经销商管理

目录第一章对经销商的了解1.经销商的定义2.经销商的特征3.经销商存在的价值4.经销商的需求5.经销商的烦恼6.经销商与厂方的区别第二章经销商管理1.渠道管理2.渠道组合与二三级销售网络组建3.促销管理4.案例5.店面数据库管理6.专卖店后勤配送管理系统第三章经销商关注问题解答第四章家具企业怎样为经销商提供服务第一章对经销商的了解1.经销商的定义将产品通过自己的网络辐射到各零售点或直接出售给消费者，从而获取利润（差价）的合作伙伴。2.经销商特征●以盈利和名利为目的●有时候经销商会成为（风险）●假货及竞品的直接引入者●是竞品提高市场占有率的机会制造者●诱发冲货的内因●价格体系混乱的始作俑者3.经销商存在的价值●转移资金风险：专卖店建设与推●终端辐射：利用其网络能●信息共享●品牌传递与价值传递着●终端建设、服务和维修4.经销商的需求●生存下去的需求——赚钱●安全的需求——长期稳定的合作关系●发展的需求——赚更多的钱●名誉的需求——业内口碑、提到知名度●实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展5.经销商的烦恼●不知道自己的未来，生存空间在哪里●经营风险不断增加，品牌很多时候为制造商品牌●厂家的承诺不能100%兑现●低层次的价格竞争，总是没钱赚●旺销产品生产厂家苛刻的合作要求●销售成本不断上升●消费者的需求随时在变●工厂的服务于供货跟不上来6.经销商与厂方的区别●职能不同经销商：渠道流通，终端货品齐全厂家：提供广告、促销(品)、陈列品,让产品好销●对商场而言经销商：展示产品，收钱：收货款厂家：提供产品，“送”钱：提供促销、送赠品经销商：●经营十几个甚至几十个产品（单一品牌经销商越来越不具备竞争力）●非常了解每个产品的销售细节●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作是谈判优势●注重产品产出时的收支平衡厂家●只制造与经营本公司产品●非常了解产品及相关市场●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品的机会●倾力支持本公司产品销售●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售经销商的种类：视态度和投入而分●有能力肯配合●有能力不配合●无能力肯配合●无能力不配合经销商的经营：●投资回报率●费用●经销商的经营形式经销商的费用：●选择品牌的差旅费●产品进货●场地租金●装修成本●人员工资●送货车辆的成本●售后服务成本●仓库租金及办公室租金●电话费用●商场活动赞助费、促销费●品牌推广成本●滞销品打折经销商的经营情况：●坐销●行销●通路建设●决策与评估机构●公司组织体系●梦想与追求当你走进一个陌生的市场，要做的主要工作：●市场总体容量与市场份额的分割●消费习惯与特征分析●预期市场份额与通路设计●通路成员名单寻找经销商方式：●商圈陌生拜访●商场招商自上而下（先找商场再找经销商）●专卖店自下而上（先找经销商再找商场）●朋友介绍●竞品●同行●广告选择与评估经销商：●合作意愿●资金状况●背景●市场地位●产品匹配●经验和通路能力是否有操作品牌成功经验●运输和仓库能力●主要相关经验产品●商业信誉●经营规模●销售人员●已经营品牌结构厂家和经销商合作的四个阶段：●依赖●扶植●相对独立●嵌入式管理什么是嵌入式的管理？视经销商为伙伴，就市场状况、竞品状况征求他的看法，请经销商对公司的服务提出改出改进建议，对促销活动的设计、执行提出意见。关键在于——双赢：●利益均衡●双方接受●形成习惯与经销商的合作：●关心●服务实证研究证明：和经销商保持良好依赖的厂家可以获得更多的竞争优势销售队伍应该做到的：●比经销商更了解自己的产品●我们的产品是最好的●比经销商更掌握通路销售主管应该做到的：●值得尊重的专业形象●为经销商办实事●言必有信●利益协调业务员管理：●多头管理●在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理●软硬兼施应对配合问题●延迟付款●不按要求进货●不能按照规定价格出货●送货不及时●不提供必要的销售信息●反复讨论通路冲突问题●喜欢和我的老板打交道怎样解决：●给经销商合理的利润空间●阐明哪些方向需要经销商投入，为什么●培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式●明确告诉经销商厂家的要求以及理由●强调厂家已经作出的投入，要求经销商给与积极配合●要求经销商承担责任●要求经销商提供公平待遇●在对方许可的情况下越级●以返利、补差相配合●（有准备地）撤换经销商和经销商打交道的禁忌：●永远不要以为关系够铁了●客大欺店或店大欺客●不要用货品做赠品●不要让经销商对厂家过分依赖经销商管理核心：●计划与控制●激励（奖励）销售管理人员的职责：●计划●组织实施●协控●监控●激励销售计划的类型：●区域销售目标分解计划●分销客户开发计划●渠道开发计划●陈列计划第二章经销商管理一、经销商渠道管理建立优秀的终端形象+持续不断的开展中断活动+抓住关键顾客。让渠道流通与终端流通产生互动，让终端卖场与品牌广告相互链接，让操作与培训互动，让客户接触与信息反馈互动，明确终端的工作方法，统一终端工作标准，规范终端工作管理，从而推动家具产品的销售和品牌的发展。对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。还要时刻掌握市场信息、竞争信息，集中资源有效地参与市场竞争。二、渠道整合与二三级销售网络组建●区域总经销模式+助销：经销商做物流、资金流+企业做促销信息流●区域代理+助销模式：代理商做物流、资金流+企业做促销信息流●区域总经销（代理）无理由、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责●自建分公司、办事处模式：自己人员做物流+资金流+促销信息流经销商市场运作的管理1、经销商经销信息变化状况管理2、策略执行的管理3、动态的评估考核：经常性的对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效地防范风险。4、销售报告的运用：根据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商信用度变化。