经销商的选择

经销商的选择--陈乐舟如何才能选择到好的经销商•为什么要选择经销商?•看到这的时候我们有什么样的思路呢?•我们选择的标准有那些?•如何才能真正选择到适合的经销商?目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区•厂家和经销商关系的实质是什么呢?•弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色.•就是要给自己定位.级‘右”的思想•观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气•行为:•A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少•B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见•C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情•D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金•E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知.•目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类以上几种情况的后果•1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动.•2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升•3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱厂家与经销商之间的利益差异•一般经销商想跟厂家要什么条件呢?•1.减少资金风险•A.先赊货,后付款•B.低价格,高返利•C.单次要求进货量少•D.回转快,卖不完可以退货•E.旺季有充足的货源保证•2.更大的独家经销权-----范围大,经销久•3.更多的支持•A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告•B.更多的推广费用\广告\促销支持•4.更好的服务•A.产品质量没有问题•B.客户投诉厂家及时出面处理•C.及时送货,不良品及时调换•5.更宽容的态度•A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究•B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究•6.其他•A.厂家给予更多的指导\培训•B.你的品牌力强,增加其知名度•C.你的产品弥补我经营的产品线不足经销商给厂家带来的负面问题•1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推•2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌•3.冲货\砸价\抬价\截留公司各种费用•4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品•5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展•6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来•7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做.•8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求.那如何才能选择好的经销商呢•选择时注意以下思路•1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性•不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本•2.选择时要考评全面•A.实力:经销商的人力\运力\资金\知名度•B.行销意识:是坐商还是行商,行商终端意识是否强烈•C.市场能力:目前代理品牌,网络状况•D.管理能力:对自身的管理--对业务员\库存\办公•E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终端客户…..•F.合作意愿:对厂家产品\品牌是否有认同,对产品是否有信心.对市场是否有景望•3.选择经销商要与企业市场发展策略相匹配•目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光•4.权衡大小,适合是最重要的•经销商实力强大,不一定是好处-----难以控制,配合不默契,难以专注投入•也不能太小,小各方面不到位,没有资金,网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等等经销商选择标准一:行销意识•三句问话,几小时的观察•第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利状况等等)•如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了•第二句话:问经销商当地市场基本情况•是否经销商对当地市场情况,包括目前竟品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精确的分析和看法•第三句:问经销商需要那些支持•一般经销商(老式):有什么广告,做什么特价,赠送,降多少价格……没有新颖的市场思路•新型的经销商会要求你在人力,市场终端上提更多要求,比如铺货网点,导购…..