经销商现代经营模式

经销商现代经营模式——市场部：石磊白象集团山西市场部2白象集团山西市场部3目录•如何赚钱？•如何赚大钱？•如何长期赚大钱？•如何高兴的长期赚大钱？如何赚钱第一部分白象集团山西市场部5要点•网络•服务•信誉白象集团山西市场部6一、现状1、网路管理–完善的网络资料，健全的档案管理–有资料，但不完整或者没有得到及时更新–没有资料或者仅有一个电话号码2、订单管理–下游客户主动与我们联系而获取订单–我们主动与下游客户联系而获取订单–通过面对面营销获取订单3、服务管理–有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等）–有服务过程但没有服务管理–没有服务过程4、配送路线–订单决定配送路线–计划决定配送路线配销顺序白象集团山西市场部7二、问题和机会（内部）1、网络管理不健全2、订单管理不主动3、服务管理不完整4、配送管理不计划白象集团山西市场部8二、问题和机会（外部）1、市场目标压力较大2、产品自身及推广策略日趋同质化3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度白象集团山西市场部9三、配销模式白象集团山西市场部101、无序补货式配销•定义在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程；白象集团山西市场部111、无序补货式配销要件：•先获取订单后配送•以整个销售区域为对象•采取非营销方式获取订单•订单决定配送路线白象集团山西市场部121、无序补货式配销白象集团山西市场部131、无序补货式配销优势：•节约人力物力成本•利润最大化劣势：•掌控售点有一定局限，网络丢失严重；•产品结构越来越单一；•二批反控一批销售下滑；白象集团山西市场部142、计划补货式配销定义：在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。白象集团山西市场部152、计划补货式配销要件：•先获取订单后配送或订单与配送同步；•以整个销售区域各规划片区为对象；•采取营销方式获取订单；•计划决定配送路线；白象集团山西市场部162、计划补货式配销星期一星期二星期三星期四星期五白象集团山西市场部172、计划补货式配销优势：•掌控售点数量增加，网络得到拓展•计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖•新产品推广快，结构调整容易•产品铺货率提高•客情关系大大改善•利润最大化白象集团山西市场部182、计划补货式配销劣势：•管理难度加大•对铺货人员要加大技能培训及薪资投入白象集团山西市场部193、计划铺货现代配销模式总结•规划片区配资源•计划拜访定路线•配销同步是原则•人员营销获订单•补货铺货要转变白象集团山西市场部20四、实施步骤白象集团山西市场部21第一步：资源盘整•1、车辆类型及数量和各自作业区域•2、司机、客户业务、公司业务数量•3、库管、出纳数量•4、各类通路客户档案是否健全白象集团山西市场部22第二步：分区建线•1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块•2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量，业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号•3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号•4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次白象集团山西市场部23第三步：资源配置•1、外埠根据片区数量配置车辆•2、内埠根据业务量大小配置车辆•3、外埠每车配置司机，业务各一名•4、内埠每车配置司机兼业务一名•5、库房配置库管一名•6、帐务配置出纳一名白象集团山西市场部24第四步：作业流程•1、外埠根据片区数量配置车辆•2、内埠根据业务量大小配置车辆•3、外埠每车配置司机，业务各一名•4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货•5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表•6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单•7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报；•8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作白象集团山西市场部25第五步：作业监控•1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致•2、每天检查日销售登记表的填写是否正确•3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。•4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为•5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业白象集团山西市场部26五、总结•实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求；•更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条件！如何赚大钱第二部分白象集团山西市场部28要点•渠道深耕•产品组合白象集团山西市场部29渠道深耕白象集团山西市场部30厂家（产品）城市/县级总经销商分销（二批）商终端零售商消费者终端零售商消费者消费者——主线……辅线一、渠道现状和问题白象集团山西市场部31厂家（产品）分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商消费者分销（二批）商城市/县级总经销商终端零售商●经销商产品的分销90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。●渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。●中间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都雁过拨毛，索要利润，“搬箱费”过多，导致产品获利能力不佳。