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1经销商管理晋蒙营业训练组2课程目标课程结束时,学员应能……了解经销商及其开发原则并正确管理经销商，维护市场的良性运作。3一.什么是经销商二.如何开发经销商三.经销商的管理四.提高业务素养课程大纲44消费者士多店特通批发便利店超市量贩消费者如何吃到我们的方便面什么是经销商5公司经销商批发商士多店特通批发便利店超市量贩谁把我们的方便面卖进这些店？什么是经销商6消费者零售商经销商商品产品厂家以消费者为导向的通路架构什么是经销商7销售团队销售及送货直/间接服务零售商外来品牌自有品牌整进零出经销商的定义什么是经销商8利益立场经销商的生意本质什么是经销商经销商9了解市场自有网络分担风险什么是经销商经销商的功能1010经销商产品高利润更大区域及客户获利什么是经销商经销商的需求11是通过经销商销售不是销售给经销商公司什么是经销商公司对经销商的定位12金流物流金流金流物流物流物流物流信息流(直营业代)信息流(组长)信息流(业代)信息流(助代或特通业代)公司商流图什么是经销商公司经销商/DC批发商士多,特通KA直特顶通金流13外埠经销商士多批发商DC/准DC城区经销商管理开发公司对经销商的开发与管理1414牢记：选择对的经销商如何开发经销商一流产品+二流经销商＝二流市场二流产品+一流经销商＝一流市场一流产品+一流经销商＝超一流市场15信誉度理念网络实力地理位置攻关能力选择标准资金/运力如何开发经销商经销商的选择标准16市场价盘稳定品项拓展齐全经销商配合度高经销商稳定获利市场服务满意度高希望我们经销商的管理为何要管理经销商17甩单倒货配送不及时库存/运力不足品项不全现状经销商的管理为何要管理经销商18经销商管理销售管理库存管理市场管理资金管理如何管理经销商经销商的管理19销售管理销售目标管理销售数据分析如何管理经销商经销商的管理20销售管理销售目标管理1、客户形态2、下游客户数量3、同期销售/成长比经销商的管理如何管理经销商21销售管理销售数据分析1、进销存的数据分析整理2、销售数据统计，定订补货计划经销商的管理如何管理经销商22库存管理品项管理安全库存先进先出不良品预防/处理经销商的管理如何管理经销商23库存管理品项管理1、全品项销售公司产品2、配合公司的新品上市计划如何管理经销商经销商的管理24库存管理安全库存1、维持正常订单配送，不发生缺断货2、设立安全库存量，及时补货经销商的管理如何管理经销商25库存管理先进先出1、产品码放整齐，分区管理2、依存货日期先后出货，保持库存产品为最新如何管理经销商经销商的管理26库存管理不良品预防/处理1、产品存放应有防潮措施（栈板等）2、有专区存放不良品3、散箱产品及时整理、归类4、不良品及时处理，避免客诉5、产品不得超高码放（参考库房码放标准）如何管理经销商经销商的管理27三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价格1、依公司盘价及正确转单价格出货2、避免高价惜售、低价抛售3、依促销价格出货，不能折价销售市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度28市场管理区域1、明确区域责任制，了解区域内客户2、在所辖区域内销售产品3、严禁越区销售三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度29三.经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理配送1、配送的及时性2、转单的送达率3、不得甩单士多批发商不得配送批市30三.经销商的管理3.3如何管理经销商:促销活动追踪1、执行进度追踪2、执行点数及数量3、促销赠品的送达率市场管理市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度31三.经销商的管理3.3如何管理经销商:客户满意度1、订单状况2、配送效率3、服务意识（不良品、理货、走访……)市场管理市场管理价格区域配送促销活动追踪客户满意度32三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理保证金1、经销商应有保证金在公司帐户（不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方私自解约行为，将按照规定对其进行处罚资金管理保证金运营资金缴款订货33三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理运营资金1、营运资金要充足，以保证正常的销售运作2、专案时，有专款可以专用资金管理保证金运营资金缴款订货34三.经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理缴款订货1、采取适合的缴款方式（网银或汇票）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货资金管理保证金运营资金缴款订货35三.经销商的管理3.3如何管理经销商:管理工具CRC卡库存管理表单经销商经营状况评估表36三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:公司需求管理经销商经销商需求专业化服务与辅导37三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:订单、实际送货排产状况、供应状况市场资讯客户开发与转单异议处理对经销商的服务38三.经销商的管理3.4经销商的服务与辅导:办公系统的建立库房管理制度的建立产品知识人员的辅导服务意识对经销商的辅导39我们所扮演的角色经销商厂家代表公司沟通桥梁4040管理经销商的禁忌1.永远不要以为关系够铁了2.客大欺店或店大欺客3.不要用货品作赠品4.不要让经销商对厂家过分依赖5.不要在经销商处吃喝6.不要与经销商有任何现金往来41四.提高个人专业素养•利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长•以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问•提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感42五.角色演练现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境…….43角色演练1----经销商卖竞品?鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的方便面,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多.李暑光决定要和刘老板好好谈一下了……44角色演练2----送货出问题了!助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你.你打算和强哥谈谈这些问题……45六.Q&A1.经销商的目标是什么?2.我们如何选择合适的经销商?3.管理经销商的重点?46经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者吃到才是完成销售47谢谢