经销商的未来

2019/10/15领导力工作室1经销商的未来领导力工作室主讲Fish2019/10/15领导力工作室2大纲•经销商所面临的问题与威胁•厂家是怎样选择经销商的•经销商应如何选择厂家•厂家是如何掌控经销商的•经销商应如何掌控厂家•经销商应该如何转型•经销商的经营与管理2019/10/15领导力工作室3经销商所面临的问题与威胁2019/10/15领导力工作室4经销商承担的风险•厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小•与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系•厂家“压货”经销商“囤货”的风险•厂家要现款，下线要赊销。•运作成本越来越高，经营利润越来越低。2019/10/15领导力工作室5经销商面临的环境威胁•外资连锁零售企业进入----无法阻挡的潮流--市场网络被冲击--市场空间被压缩--经营模式受挑战•中国大型商超的发展----块头就是实力--大型商超拥有更多的品种优势--大型超市拥有更强的价格竞争力--大型超市拥有更强的政府支持•国际经销商----躲在角落里的杀手2019/10/15领导力工作室6经销商面临的环境威胁•同室操戈----兄弟相煎---行业平均盈利水平下降---行业游戏规则被破坏---经销商个人的实力相对下降•电子商务网站----从地平线升起的对手---富有冲击的价格优势---极具个性的定制化服务2019/10/15领导力工作室7经销商面临的十大问题•产品良莠不齐•以激励代替管理的销量获得方式•对大客户过热，小客户过冷的销售政策•微利时代中的价格战•不同产品的公共渠道•市场操作过程中的个人英雄主义•虚弱的企业品牌•与发展不匹配的管理•居高不下的成本•难以转变的经营观念2019/10/15领导力工作室8厂家是怎样选择经销商的•经销商选择的要点---经销商的营销理念---经销商的配送能力---经销商对事业的投入程度---经销商的管理能力•选择经销商的标准---资金实力---市场覆盖范围---良好的商业信誉---经销商的历史纪录2019/10/15领导力工作室9经销商的“老王卖瓜”•我的地盘大•我的下线客户多•我的车多•我代理的品牌多•我的产品种类多•我的销量大•我的资金实力雄厚2019/10/15领导力工作室10厂家是怎样避免假大户的•假大户的由来---坎级销售奖励---销量竞赛---年底返利---厂家销售人员管理不力•识别假大户---真正掌握终端的才是大户---假大户的销量没有利用价值---假大户是纸老虎2019/10/15领导力工作室11厂家是怎样选择经销商的2019/10/15领导力工作室12经销商应如何选择厂家2019/10/15领导力工作室13选择厂家的“知己、知彼”•知己---清晰自己的发展目标---了解自己的市场定位---认识自己的优劣势---明确自己的市场定位•知彼---信誉---实力---利益---发展规划及目标2019/10/15领导力工作室14经销商应如何选择厂家•厂家的真正实力•产品的市场前景•经销商与厂家的目标市场是否一致•厂家的渠道政策•是否有稳定的市场销售政策•企业广告是否有效•厂家的管理是否到位•厂家的财务政策•厂家的市场服务状况•详细考察样板市场2019/10/15领导力工作室15选择产品时的误区•好产品要人见人爱•产品一定要能够上量上规模•新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大•新产品一上市就要受欢迎•竞争对手有什么产品，就选择什么产品•等产品走下坡路时再找新产品•只会适应市场不会引导市场2019/10/15领导力工作室16厂家是如何掌控经销商的2019/10/15领导力工作室17厂家是如何掌控经销商的•对待经销商的态度•对经销商的奖励•如何“管”经销商•销售政策套牢经销商•“辅销所”改造经销商•培训经销商•无情淘汰过时的经销商2019/10/15领导力工作室18