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新政后高端客户调查样本Part1新政简述Part2购买的可能性是什么？Part3目标客户是谁？目录新政简述目前上海高端客户多数已具有在上海的多次置业经验，新限购政策下，本项目的目标客户被大幅度缩减。基于以上的深度分析（附件），以及对本项目已有客户的调研与探访，我们寻找购买的可能性，设法并锁定潜伏客户。在2011年农历春节即将来临之际，国务院及上海政府相继出台两条楼市调控新政，我们对这两项条例中，对高端住宅市场目标客户进行了研究：《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》--“新国八条”《上海市开展对部分个人住房征收房产税试点的暂行办法》购买的可能性是什么？【以公司名义购买】限购核心点在于：限制个人或家庭，企业购买行为成为空白点！而对于高端物业购买者多为私营业主或拥有控股企业，如何通过此购买行为变相完成房屋交易，是我们关注的重点！现结合目前已可操作方式做简要分享：操作方式优势劣势核心驱动力企业全款支付，再抵押不动产套取房款•规避限购政策；•利率优惠（普通多套贷款至少上浮10%），抵押贷款基本基准利率；•贷款成数上升（购买贷款首付60%以上，变相抵押贷款50%贷款额度）；•非上海本地户籍问题同时规避；•个人购房契税3％（非普通商品房），企业购房契税3%；•须一次性付款；•企业转让物业需缴纳15-30%增值税；•个人注册企业，运营成本较高，个人企业注册资金至少10万，每月还需支付办公成本、维护成本的费用；•高端物业购买者都拥有企业，临时起兴注册公司概率不高；•以公司名义买房不受楼市调控的影响，另一方面为求资金保值、准备长线持有；•通胀压力仍是今年经济主线，资金寻求避风港是主旋律；•当今政策下，高总价单位，企业购买成本低于个人购房成本（贷款成数、利率）企业全款支付，通过企业授信获取贷款•视购买者企业资信与业态可获低息贷款；•部分增长热点企业如房产、能源、原材料、贸易等企业类型授信额度低购买的可能性是什么？【境外客户（外籍、港澳台）】限购政策属“一刀切”政策，实际情况是“外”也限了，但目前交易环节仍有突破空间，而就目前国内经济环境而言，外部游资对中国货币升值这块大肥肉情有独钟，从上海某一高端项目1月成交客户数据可以看出，11套成交，其中4套台湾籍、5套外籍华人，81%的比例足够说明这批客户的存在。操作方式优势劣势核心驱动力通过更换护照、或变更护照号码的方式购买•限购管不到，交易中心征信系统根据“号码”作为唯一识别方式；•贷款仍可办；•仅需申请遗失后补办新证件；•不可在原贷款外资银行办理房屋贷款，必须更换，原外资银行可查询原购房信息；•捕捉政策漏洞、手续相较繁琐，客户心理将存有较多疑虑与不安•通胀与人民币升值；•国内外除汇率外的货币利率；•国内经济快速增长所带来的增值收益；购买的可能性是什么？【年满18周岁青少年（富二代）】限购是人性化的，在规定中已就父母与成年子女的购买限定做了明确，这时“年满18周岁青少年”的粮票成为我们的关注点。操作方式优势劣势核心驱动力以新家庭身份购买•父母用子女名义购买；•顺应政策，无风险•决策者仍是父母，理性消费仍占主导；•购买总价瓶颈存在，主要是购买主体的年龄的限制（从父母角度）；•地段、生活便利性成为首选目标；•抗通胀；•只能卖一套，就卖最好的；•前瞻性的眼光，占在地域的角度看地段（从大上海的角度解读地段）购买的可能性是什么？【长三角边缘客户（异地富商等）】简单而言就是以前未在上海置业的异地富豪，这批客户是最难描述的清楚也是缥缈的，因为他们都未曾出现在大家过往接触中，他们靠口碑去知晓，靠热点信息引起关注！这批目标客户是最“纯洁”的客户（不受限购），但也是地域分布最广的客户。他们如同沙漠处的金矿，需要我们的耐心与坚持的寻觅！购买的可能性是什么？身份鉴定：上海人身份鉴定：非上海户籍目前无房有一套房有2套及以上房可买1-2套只能买1套无法购买目前无房有一套房有2套及以上房可买1套只能买1套无法购买异地富豪富二代企业购买企业购买护照变通购买总而言之，积极拓展客户渠道，积累深挖，释放影响力，依旧是我们营销的主旋律！