经销商的控制与管理

ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理：1、对经销商地位和特性的认识2、对经销商控制与管理的目的3、对经销商控制与管理的原则4、对经销商的评价和对策5、对经销商控制与管理的内容ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商地位和特性的认识一、对经销商地位和特性的认识•地位：上帝利益的共同体双赢•特点：厂家与经销商关系°1.1+1=2°2.1+12°3.1+12•合作伙伴:1+12ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法.销售渠道的新变化ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商控制与管理的目的二.对经销商控制与管理的目的:目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商.经销商的类型:1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商3.销售量小,对企业忠诚的经销商4.销售量大,对企业忠诚的经销商ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商控制与管理的原则三.对经销商控制与管理的原则:1.真正尊重经销商2.长久合作3.日常性工作4.确保经销商的利益ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商的评价与对策四.对经销商的评价与对策:1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为:开发能力销售管理能力销售网络促销能力售后服务能力与本公司的关系等ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味对经销商的评价与对策3.对策:A.对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合B.对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商.ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味太太乐经销商的控制与管理的内容五.经销商控制与管理的内容1.合同的控制与管理2.销售计划与记录的控制与管理3.利益的控制与管理4.经销商的支援与辅导5.分销的控制与管理6.客情关系的控制与管理7.预警的控制与管理8.售后服务的控制与管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味合同的控制与管理1.合同的控制与管理合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法律文件.是控制与管理的法律依据.A.建立规章制度.规定合同的签署.流程.确保合同的严肃性.科学性.堵塞漏洞.B.建立标准规范的合同文本..C.专人管理商业秘密.便于管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味经销商的销售计划及记录的控制与管理2.经销商的销售计划及记录的控制与管理经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的,只有有了销售记录,才能随时了解每一个经销商的销售.研究及其工作进展.A.在基础工作到位的情况下,各办对每一个经销商每月制定一份销售计划,用以指导经销商有序的开展工作.计划包括:销售目标(品种.规格.数量).进度计划.销售支援等内容.B.销售记录是经销商销售的最基本的资料,也是最有用的资料.内容:进货时间.进货品种.规格.数量.金额.结帐情况.帐龄分析等.C.ERP的支持通过记录与计划并进,我们可以知道产品销售情况,市场成长的快慢,区分经销商的好与差,从而有针对性采取措施,并为今后制定计划奠定基础.ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味利益的控制与管理3.利益的控制与管理企业要控制与管理好经销商,首先就要确保经销商赚到钱.经销商经销商产品分类:A.能够赚钱的产品B.能够带货走量的产品ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味经销商的支援与辅导4.经销商的支援与辅导企业不仅要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的办法A.辅导经销商,即教育训练经销商,提高经销商的经营素质,强化起销售能力.B.支援经销商,即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助:与经营管理有关的指导.支援.与销售有关的指导.支援与广告.公关有关的指导.支援指导经销商店铺装修.商品陈列设计拟定并推动与促销活动有关的计划指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味分销的控制与管理5.分销的控制与管理经销商的业绩体现在分销的深度与广度上，分销控制与管理就是给经销商提出分销目标。制定分销计划、并协助经销商达成分销目标。目的：扩大市场占有率、扩大和消费者的接触面、增加购买机会、尽最大可能扩大分销深度和广度。•建立分销档案•做好销售记录•制定拜访计划•建立客情关系等重点介绍二批的控制与管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理二批商的控制与管理（一）定义：指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。目前,中国市场90%的个体二批商承担着双重角色：即作为二批商面向零售网点，又作为零售商面向消费者。类型：国营二级批发商。份额下降。个体批发市场。份额上升。个体零散批发商。份额下降。性质：等待客户上门补货。不主动积极拓展，开发网点。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理（二）特征：1、唯利是图短期利益信誉度低2、价格优势优势的价格是其实现赢利目标的根本手段。3、费用和利润低利润、快周转ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味4、货款支付现金、短期放帐（信誉好）5、销货限量批、零兼营6、分销、贷架、助销分销：倾向于经营最畅销的品牌与规格，种类较少。贷架：多数没有足够的贷架空间用于陈列。堆积陈列是主要陈列方式。助销：在二批市场具有较明显的群体效应。二批商的控制与管理ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理（三）、功能A、二级批发商有其如下优势1、可执行较小的订货量。2、地理位置方便。3、具有自身固有的渠道。4、二级批发市场可创造较强的群体效应。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理B、考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色：1、对小型商店的销售，同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。2、利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。3、既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。4、覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理（四）、对二级批发商的发展策略1、直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架的绝对优势。2、广泛的覆盖+直接的覆盖=有效的覆盖。3、促使每一个尽可能全面分销厂家产品。4、最大限度地提高厂家产品在所有二批商的生意份额，以鼓励经销商集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其它生意的投入，从而最有效地打击竞争者。5、帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理（五）、常见问题A、批发市场调控方面1、市场价格混乱，客户降价竞争（2、假货冲击市场。）导致危害：厂家直接客户利润减少，同时可能受几个大批发商控制，无法更有效地支持和发展非直接覆盖的二级批发商。二级批发商利润减少，逐步丧失了经营兴趣，可能导致二级批发商放弃经营产品，尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱、实力较差的二级批发商会放弃产品经营，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。小型商店、零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销；同时二级批发商数量减少，必然削弱在分销力量，最终使靠一级批发商辅助再分销的零售网点分销能力下降。价格的不断下降将使消费者对厂家产品的形象持怀疑态度，影响产品销量和新品的推出。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理产生原因：•直接客户间的激烈竞争造成不同的进货渠道有不同的进货价格，反应在批发市场上，既是价格差距较明显，为提高竞争里必然竟相降价。•同一经销商的价格体系内有不同的等级，又使竞争在不平等的情况下进行，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。•客户经营策略及观点不同，个别实力较强的客户企图通过压价来独占市场，从而首先降低价格加速了市场价格的下降。•价格下降具有恶性循环的特征。一旦部分市场或二级批发商采取降价措施，其他市场或二级批发商极有可能竟相效仿，市场或二级批发之间互相倾轧，必然导致价格不断下跌。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理B、二级批发商管理方面的具体问题1、回款问题2、分销问题3、货架和助销问题4、安全库存问题5、送货时间安排问题ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味二批商的控制与管理（六）、对二级批发商的管理A、宗旨：积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色。B、基本策略：1、通过与二级批发商签定协议，在一定方面控制主要客户，调控市场。2、通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场。3、做好对二级批发商业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。ToProvideBetterTasteto1.3BillionChinesePeople/让13亿中国人尝到更鲜美的滋味C、开发二级批发商：由