厂家对经销商的管理•回款的管理•产品走向•价格体系•网络建设•促销管理•信息反馈•经营理念2019/10/15领导力工作室19经销商应如何掌控厂家2019/10/15领导力工作室20掌控厂家的秘诀•做一个受欢迎的经销商•利用手中的有效筹码控制厂家2019/10/15领导力工作室21什么样的产品会成为畅销产品•一个好概念•一个好价格•一个好品质•一个好服务•一个好企业2019/10/15领导力工作室22什么样的经销商受欢迎•良好的声誉和口碑•谦逊的与厂家相处•与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系•销售政策该要就要•发自内心地想把市场做好•要懂得“舍得”学会“放弃”，能“舍得”能“放弃”才能获得更多•与厂家要求大同小异2019/10/15领导力工作室23经销商与厂家谈判的筹码是什么•在局部市场垄断一个行业•资金、运输、仓储的能量•渠道扁平化，客户小型化•不断保持市场稳定发展•与下线客户的交叉代理形式•形成独特的产品结构•形成多品牌的小批量•销售政策的二次设计•组建经销商自己的营销机构2019/10/15领导力工作室24如何防止厂家过河拆桥•实力是保护自己的最佳武器•做理智的经销商，不要感情用事•利用协议保护自己•合理的厂商关系•做“良民”，不让厂家找到借口•与厂家共同进步2019/10/15领导力工作室25经销商和厂家的利益差异•厂家最想得到的条件•资金风险先款后货，整车进货，严格执行价格，不退货•专销•经销商网络健全有高覆盖的网络、人员配备完整齐全、不用厂家投入。•听话严格执行厂家的各项规定、全系列销售2019/10/15领导力工作室26经销商和厂家的利益差异•经销商给厂家带来的负面影响•独家代理拿到独家代理却不专销，甚至代理竞品•违反价格政策•配合度差不推新品，截留促销费用•实力有限•网络不健全不进大卖场，不送小店2019/10/15领导力工作室27经销商和厂家的利益差异厂家给经销商带来的负面影响•产品供应压货断货•承诺不兑现•厂家控制市场能力差假货、窜货、砸价•政策不稳定渠道政策、奖励政策、价格政策、人员•铺市后遗症赊销帐款、奖励兑现2019/10/15领导力工作室28经销商同厂家关系的实质•经销商是厂家进入陌生市场的入场卷•经销商是厂家的销售经理•经销商是厂家的商业合作伙伴2019/10/15领导力工作室29经销商的规模为什么做不大2019/10/15领导力工作室30什么样的经销商做不大•什么是大经销商---销售额是评判经销商大小的标准么？---经销商控制的下线客户及终端的数量是真正的标准•两类经销商做不大---事必躬亲---甩手掌柜2019/10/15领导力工作室31经销商是如何做大的1、事必躬亲2、培养得力干将3、组织分工招聘专业人员4、设立管理人员及监督机构5、制度化管理2019/10/15领导力工作室32经销商的经营与管理2019/10/15领导力工作室33经销商必须实现三大转变•从“坐商”到“行商”•从“顺应市场”到“主导市场”•从“个体户”到“企业”的运作方式转变2019/10/15领导力工作室34建立新的运营模式•告别传统获利模式，走向社会平均利润模式•大类经销获利模式•组织结构优化增强盈利•整合现有渠道，开发新渠道•创建经销商自有品牌2019/10/15领导力工作室35经销商需要改进的战略决策•目标市场•品牌和服务•定价•促销•地点2019/10/15领导力工作室36经销商的转型2019/10/15领导力工作室37经销商的转型•重新定位，从经销商到服务供应商•确立更长远的目标市场，开发三四级市场•重组联合与扩张•自创经销商品牌•专业化生存2019/10/15领导力工作室38经销商的未来•连锁从幕后走向前台•贴牌创建自有品牌•聚焦做细分市场的领导者•补缺深入农村大市场•加盟背靠大树好乘凉•代理在巨人的肩膀上成长•联盟与厂家共同创造事业•转行在新兴行业中寻找机会•重组从头再来•退出在寂寞中等待2019/10/15领导力工作室39发现机会把握机会