至(插入指定目的地)。买卖双方基本义务买卖双方基本义务如表5-8。(二)使用CIP术语应注意的事项1．按CIP术语成交的合同，卖方要负责办理货运保险，并支付保险费，但货物从交货地点运往目的地的运输途中的风险由买方承担。所以，卖方的投保仍属于代办性质。INCOTERMS2010规定：一般情况下，卖方要按双方协商确定的险别投保，如果双方未在合同中规定应投保的险别，则由卖方按惯例投保最低的险别，保险金额一般是在合同价格的基础上加成10％。即CIF合同价款的l10％，并以合同货币投保。2．买卖双方在合同中要写明交货地点，交货地点也是风险转移点。如果运输到约定目的地涉及多个承运人，且双方不能就交货地点达成一致时，当卖方在某个完全由其选择且买方不能控制的点将货物交付给第一承运人时，风险转移至买方。3．在CIP术语后面要写明指定目的地点，便于卖方签订将货物运至该目的地的运输合同，准确核算并支付运费。(二)使用CIP术语应注意的事项五、DATDeliveredAtTerminal(insertnamedterminalatportorplaceofdestination)，运输终端交货(插人指定港口或目的地的运输终端)，该术语是Incoterms2010新增术语。（一）买卖双方基本义务买卖双方基本义务如表5-9。(二)使用DAT术语应注意的事项1．DAT是Incoterms2010新增术语，卖方在指定港口或目的地的运输终端交货，但卖方要负责将货物从到达的运输工具上卸下，这一点与Incoterms2000中的DEQ类似。卖方在订立运输合同时要注意运输合同与买卖合同相关交货地点的协调，如果卖方按照运输合同在指定目的地发生了卸货费，除非另有约定，卖方无权向买方要求偿付。2.“运输终端”意味着进口国境内任何地点，而不论该地点是否有遮盖，例如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货站。3．由于卖方承担在特定交货地点交货前的风险，买卖双方应尽可能确切地约定运输终端的地址，最好能具体到约定港口或目的地运输终端内特定的点。如果没有约定特定的交货点或该交货点不能确定，卖方可以在指定港口或目的地运输终端选择最适合其目的地的交货点。(二)使用DAT术语应注意的事项4．卖方对买方没有订立保险合同的义务，但由于整个运输过程的风险要由卖方承担，卖方通常会通过投保规避货物运输风险。如果双方希望由卖方承担将货物由运输终端运输或搬运至另一地点的风险和费用，则应使用DAP或DDP术语。(二)使用DAT术语应注意的事项六、DAPDeliveredAtPlace(insertnamedplaceofdestination)，目的地交货（插入指定目的地），该术语是Incoterms2010新增术语。（一）买卖双方基本义务买卖双方基本义务如表5-10。(二)使用DAP术语应注意的事项1．DAP是Incoterms2010新增术语，卖方在指定目的地交货，但卖方不负责将货物从到达的运输工具上卸下，这一点与Incoterms2000中的DAF、DES和DDU类似。卖方在订立运输合同时要注意运输合同与买卖合同相关交货地点的协调，如果卖方按照运输合同在指定目的地发生了卸货费，除非另有约定，卖方无权向买方要求偿付。2.由于卖方承担在特定交货地点交货前的风险，买卖双方应尽可能清楚订明指定目的地的地址，最好能具体到指定目的地内特定的点。如果没有约定特定的交货点或该交货点不能确定，卖方可以在指定目的地选择最适合其目的地的交货点。(二)使用DAP术语应注意的事项3．卖方对买方没有订立保险合同的义务，但由于整个运输过程的风险要由卖方承担，卖方通常会通过投保规避货物运输风险。4．如果双方希望由卖方办理进口所需的许可证或其他官方授权，以及货物进口所需一切的海关手续，包括支付所有进口关税，则应使用DDP术语。(二)使用DAP术语应注意的事项七、DDPDeliveredDutyPaid(inse