第三章经销商关注问题解答第四章家具企业怎样为经销商提供服务第一：保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二：不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。●帮助经销商销售你的家居产品，以便巩固进货渠道●培训经销商的导购员，以便利于销售你的家具产品●加快执行合同和发货速度生意成交之后，家具经销商一般都希望货物能按约定的时间运到。●帮助经销商及时处理和排查差错密切注意经销商的需要，不要让经销商提出抱怨了再去为他们服务。目录第一部分良好的形象出类拔萃的自我包装恰当的握手方式彬彬有礼的销售礼节第二部分素质论推销员应具备的基本素质推销员的良好工作态度了解、认识自我推销员的人生目标第三部分心理学深入了解消费者的需求消费需求对购买行为的影响消费者情感的外部表现改变用户拒购态度的方法第四部分技能与方法销售前销售中销售后第五部分成功事例抓住机遇不放坚忍不拔的奇迹绝妙的推销方法销售培训第一部分良好的形象●出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。●恰当的握手方式以下是不正确的握手方式1、击剑式握手2、戴手套式握手3、手扣手式握手注意：握手的规则不要交叉握手●彬彬有礼的售后礼节1.不整洁的服装有伤大雅在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装2.不文明的举动有损人格A、在餐桌上剔牙不要乱吐B、在社交场合不要搔头皮C、不要随地吐痰D、不要用“喂”喊顾客3.不文雅的形象有失风度A、不要当着顾客打哈欠B、不要当着顾客抖动双腿C、不要当着顾客掏耳抠鼻●激励自己立刻行动如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。第二部分素质论●推销员应具备的基本素质一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销能力。2、机敏一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。3、勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法再这一行奋起直前。4、勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。5、自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。6、关心他人那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都是招人喜爱且亲切而富于同情心。7、精力充沛因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。8、态度和蔼9、随和豁达，有天赋的亲和力10、抑郁多才，自我加速力强●推销员的人生目标你是推销员，同时也是希望事业有成的人，更希望成为一个成功的人物，这正是成功推销员必不可少的前提。所以，你不但要有“成功推销员”的目标，更要有“成功人物”的目标。●工作方面1.希望获得多少的收入？2.希望爬到怎样的职位？3.希望获得多大的权限？4.希望从工作中获得怎样的名声？第三部分心理学消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。1.生理性需要2.心理性需要●消费者需求按其形态划分1.现实性需要2.潜在性需要●消费需求对消费者购买行为的影响表现1.消费需求决定购买行为2.消费需求的强度决定购买行为实现的程度3.需求水平不同影响消费者的购买行为●消费者情感的外部表现1.面部表情和姿态的变化2.语调声音的变化3.身体各部分的反应●改变用户拒购态度的方法1.谈话的方式与技巧2.在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大推理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。3.销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。第四部分技能与方法●销售前特别销售计划我们都知道在推销之前，要拟定一份销售计划，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只要同一份计划就可以了，而是要因人而异。注意1.要有某些特别的提案2.你不能光靠普通的商品说明如何吸引准顾客1.立刻向他说“你可以轻易获得某种很大的好处。”2.向对方探寻某种意见3.答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。4.告诉他“某些信息”。5.让对方看到自己的姓名。准确评估准顾客1.不要枉费精力与时间2.要经过一番精选3.看准对象才行动行销时的制胜谋略曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”1.欲擒故纵谋略2.激发情感谋略(激将谋略)注意A.使用激将法要看准对象。B.使用激将法言辞要有讲究。C.使用激将法要顾及态度因素3.事例启迪谋略4.借砖敲门谋略5.借名钓利谋略6.幽默谈谐谋略7.装愚示傻谋略●销售中学会用眼睛说话人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家得出结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。因此目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。1.了解目光的礼节2.注意目光的焦点巧妙选择问候语寒暄的技巧寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定的如何，直接影响整个行销谈判的过程。1.应有主动热情、诚实友善的态度。2.应适可而止，因势利导。注意自己的注意力1.听能捕获信息2.听能处理信息3.调动并保持注意力4.同顾客保持稳定的目光接触5.倾听时应注意姿态艺术地提问方法1.开门见山提问法2.委婉含蓄提问法3.诱问导入提问法4.限制选择提问法5.协商讨论提问法6.澄清证实