经销商的核心竞争力

经销商的核心竞争力一个调查•目前你在经营管理中感到非常困惑的事情主要有哪些，请按强弱排序！A、产品的利润越来越薄B、业务人员跳巢越来越频繁C、厂家的要求越来越多D、分销商的开发难度越来越大,管理越来越复杂E、大卖场、超市对销量的冲击越来越大F、厂家的促销总是无效G、终端的销量不断萎缩H、业务量增长幅度小甚至负增长I、其他调查背后的事实•中国经销商的地位趋向边缘化！营销发展趋势新营销1、推销：起点关注点手段结果通过销售而赢利销售产品工厂推销营销2、营销起点关注点手段结果满足需求而获利营销组合消费者目标市场3、新营销客户终生价值客户忠诚度全方位营销客户价值核心能力个性化需求起点关注点手段结果原因何在？1.新进入者的威胁，如国际卖场和连锁业的崛起；2.上游企业适应渠道变化，品牌制造商更强的专业需要对渠道控制；3.下游分销商和零售商在利益的游离中面临更多的选择。1.市场运作效率低下；2.变化速度明显滞后；3.管理水平提升缓慢；4.人员整体素质不足。外部原因内部原因销售渠道的扁平化！渠道革命静悄悄•百货商店——批发市场——零售店——家属区•厂家强权——经销商强权——渠道为王——终端为王——消费者强权如何应对？•提升经销商的核心竞争力！经销商核心竞争力的来源准确定位——分销职能理念整合——通路互动及时转型——管理提升5借助制造商的力量，形成优势互补准确定位——分销职能•制造商—经销商—零售商三种感受渠道•分工，只有分工，才能创造产值最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化。——亚当·斯密《国富论》•对本地各类渠道的理解深刻•对地域消费习惯与差异了解透彻•对终端的配送速度便利•分销成本相对企业要底•人脉关系的建立和维系具有优势•对终端发展信息掌握得快•对客户提供快捷有效的服务分销中的经销商的优势经销商分销体系的建立分销体系扩大销售量根据渠道形式建立分销队伍分销体系相应渠道的物流配送体系产品环境支持制定工作流程系统培训体系管理体系信息处理系统分销操作步骤基本资料收集设定客户等级建立分销团队制定拜访路线信息反馈处理调整和决策渠道形态销售量拜访频率拜访线路理念整合——通路互动•通路互动的基础：沟通！•渠道各成员分工明确•商业链各环节利益分配趋向合理•经销商作为独立的第三方承担分销职能及时转型——管理提升•“渠道销售”向“市场管理”转型•“直觉操作市场”向“使用信息/分析数据来支持决策”转型•以品类管理替代多品牌经销方向升级•企业管理以粗放式升级为精细化建立战略合作伙伴关系—优势互补•制造商的优势•经销商商的优势•贴近终端•地域性特征的人脉关系•低成本的网络配送体系•信息反馈的快捷性•服务营销的直接性