经销商精细化经营管理

建材经销商精英特训营经销商精细化经营管理鼎新战略咨询认识一下江西财经大学管理学博士北京大学精细化管理研究中心研究员鼎新战略管理咨询高级合伙人咨询师鼎新战略咨询分享4个方面内容：一．建材经销商的困惑和策略二．建材经销商渠道运营精细化三．建材经销商公司管理精细化四．厂商合作和个人修炼鼎新战略咨询一、困惑和对策鼎新战略咨询1.纯粹的夫妻老婆店管理模式。92%2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉87%3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、目标、预算，走到那里算那里67%4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。69%1、经销商的问题和困惑鼎新战略咨询5.价格制胜，利润微薄82%6.“谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，组织无形资产归零76%7.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。67%8.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障，前途却堪担忧啊89%鼎新战略咨询概括起来四个问题品牌困惑（听老婆的话，跟党走？）市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫）管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设）发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）鼎新战略咨询成长的路线：机会主义抓个好品牌排队来购买烟酒勤走动做啥都好弄竞争阶段我有你有大家都有优势跟着品牌来走内部管理公司转化客户为王服务做大转型阶段公司化改造完成与强势品牌的战略同盟创业发展成熟鼎新战略咨询渠道立体化市场专业化管理精细化2.对策：经营方式转变鼎新战略咨询二、市场专业化操作1.生意规划2.店面运营3.分销渠道建设4.工厂客户开发5.客户管理章法创新鼎新战略咨询1.生意规划：投入多少资金和人员，费用多少，计划销售多少？能赚多少？行动计划？鼎新战略咨询编号方式1月2月3月4月10月11月12月合计1专业人士会？万2小区推广？万3家装公司？万合计例：年度生意目标及分解鼎新战略咨询2.店面运营建店四原则专卖店人员组成和分工店面生意的主战场鼎新战略咨询（1）建店4原则：1.选址的综合考虑2.定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）3.布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟4.合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店）鼎新战略咨询（2）店面的人事安排——8项工作4类人旗舰店店面形象•形象改进•建设体验区•货物堆放及整理导购•客户接待、产品介绍、成交店务•行政、物流、服务、考核油工会•组织召集专业人士会议•宣传政策、产品等信息收集•收集销售信息，•销售机会分析、跟进促销•各类业务及促销活动的执行4p定位及预算市场策划团队•招聘、培训、薪酬、考核、早晚会鼎新战略咨询完成目标的工作计划（专卖店必备职能）必备职能店面信息平台专业人士俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60%以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面整改跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率鼎新战略咨询分工协作店长：团队建设、市场策划、店务、油工会业务：业务推广、促销执行导购：信息收集、店面导购、店面形象服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉鼎新战略咨询（3）店面生意的主战场：小区推广先准备：1）信息分析、目标制定2）队伍编队3）话术4）造势配合鼎新战略咨询小区开发（流程图）总体流程：业务人员扫楼填写《小区基本情况表》信息汇总填写《小区有效信息表》信息分析填写《专业人士档案表》泥水工他及房东电话木工他及房东电话沟通流程：进房了解基本情况油工房东电话、品牌房东介绍我们家装公司包工头介绍自己填写《重点客户跟踪进度表》项目负责人电话所用产品品牌鼎新战略咨询小区开发（汇丰家园基本情况）1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房；3、本次扫楼统计数据：（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%；未装修46户，占43%。（3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5%；木工10户，占18.5%；油漆施工9户，占16.7%；未确定数13，占24.1%。（4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。（5）、油漆正施工户数中：品牌。。。2、正装修54户中，至少32户存在销售机会1、未装修近半，存在销售机会游击队装修80%以上家装公司或包工头80%以上鼎新战略咨询培训指导－－跟踪表单101一单元一单元102202601501401301201602502402302101木工3天102生牌202城建装饰401百安居301做木工5天201没施工601没人601没人101主家87167351401百安居501项目经理302做乳胶601未施工602未施工402做木工402做水电501龙发装饰301泥水进502做木工102完工302完工502木工头13116750885202瓦工进201没施工平面图－表1鼎新战略咨询早会、晚会，坚持就是胜利早会：安排、鼓劲晚会：总结、分享、指导、培训鼎新战略咨询3.