经销商管理培训讲义(魏庆)

经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆九阳小家电经销商管理培训作者：魏庆经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆魏庆介绍理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施魏庆培训网站：魏庆联系方法：[e-mail][e-mail]经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆1、经销商管理的重要性、迫切性、复杂性2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用3、注重对一线业务人员的培训节目预告凡人做凡事、理念到动作经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆建立正确观念具备整体思路把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到评估工具细化为动作流程重点难点解决方案示例残局破解专题解析经销商日常管理区域管理理性思考节目预告凡人做凡事、理念到动作经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆厂方业务代表的使命——通路管理正确的想法：分组讨论经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆厂方业务代表的使命——通路管理经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆把代理商看成是员工——选择标准要有全局眼光——要从发展角度考虑问题——如同结婚找对象——代理商选择之思路——经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆代理商选择标准分组回答经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆注意代理商的选择质量；筛选效果不利市场不等人;产品线利用二线客户的欲望利用杂牌王诱导资金量充足的客户进入新行业国营经销现象经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆代理商的选择标准经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆OK！统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一步——引导约束业务代表的注意力经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆得分项目权数10080604020打分发展意识服务意识对自身经营状况及市场环境的熟悉情况物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑终端知名度批发知名度客情运力代理商评估表审核核准经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆得分项目权数10080604020打分经营品牌本产品类占比实力（包括资金、运力、人力、网络）下设阶次现经营品牌KA业务其他说明及建议：代理商评估表（续）经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆代理商评估表得分项目权数10080604020打分发展意识有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始物流扩张、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作不定期主动服务被动送货被动只送大户无服务意识审核：核准：经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆OK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化让我们再进一步——将动作流程化，给业务代表更多的感性认识经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：二、营造环境：三、厚而不憨：四、实例佐证：五、双向沟通:经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；做好准备；更多的练习；集思广益、勤于总结；谈判技巧经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”“内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的“擒拿手”？谈判技巧经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆谈判背景：经销商心理分析——经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆让经销商感到“不会赔钱”的具体方法经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆1、谈判前奏：——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆代理商选择的工作流程问题经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆2、产品策略：市场分析、竟品分析谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法价格策略：建议价格、单位利润经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆后顾无忧：谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆谈判“套路”具体“招数”——上市计划商讨，好吃看得见！各促销环节之间的递进关系铺货设点要结合销量预估有理有据、尽可能具体化侃、聚、辩、反、痒、坚、绕、停、注意利益汇总、义务汇总经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆按照如上套路进行沟通，效果——专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心这样的产品简直就是稳赚不赔。经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆“兵无常势，水无常形能因敌之变化而取胜者，谓之神”具体动作：提高商务谈判水平的捷径:分析对手的心理掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备更多的练习经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式2、助销；适用范围：•新品上市，拉力不足；•有好的经销商；•有好的销售主管；注意：1、推销；适用范围：•新品上市；•强劲的产品拉力，独特卖点（使用功效、奇异性优势、诉求点、利润）•有好的经销商注意：经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式3、拉销；适用范围：•产品力好，但卖点不够突出；•找不到好的经销商；注意4、渠道营销；适用范围：•丰富的产品线；•有一定销量基础或充足资金•良好的管理人才和人员基础注意经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；食杂店渠道：百货商店渠道；工矿企事业渠道；办公机构渠道；运动健身渠道；娱乐场所渠道；交通窗口渠道；宾馆饭店渠道；旅游景点渠道；第三方消费渠道：其它渠道可口可乐的销售渠道部队军营渠道；大专院校渠道；中小学校渠道；在职教育渠道；餐馆酒楼渠道；快餐渠道渠道；街道摊贩渠道经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的行为——谋定而后动经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程序1、知己知彼产品力通路推力市场控制力2、市场环境调查：基础资料：消费特性：通路调查：经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆三、分析并导出市场开发计划1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？3、确定市场销售目标：4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆5、市场开发计划制订的常见模式：营销规则：a)广泛分销b)生动化c)以点带面d)拉力e)正确价格动作：a.迅速提升首攻通路的利润b.拿下至高点，以点带面；c.正确的铺货率冲击：d.维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；e.消费者促销;f.在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；分析并导出市场开发计划经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；7、费用预算；8、执行、督办、检核制度的建立。分析并导出市场开发计划经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆回顾——经销商管理标准变成动作经销商选择的思路落实到评估标准注意事项及陷井经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆回顾——经销商的管理更感性的教育——动作流程难点解析——促成合作谈判技巧方案示例谈判场景扩展引导和约束注意力经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆经销商管理1、日常管理：正确的心态专业拜访流程2、客户管理的理性：a.建立预警系统b.自我检点经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆客户管理——区域业代职责分解正确的态度：经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆客户管理——区域业代职责分解充足的准备经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆客户管理——区域业代职责分解问题：如何扮演好供应商的角色？经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？客户管理——区域业代职责分解经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆养成良好习惯：注意客户管理——区域业代职责分解问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆回顾：客户的尊重来源于经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感？客户管理——区域业代职责分解经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆回顾：客户的尊重来源于敬畏、佩服、感激、欣赏和信任：经销商管理——学员最有效的培训把理念宣导落实到动作分解作者：魏庆经销商管理