豪宅虽是弹性需求，但其还是存在！代表客户一（富二代）王晓声•1、客户基本信息：该客户是浙江绍兴人，30岁，有英国留学经验，在国外、上海有多次置业经验，基本都选择一次性付款。•2、职业描述：该客户为家族企业，主要经营机电设备，是典型的富二代代表。•3、心理描述：国八条、沪九条出台后该客户短期内暂时放弃在上海购置物业，今年重点关注厦门等二、三线沿海城市的房地产项目及发展家族企业。•4、部分客户访谈细节：•“我不会贷款”-----该客户资金充裕基本都选择一次性付款“要买就买市中心”----该客户认为市中心住宅稀缺，抗跌性较好，保值增值性空间较大，所以购置物业基本都会选择市中心项目。代表客户二（外籍客户台湾人）陈文俊•1、客户基本信息：该客户是台商46岁，多次因工作需要来访上海目前将未来的事业发展重心定在上海这个国际大都市。•2、职业描述：该客户为企业高管业，主要经营电子设备。追求品质生活。•3、心理描述：国八条、沪九条出台后该客户对于限购无所谓可以换用女儿的名字购买，手上资金充裕未来购房不会考虑贷款，更不会考虑将已购物业出售对于营业税影响也不大。但是对于目前政府一系列房产政策及税率还是比较关注的想看看观望下市中心版块的房产市场。•4、部分客户访谈细节：•“不会贷款购房”-----随着政府不断加息以及首付比例的提高觉得还是选择一次性付款比较保值省事，并且贷款的手续比较麻烦，更何况目前进入上海的资金暂时还未找到比房产更好的投资方向。“已购物业绝不再出售，要买就买最好品质市中心楼盘”----对于境外客户来说认识上海的升值地段只有选择比较熟悉的时尚地标及成熟的商业配套区抗跌性较好，保值增值性强觉毕竟地段决定一切的发展，随着政策严格限购，买进的楼盘就不会转手出售，要买就要买品质好的楼盘。不在乎价格只在乎品质。•1、客户基本信息：客户四川人，女30岁，全家都已在上海定居。•2、职业描述：客户做汽车零配件生意。•3、心理描述：该客户认为现在政府对于房地产行业打压力度很大，决定暂不考虑投资住宅房产，因其手上也已有4套以上的豪宅。•4、部分客户访谈细节：”不能贷款就不买房“。对于政策出台最有影响的就是不能贷款，因为其是做生意的，所以不会考虑买房一次性付款。限购的话可以用父母，孩子的名字，但是不能贷款就不考虑再买房投资了。”投资商业地产“对于房产现在会考虑地段好一点的商铺，办公楼，目前不受限购及贷款影响。手上的房产目前也不会抛售，作为出租也收益颇丰的。代表客户三（新上海人多次置业）张静end“新国八条”分析第二套房首付比例上升至60%限购政策全国统一，第三套全面停售营业税方案调整，差额转为全额差别化信贷政策差别化信贷信贷政策仅调高首付比例，中低端市场受影响程度最大本次调控方案“对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。”首付比例方面50%60%！贷款利率方面基准利率1.1倍基准利率1.1倍调控可能产生的影响房贷进一步收紧在一定程度上增加了购房成本，对市场需求一定会产生影响。其影响分两个层面实际层面：由于首付比例提高，买房者无力承担首付而放弃购房心理层面：由于对调控从紧而对房价预期发生变化而放缓购房直接市场表现：销量下滑售价下调由于投资的购买能力强，首付提升对他们的影响或许还在可接受的范围内，而普通的改善型需求则完全是自主性的，但由于支付能力略低，购房资金略紧，首付从过去的30%上升至50%，此番又增加到60%，完全抑制了此类购房需求。对市场中低端项目的影响将大于高端市场住房营业税由差额转为全额营业税调整税费成本大幅上升影响二手房市场，豪宅改善型置换受影响本次调控方案“调整个人转让住房营业税政策，对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税。”调控可能产生的影响营业税调整从差额征收到全额征收，对二手房市场会产生较大影响。