分销渠道开发开发计划开发政策设计招商方式的创新鼎新战略咨询开发政策和开发设计开发计划渠道政策招商方式创新鼎新战略咨询中心镇的渗透对乡镇市场的重视中心镇的广告宣传乡镇布点关键任务渗透鼎新战略咨询分销渠道启动的4个阶段鼎新战略咨询——搭平台阶段一主要工作关键目的按设计落实团队建设旗舰店搭平台位置和规模符合要求管理平台招聘和培训内部管理和客户管理符合规划的生意平台阶段一损益：投资阶段鼎新战略咨询——建模式阶段二主要工作关键目的专业人士专业人士建模式覆盖率主家现场拜访小区业务组织方式沟通与提示整理信息专业人士数据库通过主家找到油工阶段二损益：基本持平小区推广鼎新战略咨询——树口碑阶段三主要工作关键目的树口碑专业人士大会（订货会）制造感动有售服务无售服务•鞋套/口罩•垃圾袋•清洁•服务卡•问候与解答•短信提示•电话咨询阶段三损益：略有盈利鼎新战略咨询——细维护阶段四主要工作关键目的细维护转介绍油工联盟服务专业人士主家住户阶段四损益：合理盈利鼎新战略咨询4.工厂客户开发找到客户的方法工厂客户开发的基本方法客户生意的漏斗管理鼎新战略咨询（1）.找到客户的方法80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。不要浪费我们的时间和精力，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径！鼎新战略咨询普遍寻找法（地毯式寻找法）地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；让更多的人了解到自己的企业（宣传广告作用）。关键：队伍的合理编组鼎新战略咨询直邮寻找法这种方法通过向目标客户发送广告从而吸引客户主动反馈而进行进一步的销售工作。优点：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力，成本低；缺点：针对性和及时反馈性不强。鼎新战略咨询资料寻找法电话薄上找政府部门找小区小区管理部门找主家鼎新战略咨询客户推荐和人际关系布网转介绍销售人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，你接触潜在客户的机会就愈多。鼎新战略咨询（2）工厂客户攻击的基本方法1.刺刀见红法2.优势品种（工艺）对比法3.综合成本比拼法4.保姆蹲点服务法5.综合实力比拼法6.个人交情魅力法7.同行游说验证法8.关联品配套服务法9.公关推波法鼎新战略咨询38高手学会做方案建议书服务和支持问题与挑战现状与未来制作建议书解决方案实施计划•不要责备客户，多说趋势说出问题的严重性和急迫性•方案的编写•产品，价格和措施、时间表•针对客户需求应答，提交相关资质给决策客户演示鼎新战略咨询客户业务沟通三重天陈述法：武功入门对比法：功夫二重天营销法：功夫三重天讲解产品的基本功能即特点，让客户点菜与竞争产品对比讲出产品优点，体现专家角色分析客户需求，基于顾客的舒适和利益，对应产品和服务鼎新战略咨询价格异议处理价格是什么价格的伪命题价格问题的答疑鼎新战略咨询客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？价格以外还有什么？鼎新战略咨询1）价格是成交的倒数第二步2）有价可让，一步一步让3）让步=交换+补偿4）价格谈判后半段往往是用服务来消化5）给有决定权的人让价6）订单平衡7）底价对父母都保密价格谈判技巧鼎新战略咨询沟通误区罗列甚至夸大产品优点不善于倾听恶意贬低竞争对手及其产品与客户争执、辩论过于热情、殷勤鼎新战略咨询（3）客户生意管理的最佳管理工具客户单位联系人姓名预计购买金额预计购买时间成功率20％60％80％鼎新战略咨询漏斗的4大作用1、衡量业绩的工具2、销售人员做销售预测的工具3、销售经理检查工作的依据4、销售人员离职时交接班的依据鼎新战略咨询三、经销商公司管理精细化（一）从个体户到公司的模型过渡（二）经销商公司化建设4要点鼎新战略咨询（一）从个体户到公司的模型过渡拍脑门决策生产队长派工制夫妻老婆店同步定位和战略跟随，由随意性到战略型层级清晰、流程标准、责任明确，变经验型为科学型人才梯队建设，利益公平公正，由单干到协作决策管理团队守株待兔立体业务展开，方案策划先行，变坐商为行商业务等靠要完善独立的服务部门和服务程序标准，变买卖式为服务式服务鼎新战略咨询问题关注经销商公司化过程中的主要障碍？鼎新战略咨询（二）经销商公司化建设4要点1.同步定位和战略跟随2.组织搭建3.薪酬和考核设计的关键4.适合经销商的制度建设鼎新战略咨询1、同步定位和战略跟随经销商的定位与品牌定位吻合经销商根据公司战略制定自己的发展规划鼎新战略咨询起步阶段成熟阶段起步阶段：旗舰店、油工大会快速增长阶段：分销大会，密集布点立体展开、部门专业成熟阶段：策划能力组织管理能力复制能力（自营店扩张）经销商成长的不同阶段战略任务鼎新战略咨询服务部总经理家具厂分销商分销商2、组织搭建和团队建设分销部家具厂直销部鼎新战略咨询经销商招人用人留人先坑再萝卜合适的就是最好的不找全才小心翼翼找，大大方方用训练提高技能信任首先是监督（客户公司化）老婆不是岗位言传更要身教规则留人，天才不听话照样走人待遇慢慢来，承诺必兑现培养小老板可以同甘，不能共苦生意不超速，天才你也留不住！鼎新战略咨询业务人员的基本要求几条有特点，使人印象深刻；不怕，信心十足；有强烈的自豪感；不以貌取人，不以好恶论人；不为困难烦恼；有强烈的服务意识；有成就欲；善于发展关系，深交进度较快；鼎新战略咨询亲友团怎么办？能人给权，好人给钱老婆归老婆，岗位归岗位同等条件下，优先开分店鼎新战略咨询团队建设：业务队伍培养销售训练行业营销产品方案销售支持鼎新战略咨询1.把想法用3分钟说清楚2.分条陈述3.多用数字4.用专有名词5.采用3段论式说话的5个要点：•先说结果或结论•再说过程或原因•后作提示或说明｛训练提升素质鼎新战略咨询客户顾问DNA30%产品和涂装专业技术基础30%营销专业知识40%人际平衡技能鼎新战略咨询3、薪酬和考核薪酬构成=基本工资+考核工资+提成或奖金级别评定，绑定个人过程控制绑定业绩第一步薪酬结构鼎新战略咨询第二步员工分级级别一级二级三级四级五级六级对应职务1.业务员2.实习主管1.业务主管2.实习经理1.高级主管2.业务经理1.业务总监2.部门经理1.营销副总2.高级经理3.分公司经理1.营销总经理2.特级经理基本