经销商管理-讲义

欢迎参加Welcometo经销商管理培训DistributionManagementTraining培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环态度习惯结果ACTION思维生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范--学习的精义--光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》KASH=C=M.成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit课程时间安排第一天暖场与态度调整1小时第一单元：角色与职责1小时第二单元：了解销售管理3.5小时第三单元：关系营销1.5小时第二天第四单元：建立信任的领导1.5小时第五单元：有效的沟通3小时第六单元：建立高绩效团队2.5小时第一单元：角色与职责您认为市场代表职责是什么？1.2.3.4.5.6.7.1.依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。2.寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。3.做好经销商货款回收工作。4.对当地销售价格进行管理和监控。5.做好经销商的库存管理工作。6.做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。7.对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。8.处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌的发展。9.做好对经销商的培训工作。10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写。您认为面对经销商应扮演什么样的角色？1利益提供者2合作伙伴3指导者4顾问5菅理者6启能者7朋友与支持者您该如何应对经销商的老闆？Ans:展示利益;表现专业;获得信任.您该如何应对经销商的销售主管？Ans:表示诚意;助手切入;获得信任与支持.您该如何应对经销商的销售人员？Ans:显示能力;提供协助;教练并启能.多重角色-愿景-达成目标-信任-持续改进-认知自我-时间管理-言行一致-使用资源-计划-角色模范-教练-对外联系-形象-监督-散播-倾听者-过滤-开创-排除障碍-资源分配-谈判领导个人人际信息决策领导者角色示范家拓荒家联盟家启能家1Modelling2.Pathfinding4.Empowering史蒂芬·柯维彼得·圣吉1.Designer设计师3.Aliening2.Teacher教师3.Coach教练4.Servant仆人•建立良好的生意关系•发掘经销商的需要•明确真正的需要•定出有可能发展的机会•表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务•推销好处（利益）市场代表应具备的能力•满足经销商个人及组织的需要•让经销商共同参与解决问题•激励经销商•应付反抗•寻找赞同•达成一致的解决方案市场代表应具备的能力总结问题与答疑个人行动计划抢劫第二单元：了解销售管理组织销售管理机能图（附件1）业务计划的内容制定经销商业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。业务计划的工具《经销商客户管理》《每月目标销量》《经销商全年累计销售业绩预算》《经销商每月销售业绩预算》《经销商收帐管理目标》《经销商资产与资金状况》业务计划的工具（续）《人力资源计划》《经销商销售人员管理》《其它资源投放计划》《提供的培训计划》《提供的市场支持计划》业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标3.预测经销商年度的赢利状况4.预测经销商每月的赢利状况5.订立经销商收帐管理目标业务发展计划的制定步骤（续）6.制定人力资源计划7.明确经销商销售人员的管理8.制定其它资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划11.双方签名确认区域管理1.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配路线管理一.路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。二.路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率计算工作量客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数.2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络小样的螃蟹标竿管理意愿(Willdo)能力（cando）ⅢⅣⅠⅡ训练开除授权激励销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？1.两年的销售比较2.今年的指标如何？3.推广，铺市情况4.对二级批发商的配合（4PIS)5.库存情况（周转）6.收款情况（信用）对经销商的评估内容（设计评分）7.合作协调关系8.主要客户掌握9.新客户的开发10.活动推广能力11.市场掌控能力12.组织素质情况对经销商的评估内容（设计评分）（续）总结问题与答疑个人行动计划每个妇女的愿望第三单元：关系营销交易营销（Transaction-Marketing)•着眼于单一的销售•以产品核能为核心•着眼于短期效益•不太重视客户服务•对客户的承诺相当有限•质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（Relationship-Marketing)•强调拥有客户•以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心•重视长期效益•高度重视顾客服务•向顾客作高度承诺•与顾客保持密切关系•质量问题是各个部门的共同责任•强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来•着眼于赢得顾客，拥有顾客协调关系准则目标过程误解和谐痛苦错误管理发散集中发散集中关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的完成\价值和信誉\格外出色的客户的\新方法\多好增加\自己\关心你的老祖母那样展现\你最好的状态\向每个客户发现\超越\感到愉快的\让你的服务对象让你惊讶于\关心\期望值\能够做得日常工作\你的客户\象\为每次户动游戏:客户服务意味着…..\\格外出色的完成日常工作\\超越客户的期望值\\为每次户动增加价值和信誉\\向每个客户展现你最好的状态\\发现让你的服务对象感到愉快的新方法\\让你惊讶于自己能够做得多好\\象关心你的老祖母那样关心你的客户客户服务意味着…..价值法则一：经营的卓越性描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例：通用电器HertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西南航空联邦快递Wal-Mart1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例：3M朋驰汽车DISNEY微软Hewlett-PackardMotorola英特尔耐吉Johnson&Johnson新力1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求”或是“我们给你最好的整体解决方案”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例：FourseasonsHotelIBM上海波特曼酒店台北亚都饭店1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema现代企业顾客关系的四个层次顾客认知顾客满意顾客接触顾客忠诚反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户(招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展(长期拥有顾客)建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料★生日2.教育情报★学历★获奖★擅长3.家庭情报★家人生日★特殊纪念日★子女教育4.人际情报★交友情况★人际观点5.事业情报★就业经历★事业目标★现职态度6.生活情报★健康状况★餐饮喜好★休闲习惯★运动喜好★成就感7.内涵情报★个性分析★宗教信仰★个人禁忌★书与电影的喜好☼请将自己烙印在客户心上当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动总结问题与答疑个人行动计划第四单元：建立信任的领导领导风格任务行为侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？关系行为侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。高关系低任务S3高任务高关系S2S4低关系低任务S1高任务低关系低任务行为高高关系行为提供支持行为提供命令行为情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的：1/领导者给予命令的程度（任务行为）2/领导者提供感情支持的程度（关系行为）3/下属的“成熟度”情景领导高命令性支持性关系行为决策时S3交流意见给予鼓励高关系低任务S2解释决定提供明确的机会高任务高关系S4授权决策或执行的责任低关系低任务S1给予具体指示并严格监控绩效高任务低关系低任务行为高情景领导领导行为风格S1指挥