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经销商管理(开发与管理)营业本部2课程目标于本课程结束时,学员应能……1.了解经销商及其开发原则2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性运作3课程大纲一.什么是经销商二.如何开发经销商三.经销商的管理四.提高业务素养4一.什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店5一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队直接间接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场6一.什么是经销商了解市场自有网络分担风险1.2经销商的作用71.3经销商的目标一.什么是经销商产品高利润3获利更大区域及客户81.4公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商士多批发商一.什么是经销商批发商特通批发商MA批发商91.5商流示意图公司经销商/DC批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA直特物流直营业代掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代掌握信息流一.什么是经销商10我们不是销售给经销商而是通过经销商销售11经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一.什么是经销商12二.如何开发经销商2.1开发经销商的步骤:确定目标暗中访查亲自面谈实地考察签约合作13二.如何开发经销商2.2经销商的选择标准:信誉度理念网络实力地理位置攻关能力选择标准资金/运力14二.如何开发经销商2.3公司经销商从何而来:原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等依据经销商选择步骤及标准开发城区/外埠经销商DC15二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置16二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度17二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转18配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商/DC/准DC1、金杯车适合送士多批发与单点批发2、批市配送通常为货车二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:19二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商1、货车、小面车、农用车2、应能配合公司的车销作业20二.如何开发经销商2.4对士多批发商的要求条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商21二.如何开发经销商2.4对士多批发商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商1、金杯车、小面车、人力三轮2、适应不同客户的需求/状况22二.如何开发经销商2.4对经销商的要求条件:关于专属专属要求:与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属间接交易的批发商则规定如下:1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求.专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌23二.如何开发经销商2.4经销商资料建档:签呈经销商评估表经销商基本资料表开户资料附件：①三证②一般纳税人资格证明③银行开户证明24三.经销商的管理3.1为何要管理经销商:市场价盘稳定品项拓展齐全经销商配合度高经销商稳定获利市场服务满意度高我们希望25三.经销商的管理甩单倒货配送不及时库存/运力不足品项不全现状3.2为何要管理经销商:26三.经销商的管理3.3如何管理经销商:经销商管理销售管理库存管理市场管理资金管理27三.经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售目标管理1、客户形态2、下游客户数量3、同期销售/成长比销售管理销售目标管理销售数据分析28三.经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售数据分析1、进销存的数据分析整理2、销售数据统计，定订补货计划销售管理销售目标管理销售数据分析29三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理品项管理1、全品项销售公司产品2、配合公司的新品上市计划库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理30三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理安全库存1、维持正常订单配送，不发生缺断货2、设立安全库存量，及时补货库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理31三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理先进先出1、产品码放整齐，分区管理2、依存货日期先后出货，保持库存产品为最新库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理32三.经销商的管理3.3如何管理经销商:库存管理不良品预防/处理1、产品存放应有防潮措施（栈板等）2、有专区存放不良品3、散箱产品及时整理、归类4、不良品及时处理，避免客诉5、产品不得超高码放（8－10高）库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理33三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价格1、依公司盘价及正确转单价格出货2、避免高价惜售、低价抛售3、依促销价格出货，不能折价销售市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度34市场管理区域1、明确区域责任制，了解区域内客户2、在所辖区域内销售产品3、严禁越区销售三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度35三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理配送1、配送的及时性2、转单的送达率3、不得甩单士多批发商不得配送批市36三.经销商的管理3.3如何管理经销商:促销活动追踪1、执行进度追踪2、执行点数及数量3、促销赠品的送达率市场管理市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度37三.经销商的管理3.3如何管理经销商:客户满意度1、订单状况2、配送效率3、服务意识（不良品、理货、走访……)市场管理市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度38三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理保证金1、经销商应有保证金在公司帐户（不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方私自解约行为，将按照规定对其进行处罚资金管理保证金运营资金缴款订货39三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理运营资金1、营运资金要充足，以保证正常的销售运作2、专案时，有专款可以专用资金管理保证金运营资金缴款订货40三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理缴款订货1、采取适合的缴款方式（现金、支票、E时代等）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货资金管理保证金运营资金缴款订货41三.经销商的管理3.3如何管理经销商:管理工具CRC的运用库存管理表单经销商经营状况评估表42三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:公司需求管理经销商经销商需求专业化服务与辅导43三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:订单、实际送货排产状况、供应状况市场资讯客户开发与转单异议处理对经销商的服务44三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:办公系统的建立库房管理制度的建立产品知识人员的辅导服务意识对经销商的辅导45我们所扮演的角色经销商厂家代表公司沟通桥梁46四.提高个人专业素养•利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长•以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问•提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感47五.角色演练现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境…….48角色演练1----经销商卖竞品?鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多.李暑光决定要和刘老板好好谈一下了……49角色演练2----送货出问题了!助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你.你打算和强哥谈谈这些问题……50六.Q&A1.经销商的目标是什么?2.如何开发经销商?3.我们要对经销商哪些方面进行管理?51经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者喝到才是完成销售谢谢