一、渠道现状和问题渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路！！白象集团山西市场部33二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理•作业准备1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。•深度分销具体表现形式是：深—☆人员度—☆地图分—☆线路销—☆表格A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。白象集团山西市场部34三、深度营销启动步骤1.范围选择3.资源准备6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设定9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段白象集团山西市场部35四、全面实施双赢战略•通路深耕对于企业–产品快速导入市场–使产品的快速渗透市场•通路精耕对于经销商–缩短通路，赚取更大的通路利润–掌控终端，拥有更好的网络基础–提高服务，获取更大的商业信誉白象集团山西市场部36产品组合白象集团山西市场部37产品一览表白象低价面0.5元平价面0.6~0.9元中价面1元高价面1元容器面2元好好吃面同班同学厨留香金白象牛面大骨面美食每客大骨面牛面每客干吃面白象集团山西市场部38中价面2005年推广策略白象集团山西市场部39一、竞争分析-竞品分析厂家品牌口味包装克重渠道品牌合计华龙今野2467423康师傅超福6336727好滋味3625420统一超级好劲道4114517三太子拉面一族1241112白象大骨面7552217牛面5773322口味包装克重渠道品牌今野超福好滋味超级好劲道拉面一族大骨面牛面白象集团山西市场部40一、竞争分析-产品优势051015202530今野超福好滋味超级好劲道拉面一族大骨面牛面口味包装克重渠道品牌我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货白象集团山西市场部41区域强度晋中晋南晋北内蒙中弱强●超福●好劲道●今野●今野1.目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势；2.由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的争夺，如三太子/思圆/隆邦等●今野●今野●拉面一族●超福●金装思圆●好劲道一、竞争分析--区域分析●今野●今野●今野●今野●好劲道●好劲道●超福●拉面一族白象集团山西市场部42对策问题产品口味不够丰富，口味由于缺货而导致停滞推广；产品品牌力不足，缺少媒体的支持，消费者拉力弱；渠道铺货率较低，销售区域集中，大部分区域推广不利产品推广手法单一，渠道占有率较低，尤其是现代通路；产品口味丰富，牛面增加到4个，大骨面增加到6个，共计10个口味；集中火力资源持续性进行ONPACK和买赠形式的消费者活动全面提升K/A、CA、CB点铺货率推广不力的区域，进行通路分拆，或者客户更换进行媒体投放（央视、卫视、地方相结合，立体式广告轰炸）中心城市规划EVENT活动和商场灯箱/看板等广宣支持，扩大产品知名度二、问题与对策白象集团山西市场部43威胁机会1元面是市场上成长最快的价格区间，增长率40%，市场份额急剧扩大；产品广告正在全国各区播放，给我们提供了空中优势；我们的产品基本具备（2个品牌10个口味），并且在其他区域已得到验证目前1元面没有形成完全竞争，给我们抢夺市场份额提供了较好的机会；众多厂家纷纷进入目前我们中价面销量较低今野已经先我们一步，铺货率较高现代渠道欠缺，缺少竞争平台康师傅/统一局部有较为忠诚的消费者产品管理较弱，生产制约较大价格不具有竞争优势产品的个别口味还待精进品牌力不足产品终端管理较弱二、机会与威胁白象集团山西市场部44①2005年第二季度销售2255万元，较去年同期成长10倍，结构占比20%，大大提高公司盈利能力；②迅速抢占25%的中价面市场份额，确立中价面在山西市场第一的品牌领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础；④实现对潜在消费群体的教育和开发，创造1元面市场，从而提升白象中价面的销量；三、行销目标③利用中价面影响，迅速构建现代通路和学校通路，进而带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供动力来源；白象集团山西市场部45四、行销策略策略方向：1、全面提升铺货率；2、利用4P组和，全方位展开中价面的营销行动；策略思想：1、精选区域、目标专一2、集中作战、重拳出击月份4月5月6月产品大骨面：酱猪骨辣猪骨酱牛骨辣牛骨大骨鸡汁牛面:四川牛肉原汁牛肉香辣牛肉牛面:雪菜牛肉大骨面：大骨海带牛面:番茄牛肉价格一阶:21元二阶:21元厂价:19.5元厂价19.5元一批出手对二批和零点统一价格，都是21元；采用促销区隔二批和零点推广二阶：底价20.0元建议20＋1一阶：底价20.6元建议24＋1T3：1元/件一批让出部分利润，利用二阶通路，迅速推广，2个月后放弃二批，直接走终端二阶：22＋1低价20.1元一阶：24＋1低价20.6元CP：1元/件二阶：22＋1低价20.1元一阶：24＋1低价20.6元CP：1元/件(刮刮卡对奖）通路K/A、CA除个别条件苛刻之，要全部议入货架买断(目标50%)CB、CC组织临时人员，全面、大规模的开展扫街铺货活动(目标80％）学校：利用通路政策，如货架买断，活动赞助等，全面攻占(目标70%)KA、CA：70％CB、CC：95％学校：90％KA、CA：70％CB、CC：95％学校：90％白象集团山西市场部46五、产品策略白象集团山西市场部47五、产品策略－产品组合原汁猪骨四川牛肉酱牛骨大骨海带精炖牛肉酱猪骨大骨鸡汁原汁牛肉大骨面辣牛骨辣牛骨香辣牛肉牛面雪菜牛肉白象集团山西市场部48口味/高最好较好小一般克重/大较差低大骨面营养概念通过“大骨熬汤，身强体壮”的广告诉求来表现，富有【天然骨胶源】作为卖点牛面累计2000万元的广告投入，已经形成强势品牌；国内第一只以口味作为品类的设计；富有霸气的『牛』字设计，包装极据有”跳跃“感；1.拥有白象品牌2.独特的品类占位，鲜明的品牌个性3.口味丰富，选择空间大4.包装高档、设计新颖5.强大的通路资源6.全方位广告投入，强大的媒体支持华龙今野拉面先发品牌有通路及价格的优势五、产