卖方心态：由于税费成本提高，市场房源挂牌量会急剧减少，特别是总价较高的高端住宅买房心态：出于投资炒房心态的客户会大幅减少但由于目前二手房市场监管机制尚未完善，应对交易税的对策则相对简单，实际成交价与交易中心备案成交价大相径庭的“阴阳合同”将会大量出现营业税调整将大幅影响二手房市场高端住宅换手率将急剧减少房屋原价1000万税费：（2000-1000）*5.5%=55万元交易价2000万税费：（2000－1000）*5.5%=110万元交易价2000万调整前调整后房屋原价1000万限购政策全国统一进一步限购限购令直接导致成交量大幅萎缩，并严重打击外地客户购买信心本次调控方案调控可能产生的影响此次“国八条”限购对上海市场影响很大，主要有以下几个方面：一手市场：成交急剧萎缩，不仅投资投机型需求受到严厉打压，改善型购房家庭也不能再通过“卖小买大、买大卖小、合二为一”等方式来改善家庭的居住条件。二手市场：挂牌量急剧萎缩，由于新买卖受限，手中有房的投资客将不愿意出售房源租赁市场：买卖交易减少，租赁市场需求必然增加，租金将会上升上海自2004年开通了网上房地产，房产权属信息化建设完善，所以市内房产均可查询，在客观条件上最能够执行限购政策。身份鉴定：上海人身份鉴定：外地人目前无房有一套房有2套及以上房可买1-2套只能买1套无法购买目前无房有一套房有2套及以上房可买1套只能买1套无法购买上海版的限购仅规定一个家庭只能购买一套，但并没有对购买家庭以往的房产情况进行限制！本次国家统一版的限购可以用以下结构图进行表示：征收对象设定为“新购”及“非第一套”计税标准暂定0.6%，减免后为0.4%诸多减免政策，政策实效温和上海房产税细则分析上海房产税征收对象征收对象征收对象设定为“新购”及“非第一套”征收对象原文定义“征收对象是指本暂行办法施行之日起本市居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房(包括新购的二手存量住房和新建商品住房)和非本市居民家庭在本市新购的住房”“新购住房的购房时间，以购房合同网上备案的日期为准。”“居民家庭住房套数根据居民家庭(包括夫妻双方及其未成年子女，下同)在本市拥有的住房情况确定。”解析：政策规定第二套及以上购房需征收房产税，并且将计算范围定位夫妻双方及其未成年子女，该条款看似严厉，实际却恰恰保护了夫妻双方成年子女的刚性购房需求上海房产税计税标准依据及税率诸多的隐形税费减免使得本次房产税略显温和征税依据及税率设定“计税依据为参照应税住房的房地产市场价格确定的评估值，评估值按规定周期进行重估。试点初期，暂以应税住房的市场交易价格作为计税依据。房产税暂按应税住房市场交易价格的70%计算缴纳。”“适用税率暂定为0.6%。应税住房每平方米市场交易价格低于本市上年度新建商品住房平均销售价格2倍(含2倍)的，税率暂减为0.4%。上述本市上年度新建商品住房平均销售价格，由市统计局每年公布。”解析：0.6%的税费看似较为严厉，实际分析下来则并非如此，原因有二由于评估体系尚未成熟，目前定价依据只能参考实际成交价，因此目前计税价格按照70%计算在均价按照70%计算后，如果不超过上年度商品住宅的平均售价的2陪，税率则减为0.4%，按照这个基准计算，2010年全市均价为22468元/平方米，则只有实际成交均价超过6.5万元/平米的住宅需要按照0.6%的税率计税。上海房产税收费减免政策税费减免税收减免主要集中保护首置购房需求本次上海房产税税收减免政策内容(一)本市居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上住房的，合并计算的家庭全部住房面积(指住房建筑面积，下同)人均不超过60平方米(即免税住房面积，含60平方米)的，其新购的住房暂免征收房产税；人均超过60平方米的，对属新购住房超出部分的面积，按本暂行办法规定计算征收房产税。(二)本市居民家庭在新购一套住房后的一年内出售该居民家庭原有唯一住房的，其新购住房已按本暂行办法规定计算征收的房产税，可予退还。(三)本市居民家庭中的子女成年后，因婚姻等需要而首次新购住房、且该住房属于成