合作谈判的焦点在如何开发好市场方面观察几小时•在经销商早上开门或晚上关门现场观察几小时•主要是了解经销商员工分工状况.对客户服务程度….•是坐商还是行商•是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天有区域责任,区域跟踪,有路线拜访…..认证•理念:•1.把自己的鸡毛小店管理得一蹋糊涂,这样的经销商绝对是不能选择的,难以承担开发新市场的重任.•2.经销商车多,并不代表运力,名气大也并不代表网络知名度高.•3.经销商有没有把你一个品牌做好,关键是看他推广新品项目的效果•4.看经销商的仓库管理水平很容易判断一个经销商的整体管理素质.•5.培训的作用是让你:以为自己学会了实力认证•1.看们店:了解经销商的实力,观察他的门店,看产品陈列,看客户订单,看电话频率,上门客户等等•2.看库房:•到经销商库存转一圈,目测他的库房面积•观察经销商的库存量,初步了解经销商的库存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍左右(如只做流通在2倍左右)•3.看网络和运力:•开发新市场之前先明确自己的渠道目标及区域目标•到目标市场各渠道实地拜访(问业务员,卖手,促销员)•把店主提及率比较高的客户记录下来•4.看资金实力:•了解他现在代理品牌的组合,如果都是杂牌,那么他的资金实力就值得怀疑•了解他做了多少超市,到超市了解产品的销量•与店主了解,闲聊超市压款的压力,看他是否在为帐款问题发愁•了解经销商员工工资是否正常发放•向同行业务员了解该经销商有无恶意欠款历史•向其它批发商了解该经销商有无恶意欠款历史•了解其注册资金市场能力认证•1.了解经销商的下线网络和批发阶次•2.了解经销商目前代理品牌的市场状况和表现•了解经销商目前代理主要品牌,确定样本品牌•走访终端,了解该品牌的市场铺货率及生动化陈列•走访终端,了解该品牌的终端价格是否稳定•走访终端,看经销商是否对该品牌的运作程度,是否把该品牌最新推广的新品做起来•3.检验经销商与当地KA\BC的客情关系•经销商所代理的品牌是否在KA渠道销售•在KA渠道的表现(陈列等)和销量•代理产品的进店费用.资助费用,扣点,进场速度…..是否在卖场得到优待认证管理能力•1.人员是否有明确分工(区域,路线,客户拜访周期等等),业务人员的职责和考核办法等等,有相对正规完整的客户资料•2.仓储\送货\内部财务结算流程完整,应收帐款有明细登记,对每个超市的收货单,促销费用,对帐单等保存完整.•3.订单管理:有专人接收管理•4库房管理:•库房分区,分品项码放•动态盘点•先进先出•卖场配送流程的建立认证经销商口碑•1.了解同行口碑,向该城市附近及县的批发商询问,是否服务到位,价格控制严格….•2.了解同业口碑,如果经销商与某个品牌合作分开,弄清分开原因----是厂家还是经销商原因,经销商原因在哪•3.了解经销商合伙人的口碑,不只是老板,还有老板娘,管理者…..认证经销商合作意愿•1.经销商是否对厂家人员热情接待(比如请吃饭)----可以看出是否对你的产品有兴趣•2.看经销商是否有合作细节上的问题与你讨价还价.如果什么东西都答应你,而且要铺货,那你就要小心了.新经销商的选择•一.业务员在陌生市场选择经销商的误区•1.预设立场•经销商一定要在名气大的当中去选择•一定是在批发市场•2.贸然拜访,没有准备,让对方看出你是”外行”,这样经销商就会漫天开价,同时会轻视你,连市场都不懂,以后怎么操作?•3.不重视新经销商的谈判及合作意愿的煽动促成经销商全力投入的动力•1.经销商认定该产品能卖起来,有认同感•2.经销商认为该产品能赚钱•3.给经销商带来利润之外的收入(网络,培训等)•三.商务谈判不是节目主持,不是让对方娱乐,关键是看我们是否有充分的准备四.拜访经销商一定要知己知彼,知环境•知己:通路状况\产品状况\价格•知彼:竟品的通路,价格,渠道,策略等•环境:当地市场状况•1.使自己不像一个初来乍到的外行,在经销商面前一定要建立公司专业形象,间接促进合作•2.通过对本品和竟品在产品\通路\价格三方面的了解对比和了解,为自己确定主大产品,目标区域和各级价格政策找到依据五.终端调查寻找客户•1.走访相应的终端渠道,跟店主,业务员,促销员,卖手等聊天,拿第一手客户资料•2.看陈列,了解客户做市场的状况•3.通过了解缩小选择范围•4.通过谈判最终确定客户六.做好市场开发方案,谈判前做好充分准备•1.对经销商的人力,车辆,网络等都有详细的调查记录(基本了解客户)•2.拿出本公司产品在当地的推广计划:•A.哪个产品最先进入市场,为什么(目前市场状况,前景,机会….)•B.先在哪个渠道做,以什么样的价格来操作,为什么•C.上市后在渠道内怎么做(推广计划)•D.需要经销商怎样的配合•E.公司解决经销商后顾之忧的服务和政策•F.样板市场的例子•E.上市计划与上级沟通,得到支持选择经销商什么样的标准最重要呢?•1.合作意愿-----才能投入推广和配合•2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么样的经销商(搞厂家费用,砸价….)•3.在看其行销意思,管理能力,市场开发能力•4.合适就好,不一定要大,也不一定就小.时间紧迫,找不到经销商呢•如果这样,一定要放,不能随意找一个,增加以后的开发难度万一与新合作后感觉”不好”怎么做?•那就是在试用期时一定要换,不能给与对方太多时间(比如观念跟不上,实力不够….)经销商产品线长好,还是短好?•经销商代理品牌越多,代表其实力也强,但是对于品牌的专注程度就不一样•如果其网络完善,应取其产品线短的经销商选择不到好的经销商,或者好的经销商不愿意合作,怎么操作?•1.暂时放下该市场•2.煽动经销商合作意愿•3.倒着做市场,先做其周边,然后包围•4.跳出思维,给周边能供的经销商,或者先找下的,做超市前换.Thankyou!