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经销商的管理西北部李建荣课程的主要内容：了解经销商经销商与厂商的关系如何更好的服务经销商一、了解经销商经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。康师傅糕饼的经销商划分通路通路型态定义条件经销商物流甲级城市经营二阶客户的经销商具有一定资金/仓储运输能力二阶甲级城市经营一阶客户及部分批市外零兼批客户具有资金/仓储运输（有商流能力优先）2.5阶经营二阶及一阶客户的经销商具有资金/仓储运输/商流能力外埠地级城市经营二阶及一阶客户的经销商具有资金/仓储运输/商流能力经销商的本质特征：“利”字当先经销商存在的价值1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.（终端建设、服务和维护）有时候经销商会成为（风险）：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的机会制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展经销商的烦恼•不知道自己的未来，生存空间在哪里•经营风险不断增加•厂家的承诺不能100%兑现•低层次的价格竞争，总是没钱赚•旺销产品生产厂家苛刻的合作要求•销售成本不断上升•客户的要求越来越多经销商的经营费用人员工资送货车辆的成本仓库租金和办公室租金办公费用交际费用商场返利、进场费、赞助费、促销费。。。经销商费用率=经营费用/营业额E:\营业\营业管理\区域经销商经营状况_竞争态势_通路价盘调查表.XLS经销商经营各品牌的销售结构经营商经营的通路份额结构经销商经营我公司产品的结构E:\营业\营业管理\区域客户销售结构分析.xls经销商的销售结构二、经销商与厂商的关系通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商经销商零售商消费者制造商经销商批发商零售商消费者经销商与厂商的关系经销商与厂商的关系经销商与厂家的不同职能不同：经销商——渠道畅通，终端货品齐全厂商——提供广告、促销（品），让产品好销经销商：经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡厂商：只经营本公司产品非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会倾力支持本公司产品的销售厂家与商场的联系应比经销商与商场的关系更紧密，有助于促进销售厂商和经销商合作的四个阶段依赖扶植相对独立嵌入式管理什么是嵌入式的的管理？关键在于——双赢利益均衡双方接受形成习惯与经销商的合作关心服务实证研究证明：和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势。三、如何更好的服务经销商经销商的伙计？厂商派出的管理人员？。。。。在符合公司制度的前提下，辅助经销商获取更大的经济利益厂商业务人员与经销商的关系厂商业务人员应该做到的：比经销商更了解自己的产品我们的产品是最好的比经销商更了解通路。。。。具备职业素养与专业技能经销商身上的“毛病”延迟付款不按要求进货不能按照规定价格出货送货不及时不提供必要的销售信息反复争论通路冲突问题喜欢和我的上司打交道。。。。和经销商打交道的禁忌1永远不要以为关系够铁了2客大欺店或店大欺客3不要用货品作赠品4不要让经销商对厂家过分依赖怎样解决与经销商的矛盾？给经销商合理的利润空间。阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。阐明良好合作的必要性----双赢的选择。培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。。。。。厂商业务人员的职责计划组织实施协调监控激励经销商管理的核心：计划与控制经销的“六项管理”销售管理库存管理促销管理价格管理通路管理费用管理销售管理1、目标设定每月25日会收到次月的公司管理目标，同时预估下下月的目标，与经销商做目标沟通，取得共识。2、订单提报依据销售目标及促销计划，每月10日做次月的销售订单，23日前可做适当订单修改（修改率不超过25%）。E:\管理\表单格式\营业\销售预估及调拨订单格式.xls3、掌控打款及排货进度每月15日前办款完成，20日前出货完毕（市内经销可延迟至25日）。E:\管理\表单格式\营业\新排货单.xls4、品项销售结构调整库存管理1、经销商库存总量及品项数量管理要求：每周四下班前回传经销商库存2、经销商库存层别管理要求：控制在保质期1/3以内3、通路层别管理要求：控制在保质期2/3以内E:\营业\通路库存\库存\西北库存2009-0313\太原经销库存.XLS促销管理1、促销规划：每月10日做下三个月的滚动促销计划，并取得经销商的认同。促销计划汇总表2、促销执行：辅助经销商谈判，并追踪活动执行。3、促销结案：每月5日前将上月促销结案完成，回传营业所。4、冲账完成：每月23日前将冲账发票及请款单回传营业所，冲账速度最晚不得超过2个月价格管理通路的利润结构市场零售价格E:\管理\产品资料\价格档案\副本通路价格表-20090301.xls二阶的出货价格促销价格（促销时的利润结构）惊爆价底限单位：五谷珍宝蛋黄蛋黄、咸甜酥元/袋84g112g252g袋装非增量装连包供价1.902.755.602.005.802.652.65售价1.992.905.902.106.102.802.80乐芙球彩笛卷增量装通路管理1、巩固原有的经营规模做大、做强2、拓展新的市场机会点郊县二阶一阶特通区域通路布建分析E:\营业\营业管理\区域通路布建管理分析.xls通路盘点表（每季一次）通路盘点表单200901.xls费用管理1、经销商对账单的完成对账单格式E:\管理\表单格式\营业\经销商对帐单.xls对账单签返流程E:\管理\表单格式\营业\经销商对帐流程图.xls2、返账费用的管理要求：活动执行后两个月内，客户代垫费用上账完成。谈管理，不如讲服务。管理经销商，不如服务经销商。服务经销商，其实是自我管理。结束希望能对各位有帮助！